【封面报道】凯因：低调的领航者
2015/12/20 E药经理人
成立7年，以润物无声的功力，专注地沿着既定目标，从未偏离。低调是在角力，沉默就是蓄积，凯因科技正在把自己打造成中国肝病领域的旗舰企业。
文 | 山佳
成立了7年之久，在信息如此发达的网络时代，却很少能够搜索到关于北京凯因科技股份有限公司(以下简称“凯因科技”)和董事长兼总经理周德胜博士的新闻报道。这家产品线齐全，研发实力雄厚，在PE、VC眼中的大热企业，外界对他们却知之甚少。但从股东构成来看，除了经营团队是实际控制人外，这家低调的企业竟有众多知名PE扎堆，包括君联、海通、礼来、赛伯乐、枫宏、元生、龙磐等。据悉，凯因科技最新一轮Pre-IPO融资仅用时1个月就完成。这是一家什么样的企业？
1格局深远
生物技术背景的企业，多数从技术角度建立研发导向型企业，即以生物技术为平台，研发多种不同适应证的药物。但周德胜表示，“凯因科技创立之初就确立走另一条路径：从市场角度，专注肝病领域，以生物技术为手段，提供多种不同的治疗创新药品，建立市场驱动型企业。”
我国乙肝携带者有9300多万人，患者2000多万人；丙肝约有4000万感染者，患者1000多万人。由此可见病毒性肝炎存量市场巨大。我国脂肪肝患者近1亿人，是仅次于病毒性肝炎的第二大肝病，而且这一市场是增量市场。因此，周德胜坚信，仅肝病市场就可以孕育百亿级企业。凯因科技就是专注于肝病领域，以临床市场需求为动力，通过技术与产品“两个轮子”提供治疗解决方案，致力成为旗舰企业。
周德胜用“KawinCar”阐释凯因科技的竞争策略。从市场角度，按照疾病进展，凯因科技围绕病毒性肝炎、脂肪肝、肝纤维化、肝癌等领域构架产品线及新治疗方案。从技术角度，凯因科技在原核、哺乳动物细胞两个蛋白药物表达体系建立自己的专项优势，并在蛋白药物定点、多位点长效修饰拥有自己的专利技术；小分子创新药物研发，采取合作、引进的集成创新思路，凯因科技围绕肝病疾病进展的各子领域里，都布局了潜在的拳头品种。
2差异化切入
凯因科技的第一个主打产品—凯因益生上市时，是国内第26家上市的干扰素。为了快速进入市场，凯因益生采用预充式水针剂型，以全国第二家的身份切入，且增长迅猛。
之后，流感大流行，进口包材紧缺，凯因科技遇到了供应危机。但凯因科技果断与德国企业合作，率先在国内上市皮下注射干扰素，新剂型不但进一步方便患者自我注射，同时提升了干扰素在体内转运效率，提高了临床疗效。
凯因科技这种差异化为自己做了一块大蛋糕，进一步加速扩大了产品的市场份额，确定了其在肝病细分市场独占鳌头的地位。
2013年，凯因科技继续创新推出小容量干扰素。以往，干扰素容量多为1毫升，有些慢性肝病患者在使用的过程中，容易造成皮下结节。而凯因科技研发的这种小容量干扰素，不含白蛋白保护剂，容量缩减至0.3?0.5毫升，大大增加了产品安全性和患者使用的方便性。至此，凯因科技继续巩固了其在细分领域的领头地位。
一直以来，由于没有国产长效干扰素，国内肝病患者只能使用价格高昂的进口长效干扰素。为此，凯因科技下大力气，在国家十一五、十二五重大科技专项支持下，凯因科技拥有自主知识产权、6项发明专利、一周一次给药的长效干扰素“派益生”已经完成临床并已申报生产。
一直以来，差异化创新对任何一个企业来说都是知易行难。周德胜表示，差异化原来只是凯因科技进入市场的方法，现在已成为其建立竞争优势的策略。
3聚焦裂变
7年的时间，凯因科技一直在闷头实干。周德胜说：“我们资源有限，聚焦才能产生裂变效益。”
在丙肝治疗领域，凯因科技是国内首家拥有丙肝根治系列产品的企业。周德胜将丙肝治疗分成五代技术方案：第一代常规干扰素+利巴韦林：凯因科技已有上市品种凯因益生。第二代长效干扰素+利巴韦林：凯因科技拥有自主专利的长效干扰素“派益生”已经报产。第三代长效干扰素+蛋白酶抑制剂(或聚合酶抑制剂)+利巴韦林：凯因科技投资苏州银杏树研发的I类新药塞拉瑞韦钾(NS3/4A)已在临床实验中。第四、五代全口服DAA：凯因科技是索菲布韦(NS5B)国内首家申报临床的企业；凯因科技开发的拥有中国结构专利的NS5A新药去年已申报临床。
可以看出，凯因科技在丙肝领域做了完美布局。对此，周德胜很自豪：“凯因科技是中国人自己在特定疾病领域找到根治解决方案的少数代表之一。”
