你所不懂的“私董会2.0”
2015/10/8 中外管理杂志
第24届中外管理官产学恳谈会(点击图片了解详情)
找到“痛点”，私董会就成功了一大半。这一步，对于私董会1.0(聚焦领导力)和私董会2.0(深入专业)都是一样的。但不同在于，由于深入了专业，私董会2.0中“问题所有者”的痛点往往更难找，且每次都不一样。这是极其具挑战的。
文/穆胜
“博士，您也做私董会？我们这里也常做，像头脑风暴、世界咖啡、主题演讲……学员们可喜欢了。”一家培训机构的负责人曾对我这样说。
类似的场景有过多次。如果再不正本清源，不明就理的人就会认为：“私董会，不就是一群人坐在一块儿聊吗？!”
作为私董会的一个推广者，我有必要在此分享主持私董会的经验，以及私董会的真正本质，以期带给大家更透彻的认知。
要聚焦
私董会不是漫谈，而是有主题的，而且一定要把主题锁定在一个“点”上。如果没有这个“点”就不是私董会，而是“各种会”。
这个“点”就是“问题所有者”的“痛点”。参加一场私董会的私董伙伴(企业家)有15人左右，每次仅选择其中一位作为“问题所有者”，将所有私董伙伴的“火力”(智慧)都集中到他/她身上，要找出痛点，打穿打透。这种追求极致体验的做法，也是颇为“互联网化”的。
但是，这种选择其实是“没有选择的选择”，私董伙伴的企业不同，视角不同，问题不同，如果我们贪大求全，同时处理几个私董伙伴的问题，只会造成主题混乱，对于问题浅尝辄止，所有人都不会尽兴。
很多机构根本不了解这一点，而是深怕自己的VIP们成了配角，“您到时候多给他发言机会，让他发挥发挥。”一般说到这里，我就基本不约了。因为他们没有领会私董会2.0的要义：这里不是茶壶会、演讲会、领导见面会，而是“解决问题的会”。在私董会上，所有人都是配角，全部服务于“问题所有者”，这就是聚焦。如果不聚焦，大家自说自话，观点都浅尝辄止，VIP们水平又高，根本学不到东西，照不到镜子，怎么服务好“问题所有者”？
另外，这种捧着VIP的态度，还会破坏私董会里平等沟通的氛围。只有当你真正为他们提供价值时，他们才会尊重私董会并融入这个群体。
找痛点
每个私董伙伴在进入私董会时，都是带着自己的问题来的，但他们对于问题并没有想得太清楚，否则，他们自己早就解决问题了。他们认为的问题，不一定是真的问题，所以，我们必须要去粗取精、去伪存真、由表及里、由此及彼。
这个过程就是总裁教练和私董伙伴们共同努力的结果。我把这一过程描述为一个漏斗(见图)，总裁教练负责开闸，让“问题所有者”的问题涌进来，而十余位私董伙伴则负责探究，让问题收缩到一个“痛点”上。
具体来说，总裁教练会先做一个引领，界定问题，铺陈背景，引发思考，这一步骤是“开闸”。一般来说，“问题所有者”敢于提出问题，肯定是自己有切肤之痛，而且，这个痛一定会引发连锁反应，正因为反应太多，才会造成“问题所有者”描述失真。此时，教练需要将讨论限定在一定的范围内，描述企业的基础背景，引入相似的案例作为对比，初步聚焦一个问题。为了做到心中有数，我一般会提前一两个月与“问题所有者”进行沟通，听他/她吐槽，并准备相应的周边资料(前两期介绍过)。教练把“闸”开在哪里，就会有什么样的问题涌进来，所以这一步至关重要。
随后，私董伙伴们开始发问，这些问题可能是关于背景的，也可能是刺探痛点的，前者是“铺陈”，后者是“杀招”。这个时候，教练唯一要管控的，是一定不能出现企业家将建议“包裹”成问题。例如，“你要不要这样？”“你能不能那样？”私董伙伴都是企业家，当然有豪气去解决问题。但一定要让他们记住：第一，你没有弄清他/她的问题之前，仅仅凭借经验就给出建议有可能误导当事人；第二，大家要保持在同一个沟通频道上，否则无法同频共振。
