专访杨世华:与阿里京东角逐农村金融,农发贷凭什么?
2016/1/26 CEO管理语录

    

     核心提示

     一向沉寂的农村金融市场正被互联网点燃了战火。蚂蚁金服、京东、宜信等等巨头都在这个中国最广阔的战场上排兵布阵、攻城略池。但相较于城市,农民缺乏抵押物,信用数据更为缺失,农作物受自然气候的影响又非常之大,因此,巨头们在农村金融市场是否也能像在城市那样呼风唤雨,发挥非凡的力量则未可知。

     号称国内最大的三农互联网金融平台翼龙贷已发出了先驱之声:农村金融市场“难点很多,问题也错综复杂”。但在渠道布局和营销策略上,翼龙贷仍体现出激进路线--在全国大举发展加盟商,拿下2016年“央视标王”等等。结果却使自己深陷自融、发展模式的质疑声中。

     在如此背景下,P2P观察首席记者吴风显先后于2015年11月6日和12月31日两次采访农发贷CEO杨世华。这是一家农业供应链金融平台,上线10个月累计成交量即突破20亿元,没有坏账,仅有几例逾期,2016年更制定了宏伟的发展目标。杨世华逻辑自洽地解释称,农发贷的风控模型、盈利模式与其他互联网金融平台有许多不同,并在效率提升等方面有着显著的优势。

     作为一个挑过大粪、耕过地、插过秧、割过稻子的前农民而言,本人非常愿意乐观其成。但对话体对于呈现真相有着诸多限制,因此,吴风显的所有对话均不可作为投资的依据。

     杨世华:毕业于北京大学光华管理学院,工商管理硕士。曾就职于工商银行、上海银行等机构,在商业银行拥有15年营销、运营、风险及技术开发管理复合经验。

     - Q&A-

     1农村金融也有大数据

     记者(以下简称“记”):现在国内经济下行比较明显,P2P平台普遍缺乏优质资产端,那么,农发贷的农村资产端情况如何?

     杨世华(以下简称“杨”):经济波动是很正常的。但有一个行业,它一直比较稳定,别人在快速增长的时候,它不怎么增长,但别人在显著下跌的时候,它也不怎么跌,那就是农业。也就是在经济的下行周期,农业反而是一个相对稳定的抗逆周期性行业。

     另外很重要的一点是,现在是中国农业现代化发展的重要窗口期,特别是种植业。农业要发展,还得走规模化经营、现代化经营的道路,但过去我们的体制不支持这样做,因为我们所实行的是包产到户,把土地分散了。从经济学角度来讲,这是不科学的。我们应该把农业中最核心的生产资料土地交给最善于经营土地的人。应该说我们的政府也看到了这一点,这几年政府大力鼓励农村土地流转集中,这就打开了农业现代化的窗口。所以我们选择农业供应链金融,正是看到了这种方向性趋势。

     记:农业有其特殊性,受自然气候等影响比较大,农产品价格波动性比较大,农村空心化的表现也很明显,那么,做农村金融如何控制风险呢?

     我们选择的业务切入方式比较特别。我们选择的是天使轮投资方诺普信(目前中国农药制剂领域唯一的上市公司。股票代码002215—记者注)过去20年积累的客户和业务网络。这里面的客户都是有多年的种植或农资经销记录,相当于有了历史大数据积累。我们知道哪个产区哪些是优势作物,我们还能够确保资金的真实用途,农户的用肥、用料都纳入了我们的贷后监管体系。我们从中选择那些专业种地、信用历史记录好的专业农场主。我们去年在西双版纳做试点,和我们今年(本文的“今年”均指2015年—记者注)大规模的推广,都是基于我们过去的这种数据积累。迄今为止(2015年11月6日—记者注),我们只有一笔逾期,而且只逾期了一天。当然,我预期将来会有逾期,但基于我们过去十多年赊销的经验积累,我们对资产质量很有信心。

     (旁白:就逾期坏账问题,在2015年12月31日的采访中,记者做了如下追问。)

     记:从3月份上线以来,到我们上一次采访你,你们只有一例逾期,现在距离我们上一次见面又有一个月了,逾期率有没有变化?

