它山之石：农商行转型案例分析
2016/3/28 君友咨询

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     为了应对越来越严峻的金融形势，国有四大行、各股份制银行、各城商行纷纷开始转型，农信系统也在这股大潮中探索自己的转型之路，其中浙江普陀农商行成功转型为社区银行，成为转型的经典案例。总结普陀农商行成功转型的经验总共有四点：向下经营，铸造“机制钥匙”，贴近民生，铸造“产品钥匙”，普惠大众，铸造“渠道钥匙”，探索模式，铸造“试点钥匙”。

     向下经营，铸造“机制钥匙”

     为进一步提升主动营销理念，该行举办营销技能、业务知识、法律法规等培训，累计培训400余人次。同时积极推进客户经理周会制，建立客户经理“3+2”工作机制。此外，该行还邀请培训公司对辖内支行开展5期网点综合营销技能提升培训，将厅堂营销、外拓营销、夜晚点评和辅导相结合，逐步建立主动营销机制。

     贴近民生，铸造“产品钥匙”

     该行结合区域特点，围绕“海岛+民生”主题，根据“百姓需要什么，企业需要什么，我们提供什么”的经营思路，创新推出包括幸福阳光系列贷款、远洋渔业产业链贷款、支农系列贷款等独具特色的金融产品。其中，“银渔通”贷款产品获评浙江银行业第三届服务三农双十佳金融产品，“银渔信”专项信用贷款获省农信联社第三届产品与服务创新奖三等奖。此外，该行还推出一系列民生产品，如多样化水电煤代扣优惠推广活动、“丰收季·贵金属品鉴会”等。

     普惠大众，铸造“渠道钥匙”

     该行贯彻线上线下“两手抓”方针，全面拓展金融渠道。截至2月末，该行共计自助银行44家、ATM机87台、传统POS机520台、助农机具54台，线下金融服务覆盖行政村数已达86个，提前实现村村通全覆盖。通过助力冠素堂、渔婆婆等舟山特色商户入驻“丰收购”平台，优化手机银行、网上银行等渠道建设，该行个人网银及手机银行用户达50263户，企业网银有效客户服务覆盖率达34.03%，电子银行替代率达57.85%。

     探索模式，铸造“试点钥匙”

     为确保社区银行试点建设工作有序开展，该行成立社区银行试点建设领导小组，并制订试点建设方案和薪酬考核制度。同时，围绕社区银行创特色、树标杆的目标，在全行范围内择优选聘6名员工为试点社区银行的业务经理并入驻“试验田”，与社区干部、居民和商户开展社区共建互动工作。目前，6名业务经理已走访社区、居民、商户741户2035余人次，实现建档587户，占区域总户数30%。

     文章来源丨永实管理

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