[罗辑思维微信]如何做一个有逼格的黑车司机2014.10.22
罗胖：
最近欧洲有一个很著名的商业案例，西班牙巴塞罗那有一家戏院，推出了一种新的收费方式：观众的可以免费进场，但是看戏的过程当中，每笑一次都要付钱，剧院在每个座椅上都装一种高科技的笑容识别系统啊，观众每笑一次收费0.3欧元，最多不超过24欧元。大概比正常看一场戏的价格高一点吧，那结果呢，就是几个月下来，戏院不亏反赚了，比正常卖票赚的还要多。这件事其实是很值得琢磨的哈，过去的商业呢，是把赚钱两个字儿写在脸上，给钱才让你进门；但是现在随着技术基础设施的发展，另一种商业的可能性就出现了，就是用免费的，甚至是倒贴的方式让你先进门，进门之后呢，再用各种方式挣你的钱，而且挣得你心甘情愿。移动互联网时代很多商业的新玩法，其实就是怎么诞生的呀。今天你回复“商业”字给你看文章。
丁辰灵
上周丁哥在工体打车，一辆黑车停下，大姐喊：去哪儿？我摇摇手，大姐继续喊：出租车多少钱您就给多少钱，如果不是离婚一个人带孩子，我也不愿意开黑车。
非常合理的理由，也很激发同情心，大姐开的是一辆商务车，保养的很干净。我上了车，跟她说，去后现代城。大姐说：谢谢你，为了孩子，我从来不挑活儿。然后说：方便记我电话，有活随时叫我。你看我后座这些东西，是一波兰姑娘的，她买了些东西，但现在上课去了，晚上我还去接她。
我默默的掏出了手机，记录下大姐的电话，问您怎么称呼？就记黑车司机吧，大姐说。我差点笑出声来，大姐真逗。“我不开玩笑，记黑车司机你比较记得住，以后查询方便。”我还是要了大姐的名字，不过默默在后面加了两个字黑车。
“那去后现代城多少钱？”我问。“您看着给吧。”这怎么行？“真的，到了那边您看着给，多少都没关系。”这位大姐真是句句让人意料之外。
“看您打扮的很得体，你一定有在国外工作和留学的经历吧？”大姐问。我瞬时三滴汗，“是啊，我在美国和新加坡都呆过。”“你看我说的没错吧，我的车也不知道为什么，老外和海归都喜欢用。刚刚等车那么多人，我也不知道怎么就停在你旁边，我真的没有挑客人。”
一路相谈，快到目的地的时候，大姐问：“你去后现代城几栋？”“9栋。”大姐拿出一个导航，精准定位到9栋，开了进去。我不由赞了下，大部分出租车司机直接说：“哪栋我们不认识，你自己找吧。”
到了目的地，停下，我给了大姐比坐出租车还要多的钱。这真是神奇的黑车司机。
深入分析下这个案例：
大姐是一个黑车司机，大部分的黑车司机无论是社会地位，形象，在人们心里中的地位都并不高大。
在车停下来的短短几秒中，要用最快速度去获得一个客户。让我们看看大姐怎么做的。
大姐说，出租车多少钱就给多少钱，这个是打消疑虑。她知道客人的疑虑。然后说自己是离婚妈妈，这是获得同情。最关键是她用了否定陈述句：“如果我不是离婚带孩子，我也不愿意开黑车。”如果她说：“我离婚单身要养家，帮个忙吧。”产生的效果就完全不同。因为每天我们会遇到无数需要帮忙的人，你说帮忙，被拒绝的概率很大。但我们谁都不想开黑车，这就很容易引起大家的内心共鸣。
上车后表示不挑活，是一种示弱，合理化留她电话的请求。从而把短期客户变成长期客户。 同时用波兰学生的例子表明她是个可信度很高的黑车司机。严肃的要求客户把她名字记录成黑车司机，是幽默，同时是极端了解客户的体现。
把定价权交给客户，其实往往能获得更高的溢价。因为大部分黑车司机都是把赚钱放在前头说，讨价还价的过程既不优雅又没有效率。但当她把前期的互动做好后，她完全无需担心客户会少给。
海归那段是她在给我心理暗示，她的车的其他顾客是跟我同样档次的人，从而让我能为长期成为她的客户找到一个非常合理的理由。
最后，她的服务细致，一直送到小区楼前，这是业务专业的表现。所谓体验为王，或者产品做到极致，表明前面所有她的言谈都不是虚的。前后照应，快速获得信任，同时获得高溢价能力。
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罗胖曰
商业即将发生一次意味深长的变化——
1.交易的价值核心从“物”变成“人”。
比如，柳传志先生之于“柳桃”。
2.交易的发生理由也从“使用”变成了“社交”。
比如，销售“柳桃”过程中的那些朋友代付订单。
如何把“物”翻译成“人”？
传统产业的互联网转型，首先就须破此题。
返回前页 返回列表页 百拇医药网 杜义华
