【冬吴相对论】第466期：有限度的乐观
片花一：为什么说公司里沉默的内向者，往往却成为了公司的灵魂人物？什么是情绪浮力？情绪浮力是越高越好吗？什么是心快症？为什么说心快症是一种心理疾病？
片花二：什么是销售的秘诀？为什么说永远打鸡血的销售员不是好的销售员？情绪浮力过高的销售员有怎样的弊端？如何在乐观情绪和悲观情绪中寻找平衡？
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播出时间：经济之声 2014-08-30 11:30-12:00
主 讲 人：吴伯凡 主 持 人：梁 冬
梁冬：坐着打通经济生活任督二脉，大家好，欢迎收听《冬吴相对论》，我是梁冬，对面的依然是《21世纪商业评论》发行人吴伯凡，老吴你好。
吴伯凡：大家好。
梁冬：每次当我们摇头晃脑地在做《冬吴相对论》的时候，我内心会闪过一丝的担忧，像我们已经过度地对商业社会指手划脚了，那么我们还有机会在商业社会做一点真正的事情吗？事实上来说，我常常在一些公司里面发现那一些很沉默的人，似乎一点都不能说话的人，但是他却构成了这个公司的灵魂。在饭桌上往往也是那些不怎么说话的人，构成了整个饭局的最终的气场，因为他们会在最后点评两句，你有这种发现吗？
吴伯凡：就是内向很外向的问题，沉默和呱噪。
梁冬：沉默和呱噪呢，这个呱噪多少有一点……
吴伯凡：贬义啊。
梁冬：有一点导向。就是说，沉默与强分享吧。
吴伯凡：外向和内向的比较专业的解释就是，它是一个心理上的一个档位，就是挂档啊。外向的人始终是把自己挂到那个让外面适应自己这样一个档位；而内向的人，他总是挂在让自己适应外面。比如内向的人，他遇到一些变化的时候，他常常是从自己的角度在想问题、调整、解决。而外向的人，他总是希望用自己的力量去影响外面的东西。
梁冬：外向的人他的快乐来自于外在的人的肯定，内向的人他的快乐来自于内在自我的肯定。
吴伯凡：说到这个东西的时候，有一个专门的概念叫做情绪浮力。
梁冬：此话怎讲？
吴伯凡：有一种病症你听说过没有？其实是一种心理疾病叫欣快症。欣是欢欣鼓舞的欣，快就是快乐的快，欣快症。他就整天地，就是那种特别地高兴，什么事情都不能影响他快乐的心情。过去农村说这个人懒，油瓶倒了都不扶。这个欣快症也有点这种，就是什么样的坏状况都不能影响他的好心情。他不会因外界的任何危机性的东西，任何威胁性的信息和状况，任何危机都不能改变他的那种快乐的心情。这是一种很可怕的病，你知道吗？
梁冬：是吗？
吴伯凡：我们都说要正能量、正能量，他是过度正能量了。你做人也好，做公司也好，你一定要面对好多坏消息，你要对它进行处理的，你要去应对的。他不，得了欣快症的人，他不认为任何东西是个坏的，他跟那个抑郁症正好是两个极端。
梁冬：对。抑郁症是，好事儿，他也觉得挺忧郁的。
吴伯凡：对。就什么样的好消息，都不能够让他兴奋起来。他那是什么样的坏消息，都不能让他冷静下来。这个欣快症，当然这是一种罕见的心理疾病。我们说，外向型的人，他比较往那边靠，比较往欣快症这边靠，内向型的比较靠近这个抑郁症。就是说，你没有到达那个极限的时候，你不是一种病症，它是两种心理倾向。我们说情绪浮力是什么东西呢？就是说，池塘里面扔好多葫芦，按下去一个，上来一个。它始终是，你是把它按不下去的，你手一松开，它又浮起来了。像那个软木塞，在那个水面上，你是按不下去的。
梁冬：嗯。
