【封面故事】朗沐一年级
2015/6/7 E药经理人
朗沐(康柏西普)的上市第一次颠覆了跨国药企在湿性年龄相关性黄斑变性疾病(wAMD)的绝对话语权，它上市一年，为康弘锻炼了一支队伍、完善了一个体系、酝酿了一个平台，更重要的是它改变了医生、患者乃至跨国药企对国产创新药的认知。
采访康弘药业集团(以下简称“康弘”)副总裁殷劲群那天，他凌晨一点才到北京，坐的是成都到北京最晚的那趟航班，21︰30分起飞。自从2013年8月加入康弘，并主掌创新药物产业链全局后,这是殷劲群的工作常态。“白天在飞机上有点奢侈，从一个城市到另一个城市，要么坐最早的航班，要么最晚的。”坐的多了，航班时刻表自然稔熟，“北京飞成都最晚十点半，成都飞北京最晚九点半起飞。”
“沧桑感的男人是否更帅？”跟去年相比，殷劲群笑称自己的白头发多了。不过这伴随的是朗沐上市一年后，在销售额、处方患者数、市场覆盖率三个层面都远超竞争对手同期的表现，让同行瞩目。要知道竞争对手是全球排名第一的跨国药企，又拥有全球首屈一指的眼科领域经验和客户资源，而康弘因朗沐创建的创新药部团队，至今短短一年 ，且人数只是前者的一半多。
“超160%完成目标，也许是董事长给我们定的指标低了。”殷劲群说出这句话来带着轻松与自信。“当然，指标是对照竞品刚上市时的同期销量下达，并且那时它独霸中国市场，而我们不仅面临对手的打压，严峻的政策、市场环境与3年前也不可相提并论。幸运的是，在客户、公司的支持下，我们的团队在去年不到9个月的时间里(2014年4月上市)，实现了朗沐销售额过亿元。”
虽然在《E药经理人》面前，殷劲群一再表示不想用数字来证明什么，但“9个月过亿元”的确是衡量朗沐上市第一年市场表现最直观的标尺。与此形成对比的是，我国不少原研1类新药，上市数年后销售规模鲜少出色，更何况以往的重量级产品都是在肿瘤、抗感染、心血管等大病领域，眼科市场容量并不算大，从这个意义上看，朗沐一年取得的业绩，的确令人刮目相看。
嘉奖理所应当。2014年年终，朗沐北京区域销售总监季睿因出色的工作表现，被康弘评为年度卓越管理者，这对于一位入职不到一年的康弘“新人”来说，意义非凡。“我理解这是公司给予朗沐整个团队的荣誉”。
举杯畅饮时，有人哭了。没有见到这位当事人，但他的同事上海区域销售总监李海侠感同身受：“过去一年确实很难，难度当然不仅仅在市场和销售的本身。”这位在跨国药企工作了十几年的销售精英，回忆起2014年带领团队走过的沟沟坎坎，“体会到了创业者的味道”。
在朗沐之前，湿性年龄相关性黄斑变性治疗领域，雷珠单抗是中国眼科市场唯一的抗血管内皮生长因子(VEGF)类生物制剂。作为作用机理类似的药物，朗沐的出现无疑打破了一家独大市场格局，正面交锋当然不可避免。比如朗沐的一线销售人员过去一年经常遇到的情况是，拜访医生时，竞争对手的销售人员就在门外等着，双方在学术内容传播上针尖对麦芒，火药味十足。另外，和心血管、抗感染等药物在医院科室推广总能“东方不亮西方亮”相比，眼科甚为独特，用药部位在方寸之间，药物选择非此即彼；甚至擅长眼球注射治疗的眼底医生，全国也就千把人，因此竞争双方都没有退路。
经过一年的学术推广和临床应用，朗沐的安全有效、质量可控已经被眼科医生普遍认可，但这些曾经是他们在初次接触朗沐时一致的担心。“你要让医生爱起来，就要做好药品的质量，保证安全和有效。”中华医学会眼科学分会全国主任委员、北京同仁医院党委书记王宁利教授坦言，“眼科医生天天在显微镜下工作，对细节和完美的追求，近乎挑剔，已成习惯”。而且，一直以来由于种种原因导致国产药在医生心目中的地位不高，朗沐在某种意义上不得不为此买单。
抬头看天是为了低头走路。众所周知，改变观念往往难度大、所需时间长，而新产品上市初期的生命力非常脆弱，朗沐必须通过学术化的推广，快速建立“中国产品在高端生物药领域值得信赖”的新印象，否则便是死路一条。为此，朗沐制定了三大市场策略：针对客户，学术活动立足国内，放眼国际，二者相得益彰，互为策应，占领学术制高点，不断完善朗沐临床疗效的证据链，用数据说话，增强客户信心；针对患者，开展慈善补偿计划，以强化长期用药经验；针对竞争对手，对战略制高点统筹考虑，有所必为，有所不为；在正面战场上避免“杀敌一千、自损八百”的消耗战，奇兵突进，率先抢占二线城市。
令殷劲群们快慰的是，朗沐团队很快赢得了绝大多数客户的认可。温州医科大学校长、中华医学会眼科学分会全国副主委瞿佳教授曾经在主持会议时公开说：“朗沐这一年的学术推广有特色、有创新，为眼科注入了新鲜空气，值得点赞。”
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本文原载于《E药经理人》杂志2015年4月刊。版权属于E药脸谱网(www.y-lp.com)，转载请注明出处，商业使用请联系y-lp@y-lp.cn。
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