     逾期的多了几笔,最长的是11天,但都还款了。

     记:翼龙贷也做农村金融,但他们的负责人在接受问题采访时说,农村金融有很多难点。但你们似乎没什么难点啊。

     我们瞄准的是种植业里面20%的优秀规模化生产者,而且我们做的是场景金融,是农场主在经营过程中采购生产资料的供应链金融。这完全是两种不同的业务模式吧。

     记:其实诺普信所占的农药市场也只是全国的10%,农发贷的资产端除了诺普信的网络之外,你们还会有自己的资产端吗?

     我们是一个开放的平台,只要能够触达优质农户,我们也和其它的农资生产、经销企业合作。我们的使命,就是去发现,并且帮助中国最优秀的一批农场主做好专业经营。

     记:媒体报道说,说有一些农业互金公司在农村设立的不少加盟机构出现跑路,那么你们在拓展业务网络时对这方面的风险是否有所考虑?

     首先,我不太好去评价其他同业的做法。不过,如果你找的加盟方,也是通过放贷的利差去赚钱的话,那么很可能就会伴随一些欺诈的风险。但如果你的合作伙伴本身就有他的主营业务,你的金融服务是帮他的主营业务做得更好的,至少欺诈的风险相对要低。而且我选择与第三方合作,与风险管理相关的现场调查、研究分析、风险把控,都是我们亲自做的。我认为风险管理必须亲力亲为,不能外包。

     2经销商甘愿担保

     记:现在农发贷有多少借款人呢?

     目前已经有3000多个了,这个数据每天都在增长。都是规模化的种植者,农场主、合作社等,他们应该是最能代表中国现代农业的发展方向的一个群体。目前我们的借款人都是种植户,养殖还没涉及,我们认为养殖和种植的风控管理还是有很大的不同。

     记:你们覆盖了哪些农作物?

     主粮如小麦、马铃薯和水稻等。经济作物品种比较多,如海南的热带水果,广西、云南的香蕉,河南的中药等,品类非常多了。

     记:每个作物的风控手段应该都是不一样,怎样才能建立完善的风控体系呢?

     这个如果展开讲内容会很多,因为每个作物都不一样,再结合供应链去做,其中的变化很多。举个例子,我们要确保资金用途的真实性,我们不会把现金交给借款人,而是受托支付给经销商帮农户去买农药肥料、农机具等。农户收成了再还款。这样,资金的用途被严格管控。过往信贷出现逾期或者不良,很多时候事后回去总结,是资金用途真实性没管控住,所以我们认为供应链金融里,管理资金用途是基本要求。

     再比如我们对不同产区不同作物的授信金额进行有效控制。比如说马铃薯,每亩肥料、农药的成本在400到600块钱,还有其它土地租金、人工及机构的成本,每亩成本在1200元以上。我们给的最高授信不超过500元,香蕉的种植成本又不同。我们会根据这些数据的积累,对每个大类的作物设定授信准则。

     记:你们的借款有第三方担保吗?

     全部都有第三方担保,要么是是经销商为农户提供担保,要么是其它主体为经销借款提供担保。

     记:那么,农户借钱要提供抵押物吗?

     不同地区,不同作物的农户有不同的做法。有些农户他们要把土地处置权抵押给我们。有些农场主在城市有房产,如果我们认为有需要的话,也会要求他抵押。

     记:还有别的形式吗?

     还有,例如农户之间联保,农机具类的融资租赁等。不同的产品,风控方式会有不同。

     记:风控模型设计得再好,但人力难以控制天灾,如何减少系统性风险呢?

