没有她搞不定的男人，没有她拿不下的客户
2016/3/24 CEO管理语录
亲，不好意思，我标题党了。这里根本没有黄文，有的只是干货。这年头，吸引人来看眼自己辛苦码的字容易吗，噢，原谅我吧，马上进入正题。
我认识个姐们，是闺蜜的闺蜜，就叫她娜吧。有时候我们也会经常厮混在一起。这妞长得不怎么样，但是每天都有精致的妆容和得体的穿着，性格是活泼开朗又大气，又很会照顾人，一起出去玩我们都是甩手掌柜，是个谁跟她处吧都觉得很舒服的那种。
这个长得不美，山沟里进城的姑娘，有两个特点让别人望成莫及，一是她盯上的优质男，没有她搞不定的，另一个是她盯上的大客户，也基本没有失手的。这里我们就不说她追男票的事情了。
因为公司发展需要，我也需要越来越多的接触业务，担当起销售的职能，但是从校园出来就一直坐办公室，基本不太需要跟外界接触的我，内心惶惶，不知从何入手。以前好歹谁见到我都喊我一声林老师，现在每次都得低下身段，推销自己推销服务，还被爱答不理。想做出业绩，却无从下手。所以周末特地请大神来给我上课。
好了，言归正传，娜说做销售就跟带兵打仗一个理，兵无常形，水无常势。销售这个高度专业的工作，至少要掌握三大原则。
做销售的第一步一定得洗脑
娜上来第一步就是给我洗脑，她说这个是非常关键必要的。
首先就得摆正观念，不要觉得你丫就是个卖东西的，你是帮助别人解决痛点的。要摆脱羞耻感，我们一不偷二不抢，公平买卖你情我愿，没有销售，整个世界都还停留在原始社会，大家都还只能穿兽皮呢，你说销售伟大不伟大!
姐长得模样很多人觉得姐不适合干销售，这属于三观不正，谁规定做销售就得貌美如花，这是门专业活儿，我凭专业吃饭，我可不想变相的改变自己的职业。再说，没有谁能靠脸吃一辈子饭，个别演员除外。你不要觉得你嘴笨，不会说话就做不了销售，说你该说的就行，其他的都是废话，负分。
再有，还要做好吃苦的准备，一伸手就能摘到的果子早就被人摘走了，你要想挣别人挣不到的钱，就得吃别人吃不了的苦。你见到的拒绝，嘲讽，都是你成长的铺脚石。牛逼销售一年能挣上百万，一般工薪阶层行吗。所以，遇到各种打击的时候，要给自己灌鸡汤：如果你的面前有阴影，那是因为你的背后有阳光!
搞定关键人
废话，谁都知道要搞定关键人啊，问题是咋搞定啊，有时候关键人都见不到好不好，前台就挡住了有没有？!其实就看你有没有走心，有没有毅力了。
只要想到只有搞定大客户你才能赚大钱，小单只能解决温饱，你要做的第一件事就是，要成功，先发疯，头脑简单往前冲!