现实的私董会中，当你聚集了十几位一定级别的企业家，就会发现这群人简直就是智慧的宝库，眼光毒辣者，视野广阔者，绵里藏针者等各类人，简直把“问题所有者”剥解得体无完肤。这个时候，教练大可以作壁上观，仅仅起到控场、翻译和推进流程的作用，让私董伙伴们“自相残杀”。
临门一脚
当然，有些私董伙伴已经走到了问题的门口，但还是没有完成临门一脚。所以，有时教练也要负责找出问题，把这临门一脚的事情给做了。当大家经过一轮的炮轰之后，才突然发现“问题所有者”提出的问题根本不是他的问题，或者说不是痛点。
在此，我举几个例子。
一位正在转型互联网的传统企业老板作为“问题所有者”，将自己的问题描述为“互联网人才的稳定性管理”。这很好理解，在“互联网+”时代，供需关系推高了互联网人才的价格，加上年轻人追逐冒险，自然出现了大量的人才流动性，企业肯定迫切希望稳定人才。但经过我们的发问，才发现，这位老板并不在乎花钱激励，也不在乎为互联网模块制定专门的领先薪酬机制，但他的难处在于无法识别互联网人才的真伪。他害怕自己把钱投进去变成了打水漂，但互联网人才却觉得他太纠结，没有诚意，于是，来了一批又走了一批，一边喊缺人，一边骂虚伪。他还以为是这批人有问题。
另一位多次尝试互联网的餐饮企业(火锅)老板作为“问题所有者”，将自己的问题描述为“餐饮企业应不应该全盘对接互联网”。在互联网风潮袭来之际，她的企业是最先尝试互联网的餐饮企业，但“一入网络深似海”，就发现接网带来了诸多问题：一是网络是价格战的红海，产品的售价被压到最低；二是在网络上获取流量需要大量的成本，必须要向其他平台(如美团、大众点评)等买流量；三是用O2O的方式将本来在门店的服务送上门，也造成了产品品质不可控，成本也不可控(如外卖产生的包装、运送等成本)。这样一来，整个收益和成本倒挂，他们苦不堪言。试错之后，老板将心思放在了挖掘火锅文化的内涵上，并重新打造了线下门店的“场景”，引入了诸多的怀旧元素，增强了门店内就餐的体验感。这种措施取得了让人惊喜的效果，很多人甚至将他们别具特色的门店晒到朋友圈里，通过“自传播”引入了大量的免费流量。通过我们的发问才知道，这位老板已经想清楚了“打造线下体验，利用互联网营销界面”是正途，提出问题只是希望得到验证，但除了她自己经营这个行业，又有谁能够帮她验证？她的焦虑是，这群“自传播”的流量依旧不稳定，只是路人(消费者)，不是情人(用户)，更不是老婆(粉丝)。她真正的问题是“如何做社群管理，将消费者变成用户甚至粉丝”。
还有一名归国的“投行高富帅”，创立了一个消费领域的互联网金融商业模式并获得了A轮融资，他作为“问题所有者”将自己的问题描述为“如何收割流量”。他已经完成了基础用户的累积，有交互，有数据沉淀，他希望找到更多的收割方式。我们发现，他的商业模式决定了用户是低频消费，相对怎么收割，如何黏住用户才是关键。他所谓的收割，也是为了给用户提供更多的体验，粘性是互联网商业的基础。在私董会上，我单刀直入，问他是否因为金融产品玩得太熟而忽略了用户分析。这位“高富帅”大方承认，而后，问题就自然浮出水面了。
找到“痛点”是极具挑战的，但也是最有成就感的。通常，找到了“痛点”，私董会就成功了一大半。而这时，所有人都有一种拨云见日的快感。这一步，对于私董会1.0(聚焦领导力的私董会)和私董会2.0(深入专业的私董会)都是一样的。但不同在于，由于深入了专业，私董会2.0中“问题所有者”的痛点往往更难找，且每次都不一样。
私董会1.0和私董会2.0在路程上，最大的区别在于找到“痛点”后的玩法。下期再续。
(中外管理私董会教练，本刊业务顾问，北京大学光华管理学院工商管理博士后)
来源：中外管理杂志
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