如何从VC手中拿到钱?
2015/2/1 中外管理杂志

    

    

     我讲点干货,主要跟大家聊聊怎么能融到钱,要准备的哪些东西,讲一讲怎么做准备。

     准备阶段

     建模型

     首先最重要的是在做一个架构之前,要先把商业模型、商业计划准备好,这是非常关键的一件事。一般来说公司拿到钱之后会有一定的调整,调整战略是有可能的。模型是说,将来吧是做的一个买卖或者一个生意,就是你要怎么赚钱。举一个例子,我前两天遇到了一个创业者,他发现在一个企业里面有供应商给企业供货,他觉得这个技术的供应商很舒服啊,也决定也开一家公司,也做这个供应商的事儿,给企业供货。我就问了他一个简单的问题:如果你离开了,你觉得这个供应商与企业之间,是靠技术,靠关系,还是靠其他?才会让这个企业买你的技术供应。他没有想明白。

     所以,在一个事情的撮合过程中,需要设计好模型,启动的时候所谓的初创模型准备好了,什么阶段到什么里程碑,积攒多少用户,有多少供应商,到什么程度融下一次钱,所以我觉得这是最重要的。

     搭班子

     第二点就是,“定战略、搭班子、建队伍”中的“搭班子”,就是刚才付总也讲到非常重要的一点——团队。

     我看到现在很多创业的人,一个人带个BP就出来打天下,在我看来,这是非常危险的一件事。因为有可能当你见了几次VC, VC给你的feedback之后,让你忽然觉得很受挫,然后觉得撑不下去了,很多时候都会遇到这种情况,所以最重要的就是搭班子。通常我们认为两个人是最合理的,三个也是ok,三个以上就非常难了。因为各种问题的出现,尤其在公司的里程碑的时候容易出现意见不统一。

     我刚才看到一篇文章,就是讲陈年最近很受大家的关注。陈年、王树彤、雷军在零五年要卖卓越的时候,三个人分歧是非常大的到,最后陈年和王树彤都不说话。雷老板在十年前也遇到过团队的问题,而出售卓越实际上让雷军赚到了第一桶金。

     团队的建设是非常重要,尤其是团队的互补,如果你很擅长的是技术,那么你一定要找一个擅长营销的人;如果你很擅长销售,那么一定要找一个懂运营管理的人,这样的搭配,才能解决盈亏。

     讲梦想

     第三件事,我要讲讲梦想。一团队有两个人干活儿肯定不行,一定要说服三四个人,就是所谓的创始员工跟着一起做,这个时候梦想是非常重要的。

     连马云在湖畔的时候,十八个人跟着他,不单是要讲梦想,还是说服别人要加入。

     在说服别人加入的时候,首先要看你的模型的能不能打动人;再一个是你的团队是不是足够强悍;第三个是等你说服了他的时候,他才会要一起做,哪怕三个月不领工资,他都会选择这个梦想是很重要的。

     这就是我说的一开始准备的阶段。

     如何融资

     通常什么时候开始做融资是比较合理的呢?

     在早年,在我们那个时候一起做去哪儿、做当当、做新浪的时候,跟现在的阶段其实有很大不一样。现在基本上所有的PE都转去做VC,VC都往前去投,所有的产业资本基本上都在A轮了。

     我们去年下半年跟新东方做创业大赛,286个项目拿到投资的大概有30多个。PE都跑过来A轮来投,VC实际上都没有什么活路了。VC都到pre A轮,甚至到天使轮或者种子轮,这个时候其实找钱是很容易的。

     那么如果只有五分钟,你该说什么?

     第一件事儿,你要说清楚你是干嘛的。我见到过太多的创业者,自己讲不清楚,自己是干嘛的。所以,一句话要讲清楚自己是做什么的。比如,我现在做的决胜网,很简单,是国际教育领域的搜索匹配平台;去哪儿网是旅游领域的机票酒店的比价平台;当当网是最大的书城——一定要做单一产品。

     第二件事儿,就是一定要讲清楚你的产品是什么。一个公司不外乎三件事:第一讲讲清楚你是谁;第二讲清楚你的产品;第三是讲清楚你的创始人是谁。那么VC听完这三件事,基本上就会有一个判断:给你钱还是不给你钱?两次接触下来,如果还没有定,那么就是说你肯定没有打动VC。VC可能跟你说再想一想、等一等。再联系,基本上肯定说你需要找更多的接触了。

     第三是拿钱时候可能遇到的一些问题。比如签完TS(Term Sheet)但很多时候钱不到, 或者是说我们在做A轮签完TS之后还是会有这样或那样的问题。这个时候,不要怕。 在早几年前,签完TS不投的也只有1%,但是现在,签完TS不投的比率会越来越高。所以大家不要觉得签完TS以后就万事大吉了。所以大家在谈判的时候胆子大一点,告诉TS不排他。这样的话只要你坚信你的东西是好东西,就不会出现其他问题,其实还要坚持把自己模型数字的东西说清楚。现在创投、VC越来越多,所以机会也是很多的。

     回到刚才的问题,如果拿到天使还是不投的话怎么办?最后一招,实在不行的话就去找FA(Financial Advisor)。很多人都会觉得找FA是一件丢人的一件事儿,几年前是这样,其实现在找FA不丢人。

     通常FA是会帮你干两件事,第一件事是融多少钱,第二件事是融资金额的百分比。FA有两种,第一种就是一个一个帮你解决,第二种就是围一圈儿同时做presentation。 这样的情况,拿到钱的概率就会很高了,基本上99%能拿到钱了。

     所以呢,我们总结一下。第一步还是要把模型讲清楚;第二个就是做好东西后,要讲清楚你的商业计划书公司做什么的、产品做什么的、创业的创始人是谁;最后拿钱的时候要有很好的能力,一边要有直接谈判的能力,一边要有用FA撬动拿钱的能力。这样的话,基本就能拿到钱了。

     (本文作者为决胜网CEO戴政)

    

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