     最近十年,农业的系统性风险是持续下降的,我们每年粮食基本上都在增产。增产增收的背后,其实是水利设施的建设,是保险体系的覆盖,是疾病防控技术的进步。

     对于天灾,风险管理主要想办法防范系统性风险,例如海南有台风,但东北不会有台风;再比如水稻要防范钻心虫病,但不大可能全国都出现流行爆发。

     就农发贷而言,我们要分散风险,就要覆盖不同的农作物。我们还要加强不同产区、不同作物的研究,建立不同的风控手段。比如说,我们内设有“三农研究所”,专门研究某个产区哪个作物是优势作物,哪个是高风险作物,比如海南的香蕉我们基本就没做,因为受台风影响大,而且黄叶病比较严重,风险较高。但在广西和西双版纳做香蕉就相对安全。我们在海南只做热带水果,比如火龙果、莲雾、菠萝、木瓜等,甚至矮化的芒果,它们几乎不受台风的影响,风险相对要小。在全国不同的产区,我们都在做这样的研究以支持我们的业务决策。

     除此之外,我们还不断丰富我们的风控管理手段,比如,我们也和保险公司合作,帮农民购买农业保险。

     记:你们帮农民购买保险,还是农民自己购买?

     他们自己购买,我们只是推荐。以前,农民想买农业保险买不到,因为保险公司在农村没有网络,保险公司如果去农村推销的话,营销成本非常高,他们把营销费用加进保险里去保险的价格又高了。我们和保险公司合作给农户推荐保险,可以把营销费用节约,进一步帮农民降低购买保险的成本,同时增强风险抵御能力。

     3不靠利息差生存?

     记:据了解,农发贷的用户融资成本是比较低的,那么你们是怎么维持这个低成本的?

     首先,这与我们的发展定位有关。农发贷的定位,是探索帮农民解决融资难、融资贵问题。如果我们定了一个很高的价格,那么平台就失去意义了。但作为一个企业,我又需要持续经营,长远来讲需要有足够的收益去覆盖我的支出和风险。

     前期我们没有马上盈利的目标,我们的股东方有很强的实力,足以支持前期所需的的投入,去尽量扩大市场的覆盖率。

     从长远来讲,我们需要盈利。那么我的收益从哪里来呢?一方面,我们有了足够的客户和规模后,会有规模效率,我的边际成本会下降,我毛利率会提升;另一方面,我们通过金融介入,沿着供应链条在帮助各方提升效率,这里也会贡献收益。

     记:农户的融资成本大约多少?

     平均年化收益8%,跟他向银行借款差不多。

     记:投资人的收益是多少呢?

     平均是11%。平台是倒挂的。因为我们在其他地方有收益。

     农发贷:系国内第一家“结合农业生产场景”的互联网金融平台,于2015年3月上线,获得上市公司诺普信(002215)天使投资。至今注册用户28万多人,累计投资金额超过20亿元

     记:阿里、京东等巨头都大举进入农村金融了,针对农村市场的P2P平台也不少,如翼龙贷、宜农贷等等。那么,农发贷的优势是什么?

     有竞争是好事。中国农村市场那么大,容得下更多的参与者。需要更多像我们这样有志于助力农业现代化的主体一起来参与,一起去推动这个市场的变革,真正让农民受益,推动农村的发展,并加快构建分层的金融服务体系,最终帮助整个社会降低成本,提高整个产业的效率。

     记:农发贷现有多少人?

     将近160人。现在我们还在各地区拓展业务网络,逐步把队伍本地化,贴近农户提供更好的服务。

     4自律,所以资金安全?

     记:农发贷除了P2P平台还有别的资金的来源吗?

     还有银行的联合贷款。目前,银行为我们提供的资金成本更低些。

     记:银行为什么愿意提供更低的贷款呢?

     你如果把风险管理做得比银行更深入,更专业,银行当然是愿意合作的。

     记:既然你们能从银行获得的更多更低成本的资金,为什么还要发展P2P呢?

     银行的资金来源是吸收存款,本身是有成本的,他再贷给农户,中间实际上多了一个环节。而P2P从长远来看,把中间环节省掉了,长远来讲成本会更低。互联网金融是趋势,在早期发展时行业会遭遇一些波折,但我们应该顺势而为。

     记:我发现农发贷平台目前资金十分充裕,流入的资金已经超过需求了,但农发贷平台上的资金目前还没有进行第三方托管,对吧?

