案例238期｜转店退一步，合作迈进一大步
2016/6/4 铺铺旺

    

     如今各类餐饮企业如同雨后春笋般拔地而起，狂热的创业者犹如飞蛾扑火不俱生死，扎堆扑向餐饮业。他们都希望在餐饮业里赚取人生第一桶金，然而在盲目跟风的冲动下，这些餐企开业没多久就面临着没有消费者的尴尬场面，甚至被迫无奈转店。

    

     酷烤时代，面积200㎡、租金每月16666元，店铺位于北京地铁5号线立水桥站。开业经营不到1年，由于北京的冬天长且太冷，顾客更偏向火锅消费，所以北京大部分烧烤生意淡季都比较难熬。这时老板纪哥萌生了转店的念头，希望店铺尽早转让出去。

     在现实生活中，发生在我们身边的这种伤心事，绝对不占少数。每当我与商家沟通转让事宜都有一种感慨。中国店铺的平均寿命仅有2.5年，而日本店铺的平均寿命则9年，他们之间的差距可想而之。

     谈到开店很多创业者都是粗暴式地认为，选项目、找门店，装修、招人后就兴致勃勃地开业，开业后再搞点促销活动，场面热闹非凡。随着活动结束，门店顾客稀少，从而上演了一促就销，不促不销的尴尬局面。扩张无门且不说，盈亏平衡已困难。更有甚者，煎熬了3个月的亏损期后，仍入不敷出，只得找铺铺旺“转店快”帮其转让。面对众多店铺经营失败的案例我想说，失败早在开店之前就已经潜伏好了。因为开店不是简单我要卖什么？在哪儿卖？谁来卖？他们忽略一个最基本且最应该想清楚的问题：我怎么赚钱？如何持续赚钱？究其背后的原因，是因为经营管理落后，很多商家缺少一套系统的店铺经营方案。

     ——扯淡完毕，进入正题

    

     店主纪哥经过朋友的介绍直接联系了我。12月24日，纪哥正式与我们合作。1月7日遇到一位意向租客(依木先生)，在跟进这个客户的同时我还推荐了其它找店客户过去。11日我回访依木先生，邀请他过来看店。得到的反馈是，他的父亲不在北京，需要等他明天回来后再一起过来看店。25日再次回访，他父亲又去了上海，明天回来。并得知他明天要去和父亲的朋友谈转让费的事情。28日依木先生，来短信说，今天下午已经过来看店，转让费的问题需要再次商量。31日依木先生和父亲再次到店洽谈，谈判遇到僵局。问题在于，依木先生签了转让合同后以装修期间房东要收房租为由，要求纪哥免租1个月，而纪哥只同意免租10天。

     多次协商未果，纪哥只好打电话让我帮忙跟进撮合。我当时给他的建议是，如果依木先生现场能够接手店铺，不妨双方各让一步，可以答应他免租15天或20天，并适当收取定金。毕竟谈到这一步的租客都是有诚意接手的，只是出了一点小插曲，如果失去这个客户真的很可惜，记得多强调店铺的优势做为谈判筹码。放下电话后，不久便收到纪哥的消息，店铺免租18天，以30万元(包含押金)成功转让出去。

    

     跟进客户心得

     很多店老板，转店过程中都会遇到意向客户跟进、客户谈判等问题，专业公司具备专业知识能够帮店主解决这些问题，而中介和部分店主则不然。

     1、我觉得跟进客户最为关键的一点是，首先要搞清楚转店老板需要解决什么问题，要承接上次双方洽谈过程中，哪一点上没有达成共识，是因为价格、免租期、地段不合适，还是因为房东不让做、合同问题等等。简单理解，找到核心关键问题，再针对性解决。

     2、与租客沟通之后应及时跟店主反馈，并让他及时调整策略，而且涉及谈判的问题要口径一致。

     3、跟进意向租客户时，一定要“趁热打铁”，避免在最佳的时间段，租客已经看中其它店铺。

     4、店主谈判时要充分介绍店铺优势，同时充分了解租客看中店铺哪些优点(剩余租赁期长、可过户、展示面宽等等)，要反复强调店铺优势。另外还要与其它店铺做比较，让租客更倾向于你，并他觉得不接手你的店铺是他的损失。

     征稿启事

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