你看我怎么搞定一个客户的。
我了解到有家企业要升级更新他们的管理系统，但是这个企业我一个人都不认识，前台也不是我表妹表弟的，我也冲不进去。正准备怎么迂回能见到负责人呢(例如从某个员工入手逐步套信息等)，好吧，谁让我走狗屎运，看到他们公司在招聘呢，招聘的还是个管理层。我直接打电话过去应聘，那边人事一看我这么专业，就通知我去面试。
面试前我花了一天时间详细的了解了该公司的业务，存在的问题，以及竞争对手情况，并请公司的各个大拿吃了顿饭，就该公司的问题来个了头脑风暴，第二天信心满满的去见他们的VP。
成功约到见面了。接下来就是面谈。
我的目的不是去上班，我是要见到关键决策人。所以跟他面谈半小时，给了他建议，他很认同。
然后我马上说：我不适合来上班，原因是我已经不太适应上班生活了。
讲完上面的话后，我观察他一直呆着在思考，我马上话锋一转：“你要的是更多拓展客户，提升内部管理能力，不一定要我来这上班。我们可以探讨其他合作方式……”
此时，他就期待的望着我……
我立刻接着说：其实有一个能够让你产生更大收益的方式，值得你考虑……
然后他就问我是什么方式。
我就说：更大利益有二点，一是可以使公司整体的业绩得到提升，而不只是我一个人来做给你产生一个人的效益，二是员工的整体素质得到提升。
最后我告诉他，就是给他们公司量身订做一套管理方案，然后通过培训教会他的员工怎么样操作。
他当场没有直接答应。我在回去的路上，发了一条短信：
“我可以先免费给你公司培训，你感觉有效果，我们再谈合作，感觉没有效果，你不会有损失。”
大概30秒后，他就回了条短信说：可以。然后安排了培训。
免费培训共做了4场：
第一场：做完第一场后，他马上给我打了个电话，跟我说了这样一句话：“你们讲的不接地气。”
第二场：做完第二场后，他马上给我打了个电话，跟我说了这样一句话：“可以多讲些更实战的技巧。”
第三场：做完第三场后，他马上给我打了个电话，跟我说了这样一句话：“他们(指他的员工)感觉非常有用。”
第四场：做完第四场后，他马上给我打了个电话，跟我说了这样一句话：“下周过来，我请你吃饭。”
我知道，有这句话，这个单应该就十拿九稳了。下一周的星期四，他约我吃午饭。吃完饭后，我也没多说什么，他就主动提出要跟我谈谈合作的事了。
合作后，我们也一直保持良好联系。客情维护嘛，你懂得。当然我依然是用我的专业在做维护。
1、给他实战建议：每次一接触，我就必定会就他公司的情况，给他很多实战的建议。他后来还经常拿着我给的建议，去教他的朋友!
2、解决他的实际问题：把他的问题当我的问题，即使我当时解决不了，也一定会找专家去帮他解决，毕竟我在这个更为专业的组织内，解决起来总是容易得多。
后期，他一有销售或管理问题，或者有新产品上市，就又会找我咨询……
你可不要说你怎么这么厉害，啥你都懂，你说你做的那行你都不懂，都不能称为专家，你说你混什么混，你就活该买块豆腐撞死。
一定要成为专业人士
这个其实是妞放在第二个顺序说的，小编说这个点不爆，不足以吸引眼球，可能放在前面就把人看跑了，呜呜，我只能顺序颠倒了下。所谓自身修为，有很多。当然首先要自己的业务能力过关，这个是前提就不要说了。说点容易上手的吧：压抑自己说的能力，善用听的能力，要磨练自己不是从大说特说开始，而是从问问题开始——你还记得自己上一个客户见面时候，你一张嘴问的第一个问题吗？如果你头脑还是模糊的想不起，那么，告诉你，你还嫩着呢，至少说明你从没考虑过那个无比重要的见面第一个问题——明白？这是开启思路和对方兴趣的敲门砖。
举个例子，几年前我和一个客户见面，他时间挺紧，见面后，我上来一句：“刘总，最近听说你在招兵买马呀，现在人不好招，招的怎么样了？我们最近也在招人，那真是各种长见识啊。您这边有什么经验没？”一嘴叼到他疼的地方了，他刚高薪挖的人没干一周就跑了，他和我说了半个小时，骂那帮不靠谱的应聘者，人力总监如何不专业。后面的事儿容易的很，一个在你面前爆过粗口的客户，会觉得和你很亲的(原来一个老销售哥们儿说过个类似的：一起去过XX洗浴，一起光过的客户，很容易关系比较铁)，说白了，都撕下那副嘴脸了，也就不绷着了。用某些理论派销售来说，客户渡过了“拒绝反感期”，已经可以进入“犹豫期”了，所以经过些口舌，还价，顺其自然就成了。他接受你这人就好办了，顺理成章。明了一点：见一个客户，你必须想好从哪里问起，别稀里糊涂的见人就巴巴你的产品。
亲们，现在，这个姑娘怎么能追到那么多优质帅气的男票，能理解了吧。她估计我的脑容量有限，暂时就跟我说了这么多，以后我再拜师，再跟大家分享。
来源：销售与管理(ID:Marketing360)作者：林依珊
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