     目前还没做资金第三方存管,一方面是考虑互联网金融的监管实施细则一直没有正式颁布,在具体的监管方式、方法上还有很多不明确的地方;另一方面我们平台从设立的那一台起,就严格把客户资金与自有资金分户核算,实行严格的自律监管。我们整个平台的资金和我们的自有资金在上海银行是分帐户核算的,是严格分离的。我们完全不可能提现挪用。

     记:作为记者,我要多做一些质疑。希望你能理解。我们上次见面时,你们的成交量刚过10亿,现在刚过去一个多月,已经涨到18亿了,也就是说这一个多月涨了8亿,为什么有这么快的增速呢?2016年又怎么确保能实现更宏伟的发展目标呢?

     12月份刚好冬储,所以最近我们的业务快速增长。前期,我们在全国大力布局,我们的队伍也在壮大,专业能力正在快速提升,整体发展是不断加速的。

     对于2016年的发展目标,首先全国的市场空间是很大的,仅种植业这块,肥料2014年全国的销售额是9000亿,农药是900亿,种子是3000亿,农机具是5000亿,加起来将近2万亿的市场,今年还在增长。在一个20000亿的市场里,我们去做几十亿,空间还是有的,对吧?其次,农村在过去长期金融服务供应不足,甚至存在很多空白领域,在一个供不应求的市场,在这样的市场,增长速度可以比较快。

     记:农资市场有两万亿,但你有什么条件能够实现几十亿的目标呢?

     公开数据显示,整个农林牧渔对GDP的贡献2014年是9.8%,但它们从金融系统获取的信贷资金只占1.3%。这说明农村金融供应严重不足,加上各地的土地流转又在加快,有很多新增的资金需求。我们前期有股东方二十年的积累,有2015年打下的较好的基础,面对巨大的空白市场,进一步加快发展还是有可能的。

     记:农发贷有没有融资计划?

     有,我们明年要进一步加快发展。我们会联合各种志同道合的战略投资者一起发展。如果这个战略投资者本身一定要有比较好的品牌美誉度,它的加入能对我们的品牌有所提升,对农发贷的健康发展有很好的战略协同,我们会优先考虑。

     5五个工作日就可以放款

     记:你之前在银行工作?

     是的。之前在传统银行做了15年。今年2月份离开商业银行与几位合伙人共同创设农发贷。

     记:为什么转型做互联网金融?

     之前我在银行曾经分管零售金融,其中曾经和企业合作面向农场主发放经营性贷款,在这个过程中,我发现近几年的土地流转使得农业规模化经营成为可能,也伴随产生了很多的融资需求。同时我也发现,通过银行的传统方式很难满足他们的需求,融资的综合成本也不低,并且附加值也不高,我所说的附加值不高,指的是很难做到像现在农发贷现在所做的附带提供供应链整合服务。又恰逢互联网提供了一些新的选择,金融作为一个有限许可的行业,在没有P2P之前,一般的民间企业要向全国借款人提供融资服务是做不到的,即使小贷公司它也只限于在当地经营。而 P2P通过互联网使我们能够面向全国借款人提供中介服务,这相对还是挺创新的、便捷的融资服务。此外,我小时候也在农村生活过,对农村一直有割舍不掉的乡土情结,在而立之后,希望能做点对农村发展有意义的事情。

     记:那农发贷放贷的效率是怎么样的呢?

     从农户提出申请到放款,最快五个工作日。

     记:这些农户分散在全国各地,你们还要做现场调查,那么如何做到5个工作日放款呢?

     首先,我目前的服务能力并没有真正覆盖全国。我们现在只能够在业务网络已经覆盖的区域选择一些客户来做。在我们覆盖的区域有农发贷的线下团队,加上股东方跟我们协同的人员,全国有3000多人,300多个运营中心,覆盖的面还是挺广的。

     记:农发贷现在股份的构成是怎样的?

     最新的股权结构是诺普信持有35%,管理层及骨干员工合计持有65%。我们的理念是要打造一个共同创业、共同为三农服务的事业平台。

     记:这几个月以来,从传统商业银行转型做互联网金融,你个人有什么特殊的感受?