吴伯凡：它的浮力很高。或者说，死海里头。就像我们旅游，现在有去死海，它由于是一个封闭的海，使得它那个水分蒸发以后……
梁冬：密度很大。
吴伯凡：盐的含量很大，所以它的比重就比普通的海水高得多。不会游泳的人进去都没问题的，就是你想沉下去都沉不下去，那个浮力是非常高的。有的人就是天生的，有的是后天养成的，就形成了一种情绪浮力非常的高。
梁冬：我终于听明白了，你这个浮力是往上浮的力，而不是服务社会、利益众生的那个“服利”。我刚才一直在想，什么样的东西是一种我们的“情绪浮力”呢？原来是情绪往上浮的力。那你刚刚说，就是有一种人，他有很强的情绪浮力。换句话来说，他很难按下去，是吧？
吴伯凡：对。坏消息和坏的状况，都很难使他的情绪低落下来。中国神话当中讲的一种，有一条河叫弱水。
梁冬：嗯。若水三千。
吴伯凡：虚弱的弱啊，弱水。
梁冬：不是那个若，不是如果的那个若，是虚弱的弱，是吧？
吴伯凡：这个弱水的特点是什么呢，它是浮力特别特别的小。鸿毛都那个……
梁冬：浮不起来。
吴伯凡：浮不起来。
梁冬：比重很小。
吴伯凡：很小了。就是说那条河你是过不去的，就是它浮力太小了，羽毛都浮不起来的，这浮力是最低的。
梁冬：只能顺着河床走下去了。
吴伯凡：呵呵呵呵。
梁冬：哈哈哈。如果它不是太宽的话，你就是捏着鼻子，就在下面走过去，不就完了嘛。我听过当年一个故事，是你给我说的还是谁给我说的？说霍元甲。
吴伯凡：他不会水嘛。
梁冬：对呀，所以说当他掉到海里的时候……
吴伯凡：掉到河里的时候。
梁冬：他就抱着一块石头。
吴伯凡：他就抱着一块石头走过来的嘛。
梁冬：对呀，沉河底，然后走过来嘛。
吴伯凡：对。因为他这样才会有方向感，他可以走嘛。如果……
梁冬：所以我说的那个弱水要过去，你就别想游过去，您就走过去。
吴伯凡：对，这个例子很有意思，就是说为什么霍元甲他掉到水里头，他很聪明他抱着一块石头，能让他有一个方向性。如果他不抱着那个石头，他漂来漂去，他就马上失去方向性了。当然那河不宽它总是要往浅的地方走，再抱着那块石头在里头，憋口气，他最后走上来了。
梁冬：呵呵呵呵。
吴伯凡：他不会游泳，是吧？就浮力并不一定是好事。
梁冬：嗯。你得看怎么用，是吧？
吴伯凡：嗯。一个好的领导者和一个好的销售员，他的情绪浮力到底是多少才算好呢？
梁冬：对。稍事休息一下今天我们讨论的话题，我们要很清楚地知道，每一个人都有他的情绪浮力点。有些人浮力比较大，什么事都能够把情绪漂在上面。有些人浮力比较小，什么事都能把情绪沉下去。
吴伯凡：好消息都能让他很抑郁。
梁冬：所以如果你不知道每个人都有不一样的话，你可能真的很难了解自己。格物致知，你把人分成各种的格子的时候，你就知道大概你在哪一格里面了。
吴伯凡：嗯。定位。
梁冬：嗯，一个定位。稍事休息一下马上继续回来，坐着打通经济生活任督二脉，你的情绪浮力将会决定你的工作状态。
片花：为什么说公司里沉默的内向者往往却成为了公司的灵魂人物？什么是情绪浮力？情绪浮力是越高越好么？什么是欣快症？为什么说欣快症是一种心理疾病？欢迎收听《冬吴相对论》，本期话题——有限度的乐观。
梁冬：坐着打通经济生活任督二脉，大家好，欢迎收听《冬吴相对论》，我是梁冬，对面的依然是《21世纪商业评论》发行人吴伯凡，老吴你好。
吴伯凡：大家好。