其实，凯因科技早在2009年就开始关注聚合酶抑制剂、蛋白酶抑制剂这些目前国际上最热门的丙肝治疗药物。在2010年，凯因科技就已经与美国公司开展洽谈。2011年，其与Intermune公司接触并在2012年引进了新技术。而直到2013年，国内才掀起丙肝领域研发和引进热潮，国内某知名企业甚至花几千万美元重金引进类似的新结构。而由于凯因科技的专注，提前洞悉市场热点，得以以较低的成本实现提前布局。而正是因为专注，凯因科技开发每一种方案不仅针对我国丙肝患者Ib基因型患者为主这种情况，更是力求覆盖全基因型患者。周德胜认为，如果不聚焦此领域，只是点的突破，那是无法实现丙肝根治。这种创新只能吸引投资界的眼球，这不是凯因科技的选择。
在乙肝治疗领域，凯因科技采取多靶点、多机制的开发策略，从抗病毒、免疫调节、保肝护肝、延缓肝纤维化等多方面建立产品管线。除了长效干扰素外，凯因科技在研发或关注治疗性乙肝疫苗、长效Ⅲ型干扰素、核酸药物、cccDNA复制抑制剂等，致力于实现乙肝的根治。同样，在脂肪肝、肝纤维化、肝癌领域，凯因科技都做了以潜在的大品种作为节点的产品布局。
在周德胜眼中，凯因科技其实并不满足于某个点的突破，而更在于完成涵盖整个肝病领域的产品布局。把各领域的点，最终联成一张能够覆盖整个肝病治疗领域的网。因为只有到了这个时候，企业才有可能不惧市场风吹浪打，而在这个倍受政策条件左右的生态环境中，都能够闲庭信步。
4旗舰起航
在周德胜看来，肝病治疗领域只有两类企业能够做大：一类是产品具有独特性，一类是能够为患者提供新的服务模式。
凯因科技拥有由我国病毒分子学家侯云德院士指导、入选国家千人计划的潘海博士领衔的涵盖了分子克隆、培养、纯化、质量分析、制剂、临床等不同专业近百人组成的研发团队。拥有独立研发中心实验室以及蛋白药物和单抗中试生产平台，核心团队成员拥有1类新药从项目立项、小试与中试技术开发、临床与注册、GMP生产与产品上市销售全链条的经验积累，同时多年深植肝病领域丰富的临床PI资源将加快产品商业化应用的进程。周德胜相信，在已经建立的优势技术平台上，凯因科技研发团队能够开发出解决临床问题系列独特新品种，在肝病治疗领域独树一帜。
“2015年全国病毒性肝炎及肝病学术会议”上的信息显示，目前，全国乙肝患者只有百万人接受了正规抗病毒治疗，还有2000万人未得到正确的治疗。而我国丙肝患者由于疾病本身的隐秘性，得到及时诊断和治疗的患者就更少。也就是说，针对这样大规模基数的患者，能够提供新的治疗服务模式的企业，会有无限的市场机会。
凯因科技的销售网络已经覆盖全国80%以上的传染病医院及有传染病科室的综合医院，形成了自己的营销模式。针对目标医院，凯因科技自己搭建商务渠道，建立了全国学术推广网络，与终端伙伴合作，共同为医生和患者提供服务。
一般来说，药品销售分四个阶段：第一个阶段是做产品的差异化，第二个阶段是建立品牌，第三个阶段做产品标准，第四个阶段做行业标准。而凯因科技做了微调，先做产品标准，再建立品牌策略。周德胜表示，品牌和口碑的建立不是一朝一夕之功，需要沉淀。
3年前，凯因科技开始在吉林、浙江等地探索基层肝病标准治疗项目。周德胜认为，这是离患者更近的做法。这样的运作要协调大医院的医生和基层的乡镇卫生院，其实难度比较大，但患者确实能从中受益。
据说吉大的医生在当地被肝病患者称为活菩萨。尽管基层条件艰苦，但很多大医院的医生却很愿意与凯因科技一起完成这个肝病项目。相对基数庞大的患者群来说，这些项目只是一种新模式的探索，周德胜表示，凯因科技针对慢病患者提供新服务模式已经探索了一段时间，假以时日，将推出新服务模式，惠及大众患者，提升生命质量。
想要开疆扩土先要起好势，再要扎稳根，更要使巧劲。每一次起承转合之间，既是面对市场竞争的见招拆招，也是胸有丘壑的全线布局，这使得凯因科技打造肝病治疗领域旗舰企业的初心变成了生存的执念，而新产品+新服务是其实现理想的阶梯。成立7年，凯因科技以润物无声的功力，专注地沿着既定目标，从未偏离。低调是在角力，沉默就是蓄积，凯因科技正在把自己打造成中国肝病领域的旗舰企业。
本文原载自《E药经理人》杂志12月刊，版权属于E药脸谱网(www.y-lp.com)。
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