     感受很多。首先最大的感受,还是觉得当初的判断和选择是正确的。我们这个年龄的人,还是想在剩下的职业生涯里能够做一些有意义的事情。这大半年的实践跟我们的预期是一致的,也切实帮助到农业的发展。当然,现在的工作所负荷的压力肯定要比银行大,挑战每天都会有,这也正常。但对比银行工作而言,我感觉更快乐一些吧,至少不太需要去处理一些复杂的人际关系。

     记:还有什么比较大的感受呢?比如说,农发贷是基于互联网的金融平台,那么你所体验的互联网新技术对金融的影响是怎样的?

     我早期曾经在工商银行从事软件开发的工作,后来从技术转做业务,在银行做过的岗位也比较多,对商业银行有一定的了解。通过比较,我认为,互联网金融对于我们国家构建更有效率的多层次金融服务体系是有很积极作用的。但我并不认可互联网金融将会颠覆商业银行的那类观点。在中国这么大的市场,需要多层次的金融服务体系。传统商业银行在全球已经发展了200年多年,有它存在的必要理由。同时在面向广大农村、小微企业时,商业银行的业务体制决定了它们不如互联网金融那么高效。通过这大半年的工作,我发现,在面向小微企业、面向广大的农村,互联网金融可以作为商业银行很好的补充。

     其实,农村市场本来就是商业银行本来不做的市场。过去的十多年,商业银行是从广大的农村市场退出的,过去的十多年,仅四大行就从农村撤并了2万多家网点。所以,现在互联网金融比较好地填补了这一块空白,它在细分市场里会有比较好的发展空间,但取代不了银行,而是会和银行协同,为国家构建更有效的分层金融服务体系。

     6金融的根本价值在于把资金配置到更有效率的地方去

     记:最后一个问题就是,你对农发贷未来发展的整体构想是怎么样的?

     从定位上来讲,我们希望把它建设成中国最优秀的三农金融服务平台。将来,我们也可以做三农保险、农民理财、农业资产证券化等等,这里面都是有空间的。目前,我们只是优先解决农户最需要的融资服务。

     记:很好,我采访过、也比较过不少平台,我觉得供应链金融如果踏踏实实运营的话,对产业的整合和社会效率的提升,有着显著的价值。

     中国原来各种产业确实存在很多落后环节,很需要整合。中国政府也在提倡产业转型升级。我认为互联网+,产业转型升级就应该从这些地方着手。

     记:金融应该是其中最重要的环节。

     最重要也许说不上,可以说很重要吧。金融创造价值的根本点在于,通过金融服务把资金配置到更有效率的地方去。比如说我们专注服务全国20%最优秀的农场主,帮他们做大,他们就提高了整个农业种植的效率,我们就为整个社会创造了价值。供应链金融就是把资金配置到更有效率的地方去,比如农发贷通过金融介入解决了赊销问题,提高了整个农资供应链条的效率,我们就创造了价值。我们得从这些地方去思考。你不能从投资人那里拿到10个点的资金,再以20个点放出去,然后你什么都不管,反正我得到10个点的利差就可以了。我认为,这至少还没有触及到业务本质。如果不能创造价值,终究是不可持续的。

     我是坚定的市场派,我始终相信市场的力量。我们首先想的就是,我们为谁创造了价值,如果我们为别人创造了价值,那么我们这个公司就一定有价值,我们的员工就一定有价值。

     记:这简直是画龙点睛嘛。据我了解,很多的平台挂羊头卖狗肉,完全依靠利息差生存,借款人实际上承担了很高的融资成本。

     杨:高利贷把借款人创造的那点财富全都给拿走了,这本身是不可持续的,这也是为什么我们要立法禁止高利贷。如果农发贷会导致种植业更加落后,那我们就没必要做这个事了,市场最后也必然会惩罚我们的。

     只要我们回归到创造价值的本质去做,少干一点挂羊头卖狗肉的事儿,少干一点资本炒作的事儿,少干一点浮夸的事儿,严厉打击那些欺诈平台,我认为这个行业还是很有发展前景的。(完)

     来源:P2P观察 记者 吴风显 版权归原作者所有。

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