梁冬：今天我们讲的这个事情是跟情绪浮力有关。这个浮力是指往上浮的浮，力量的力。我们发现同样一件事情人们对它的情绪的那个反应的层级，其实是很不一样的，有一些人就反应在比较低的层面上，比如说一分，有些人反应比较高的层面上，五分。但是也许，大部分的基准分是三分。当高于三分的人，我们称之为情绪浮力过大。低于三分的人呢，就情绪浮力过小。怎么样去衡量这些呢？我们也不知道，但是你大概看一看旁边的人，你对比一下就知道了。
吴伯凡：对。
梁冬：关键是很多人自己从来没有意识到，自己的情绪浮力可能不在基准……
吴伯凡：算过没有。
梁冬：不在基准线上。
吴伯凡：嗯，对。
梁冬：很可能是这样。那么这样就会产生一个问题：就是在外向人看来，内向人太磨叽；在内向人看来，外乡人太呱噪。对吧？
吴伯凡：对对对。
梁冬：那在企业内部也好，甚至在这个认知的观念来说，那一些外向的人就很难跟内向人完全达成共识和沟通，但其实这两种人各有各的用处。
吴伯凡：对我们个人来说，你应该调整好一个适当的情绪浮力的值，在面对你的工作，而不是朝两个极端。
梁冬：两个凡事。要不然就凡事都开心，要不然就是凡事都郁闷。这两个凡事都不对。
吴伯凡：就是有抑郁倾向的人啊，他听到好消息的时候，你知道他是怎么反应的吗？
梁冬：嗯。
吴伯凡：他会觉得我的好运气快用完了。
梁冬：呵呵。原来我是一个忧郁症的人，你知道嘛？当你说到这个事情的时候，我发现我是个抑郁症的人。
吴伯凡：这个倾向……
梁冬：嗯，我有这个倾向。
吴伯凡：你是这种反应吗？
梁冬：对呀，常常有很多好东西来的时候，我会问自己……
吴伯凡：他开心不起来，他是觉得，坏了，我这运气又消耗了一点。
梁冬：或者说，把这个好东西给我的时候，我就想，“我值得吗？我配吗？因为获得这点好的，我将来就意味着命运要给我一个更大的一个坏的”，我有时候会这样想。所以这个世界上分三种人：一种情绪浮力很高的人；一种情绪浮力很低的人；还有一种，人家都以为他的情绪浮力很高，但其实自己觉得自己很低的人。我是第三种人。
吴伯凡：好多喜剧演员、相声演员，好像乐哈哈的，以欢笑为职业的那样的人，好多都是抑郁症。
梁冬：别贴标签了，我是一个很容易受心里暗示的人。你知道吗？
吴伯凡：说的再通俗一点，就是说一杯水、半杯水的比喻啊，其实情绪浮力高和低的人，他的差别就在这里头。
梁冬：对。
吴伯凡：当他一杯水，他喝了剩半杯的时候，情绪浮力高的人说“我还有半杯水”，就是很高兴啊，就是说我还有半杯水。情绪浮力低的人，同样一个事实“我只剩下半杯水了”。吃葡萄的时候你是挑好的吃，还是挑坏的吃？如果是一个情绪浮力高的人挑最坏的吃起，他会这样解释，我吃的一颗比一颗好。如果强迫他从最好的吃，他会这样说，我吃的每一个颗都是这里头最好的。
梁冬：所以不管是哪种顺序对于乐观的人他怎么都能高兴。
吴伯凡：对对。如果反过来是一样的，总有悲观的理由，总有乐观的理由。这个甚至跟生理结构可能也有关系，就是天性，遗传都有关系。有的人他就高兴不起来，就浮力太低。通过心理学家研究以后发现，就是在很多领域，比如说做一个领导者，做一个优秀的销售员，他到底是需要一种什么样的配比呢？极高的情绪浮力是不是好的呢？不是这样的。意志训练，那些成功学基本上是一个模式，就是用各种各样的，就强制性的和半强制的手段，让你的情绪浮力达到极点。就是每天举着拳头，“好，很好，非常好”。你看那些饭馆门口早晨和中午的时候，都把那些服务员叫过来做培训。稍息、立正，那些口号，都是举着拳头最后都是“好，很好，非常好”，让大家的情绪高昂起来，这基本上是这样一个模式。然后回到家里呢，每天早晨起来要让自己对着镜子说，“我是最棒的，我是最棒的，我是最棒的。”他为什么要这么做呢？认为一个人的情绪浮力越高，他就越容易成功，他是这样一个套路。事实上不是这样的。
