打着麻将，等着代理商死去......
2015/4/22 医药云端信息

     作者：点苍鹤(个人微信：dch466)

     谁也没有预料到所谓的招标大年竟然是以湖南的凶狠砍价开始，浙江的未招先降价过渡，再发展到安徽的16个地级市逐一带(er)量(ci)采(yi)购(jia)，看着括号里边的拼音也蛮难过的，干脆撕开括弧这块遮羞布说吧，很多地方也在遭遇二次议价的巷战，一城一战。

     面对这种新常态，药企资源正朝各地出现的不同方式的招标方面倾斜，当下，药企之间的竞争很大程度上比拼各自的政府事务能力。标没招上，市场壁垒无法突破，就算你有拯救患者于危难的大品种，就算你有销售铁军都是枉然。

     市场的变化也从医药人才招聘上可以看出端倪，据广州午马猎头公司透露，某上市企业的政府事务地区经理，月薪已经开到3.5W，还是无法找到合适的人选。而对于医药代表及招商经理的需求，相比同期，则减少不少。

     然而，作为曾经的同行，我看到一些省区经理和代表，在经历了多次招标周期的历练后，不是变得成熟了，而是变得无所谓的态度。觉得降价已成定局，自己又不能改变什么，反正招标事务，公司有部门和专人在操心，地面上，还有代理商在承担。代理商交了保证金提了货物，还有上个标期大量的医院投入和资金沉淀，他比我要慌得多，有他出头，自己急什么？很多人还在调侃，该喝茶喝茶，该打牌打牌，打着麻将，等着代理商死去!

     但点苍鹤作为过来人，还是得提醒一下，每次关键的招标阶段，不管对于药企还是代理商而言，都是一场市场大洗牌的恶战。你的微信朋友圈流传了太多「90%的药企将会被清洗」之类的令人心惊的预判，但你有没有想到，药企在倒下之前，最先被清洗的恰恰是这些药企的员工，而在市场一线的大区、省区经理，则是高危人群。

     从本质上说，省区经理其实就是事实上的省代，同理，营销副总是国代，地区经理是市代。在医药价值链上，你所起到的价值与对应的代理商相比无足挂齿，却天然存在竞争而非合作关系，你的身份仅仅是公司赋予你的产品市场管辖权。而一旦这个管理权限没有发挥作用，也就是无法撬动相对应代理商自身的价值之时，对不起，要么是公司，要么是代理商，一定会把你从营销链条上撬走。

     从今年各省的招标采购趋势看，药品准入门槛变得突然高起来，招标政策的复杂化改变了以往的药品定价和采购销售方式，呈现出以下几个特点：

     1.招投标的报名突然有了门槛。 这表现在福建、安徽等省，没进招标目录，没有投标资格，等于丧失了该省市场。并且省级目录、地级市目录，层层筛选，且处于模糊和半隐秘状态。请问，这些工作谁来做？如果还认为有公司和代理商扛着，那要省区经理干嘛？

     2.采购方式发生大变化，连带医院开发工作一气呵成，时间紧任务重，时机稍纵即逝。这表现在广东、浙江、安徽、福建的采购方式上。比如，广东在竞价议价之前先报量，那么，这个量如何产生？从何而来？难道是医院自己会自动上报自然产生？不排除这种可能，但通常情况下，没有销售人员配合代理商的推动，是无法产生报量的。报量，对于新产品来说，就存在医院开发工作，这在以往的工作中是中标后的事，而现在的规则下提前完成了。对于老品种，也需要提防竞品的进入甚至遭遇PK排斥。

     浙江、福建也存在类似的情况，遴选目录就意味着确标、勾标等连贯动作。而在安徽的带量采购中，议价的过程其实也是确定能否留在医院继续销售的过程。以上省份的采购工作，一旦尘埃落定，虽不敢说未来的销量就能保证了(带量采购从现在来看，量价之间还没形成契约关系)，但至少可以说开发了或保住了某家医院，在层层遴选之后药品数量不多的情况下，还是具有一定销量的。

     因此，招标+采购+销售很大程度上几乎「三合一」了，过去那种分工很清晰的工作流程在今后的集采工作中变得边界模糊，如果招商只知道找到代理商签约，医药代表只知道和医生搞客情关系，而不看清这些变化和趋势，那么，未来的路很难继续下去。

     药企面临这样复杂多变的趋势，也需要重新来调整自己的组织架构，应将政府事务部门纳入营销体系中，或将市场准入等工作分解到营销团队中。但究竟是政府事务工作推动销售？还是营销思维下的政府事务一盘棋，这需要研判未来医药行业的走向再具体考量。

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