梁冬：当一个人情绪浮力越高的时候，他越容易为这种课程买单，倒是真的。
吴伯凡：呵呵呵。
梁冬：呵呵。你认真想想是不是这件事情？就是你嗨的时候，你就觉得买这个有意思嘛。如果反向操作，我让你觉得你现在很糟糕，很悲催，你还会去买单吗？你不会买单的。
吴伯凡：你知道他们的商业模式是什么？他就是先学三天课程，学到把你的情绪浮力给调动起来以后，然后说，你可以交钱可以不交，就是说没有达到效果的就不交钱，达到效果的就交钱。他通过这种催眠法，这种自我暗示，让你自己都觉得自己非常好，非常有效果，你愿意去交钱，自愿去交钱。不仅自愿去交钱，还给你一个任务，你去……
梁冬：感召他人。
吴伯凡：感召他人，把别人说服来参加这个课，这才是证明你能成功。
梁冬：产品设计多伟大啊。好果果它自己会说话，好产品它自己会营销的。
吴伯凡：这些人他不仅要交那份钱，
梁冬：先帮朋友交这个钱。
吴伯凡：对。我把钱交了，我还把你的钱给交了。
梁冬：你去上课吧。
吴伯凡：你去上课吧。就很多都是这样嘛，是吧？这种方式它是一种什么呢？就是麻醉品嘛。
梁冬：催眠嘛。
吴伯凡：催眠嘛。这个其实是毫无用处的，可以说是毫无用处的。因为它在那个地方把你的情绪调动起来，你过后……我们以前节目里头讲的，过后你反而没有这种药麻醉剂的时候，你的生活失去动力。我听一个朋友讲，很好玩，说他的太太本来是一个很贤惠的、很包容的一个人，自从上了这个课以后，她就发现周围的人，尤其是他丈夫，有太多的缺陷。
梁冬：因为她终于学到一些心理名词了。以前没有意识到的东西，自从学了之后，你就意识到了。
吴伯凡：对。
梁冬：意识到了，你就能看见了。
吴伯凡：看见，然后她就会变得特别不包容，特别容易烦躁的这么一个状态。甚至她觉得，唯一的能够体验到兴奋、幸福、快乐的地方，就是在那个课堂上。所以她隔段时间，她又要去。这样的人，比如说，他去做一个销售员，是不是业绩最好的呢？不是，常常是即使不是最差的，也是相当差的。你知道原因是什么？第一个就是说这个销售员最好的销售员有一个特点，就是不像销售员。
梁冬：怎么跟他们说上海人一样呢？你是个上海人啊。最好的上海人就是一点都不像个上海人。当然这话可以套用在所有的地方，是吧？广东人，你真棒你一点都不像个广东人。你是个北京人，真棒你一点都不像个北京人。
吴伯凡：那主要是因为你前面是个负面的，这个概念本身包含负面的东西。0是最大的负数，你知道吗？因为这些情绪浮力很高的人啊，一到客户面前，都是一种剑拔弩张的那种极其高昂的这种状态，你必须买我的东西，就这样一种感觉啊。就是让客户产生了……
梁冬：压力。
吴伯凡：非常大的压力和防范心理，最后他的销售业绩是非常差的。而且最要命的是什么？他遇到问题的时候，他不改变，他不去想办法，他还是继续用这种，以为这种高昂的情绪就能解决问题。在某种程度上，一个好的销售员，跟007是差不多的。遇到问题，你要冷静地去解决，别出心裁的方式在一种深陷绝境的状况下能够想出一个意想不到的解决方案出来，这样才是一个好的销售员。打鸡血方式培养出来的销售员，被培养出了一种心智习惯，就是面对问题的时候，永远是提高情绪，提高情绪，我是最好的，我一定可以成功，我一定可以成功，他没有方案。最后他就用一种很可笑的，叫自大狂的、自恋的、白日梦的自我催眠，用的这种方式解决不了问题。
梁冬：今天老吴这样讲的时候，你听上去觉得很夸张，好像“是不是这样啊？那只是别人跟我没有关系”。但你认真想一想，很多时候，我们多多少少也被外在环境催眠了，每天我们也都在朋友圈子里面，大家都希望分享快乐和正面的情绪，所以你是不是会停一下问自己，我已经处在这样一种过度亢奋的乐观主义情绪里面呢？有可能的。但是举到那个销售人员的例子，他如何能够真正发挥好的作用呢？曾经有个非常资深的销售人员告诉过我一个他的秘诀，待会儿会跟大家慢慢分享，稍事休息马上继续回来，坐着打通经济生活任督二脉，《冬吴相对论》。
片花：什么是销售的秘诀？为什么说永远打鸡血的销售员不是好的销售员？情绪浮力过高的销售员有怎样的弊端？如何在悲观情绪和乐观情绪中寻找平衡？欢迎继续收听《冬吴相对论》，本期话题——有限度的乐观。
梁冬：坐着打通经济生活任督二脉，大家好，欢迎收听《冬吴相对论》，我是梁冬，对面的依然是《21世纪商业评论》发行人吴伯凡，老吴你好。
吴伯凡：大家好。
梁冬：今天老吴跟我们讲到一个例子，说有一些销售人员，由于受到了过多的打鸡血式的培训，充满了战无不胜、攻无不克的热情，所以他们在销售的时候会有意无意地把他的过高的情绪浮力呈现在他的潜在消费者面前，所以很多的消费者会觉得说这个人过于强行推销反而不舒服。但是反过来，如果你今天碰到一个销售人员，本来你挺热情的，你要想买这个车，结果你发现他爱理不理你，你又会很生气，你觉得我一头热脸贴着冷屁股，给你钱你都不要。所以曾经有一个非常棒的销售人员，他跟我讲过一个秘诀。他说，“你知道吗？本质都不是你的情绪高还是低，而在于你是不是能够和你的消费者同频共振。”真正优秀的销售人员就跟顶级的演员一样，他自己在内心里面，已经可以控制自己的阀门，一档到五档。这个是很兴奋的要来买车的朋友，他呢，很热情地跟你分享对这个车的热爱，然后，酒逢知己千杯少；但是碰到那种比较冷静的消费者的时候，他也会控制住自己的热情，变得让自己调整到一个冷静的状态，跟他就讲，这个车有什么好，但是也有什么不好，表面上很理性的表述方式，把它的优点包装成好像是缺点的东西。这个是很优秀的销售人员跟我讲的。
吴伯凡：他这叫适当地透露无关紧要的负面特性。
梁冬：重点的秘诀在于，你得根据对面的这一个人，去调整你的情绪砝码。
吴伯凡：对。这些永远给自己打鸡血的这种销售员，他最大的问题是，他对对方是没有感知的，他始终是以不变应万变。
梁冬：那叫我执嘛。
吴伯凡：嗯。他永远想用自己的这个高昂的情绪去带动别人。实际上，比如说他其实是有一些技巧的，你说做到同频共振。比如说，首先第一步，要表现出……不行，你装都要装出自己并不是拥有权利的。很多领导对这样一种技能是非常擅长运用的。比如说，一见面的时候，那种巨星级的，superstar的这种，不管企业家什么，就是真正的这种大佬级的，这当中有不少是这样的人，跟你一见面差不多三分钟，就让你觉得很亲近，就是努力表现出不拥有权势和优势的样子，这是第一步。第二步，就是他会暗中模仿你的某些特点，就是你说话爱用什么词，他也爱用那个词，他发现你的偏好是什么，他不动声色地去悄悄模仿，但是他又不露骨，就让你觉得你的这种东西是一种拥有优势和权势的这种感觉，暗中模仿你的某一个动作，某一种语调，这是一种……
梁冬：让你产生熟悉感。
吴伯凡：他是逐渐逐渐在调，就像跳舞的时候，节拍搞错了的话，有的人他是一直是希望舞曲去适应他的舞步。你就拧巴一晚上，是吧？
梁冬：会带着跳舞的人，会慢慢慢慢把你调到一样。
吴伯凡：他要不是停下来，或者他很快他就用他去适应那个舞曲，而不是让舞曲去适应他。那种销售员，那种情绪高昂的销售员他往往是让舞曲来适应他的舞步。情绪浮力过高是有害的，当然这个调查和研究发现，它有个配比，就是悲观的、乐观的，外向的和内向的，这两种在我们的情绪当中都存在，那么配比是多少呢？大致是1：3。就是那个外向的、乐观的成分占75%，悲观的、警醒的，甚至有一点点抑郁的这种倾向的，占25%就四分之一。这样他会形成一个什么问题呢？他是相当的乐观的，但是他遇到问题的时候，立即就会内省，但他始终要保持这样一种乐观的这种外向的基调，遇到变化他有一个自我调节的功能。这才有你说的同频共振，要不然他是永远做不到同频共振的。
梁冬：我们对自己的情绪是不是有一种随时随刻的觉察力呢？有很多人叫不知不觉，他从来就没有觉察过自己情绪是变化的。有些人在后知后觉，过一会儿他才意识到，“啊，刚才我过了”；有些人，就当知当觉，当下就知道了；更重要的是先知先觉。我们是不是能够很好的发现自己的情绪点，觉察到自己的情绪点，然后很好的控制自己情绪呢？这可能是一个幼稚的人和一个成熟的人之间很大的区别。
吴伯凡：其实是个什么问题呢？就是我们要学会这样看自己，你有两个我，一个是作为体的我，和作为用的我。简单地说，看过木偶戏啊，木偶前面的那个啊，它怎么动是取决于后面的那个……
梁冬：提线的人。
吴伯凡：提线的那个人。别人看到的我们，其实都是那个木偶。这个提线的是谁呢？提线的，有很多时候是一个看不见的手。那个看不见的手常常是我们长期形成各种习惯，各种障碍，就是从上次我们节目讲的，本来你不想咬人，你们家的狗却咬了人。别人当然看到的是你咬人了。要不呢，是被那个看不见的手，这个情绪不自觉、不自察的那个提线人在操纵；要不是由我们自己的那个我来操纵。就是你突然意识到我现在的我，不是真我，就抽身出来看自己现在的这个样子，你作为自己的提线人，你就会得体的多。当然了，刚开始是一种，就像我们学骑自行车的时候，是很笨的啦。到一定时候人车一体，那样一种状态，就是作为提线人和这个木偶之间，他变成一体了，那是最好的啦。你的行为逐渐逐渐地就会练成一个很得体的。不作不死啊，他刚开始他作，作了以后，他过后都是明白的，但是他不能够在同一时间达到。
梁冬：能后知后觉就不错了，很多人是一辈子都不知不觉。呵呵。
吴伯凡：但后知后觉，觉得刚才我太失态了。
梁冬：太鲁莽了。
吴伯凡：太不得体了。他还能意识到这一点，但是没有用，效果已经造成。
梁冬：怎么从后知后觉变成当知当觉？从当知当觉变成先知先觉？这是东西呢，是一个需要训练的过程。那这个话题，可以以后再慢慢跟大家分享了。不过今天，我们跟大家提到的话题就是，每一个人都要很清楚地意识到，我们的情绪浮力都是有不同等级的。我们在什么时候，能不能够有意识地把这个情绪浮力的档位挂在合适的位置，是要应印对面的这样的受众，你是否能够和他同频共振，因为只有当同频共振的时候，才会带来传播，才会带来交流，才能带来欢欣鼓舞。那么当我们能够很好地控制，并且调节自己情绪浮力的时候，你就变成了一个能够觉察自己的人，从后知后觉变成当知当觉，变成先知先觉，其实是需要经过很多的训练和努力的。我们花了太多时间去训练自己开车，你有没有训练过自己去开自己情绪的车呢？好了，感谢大家收听今天的《冬吴相对论》，我们下一期同一时间再见。
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