顾客都去哪儿了？90%的人都回答错了！可能还有你！
2016/7/27 CEO管理语录
“活动天天换着花样做活动”，但是门店业绩却越来越差了!我们总是不停的追问“顾客，去哪儿了?“
互联网经济下，催生了数不清的“砖家”，他们认为：百货、超市、专营店三大零售业态的销售下滑，客流量下降，归因于互联网零售的分流效应，传递这样一种信息：顾客“都”到网上去了!而绝大对数也就接受了这一“理论”。
事实是不是像我们想像的这么可怕呢？被称业界称为流通业第四次革命的互联网零售，是否真的给实体门店带来灭绝性的灾难?
其实，事实并非如此。据搜铺网数据统计：2015年全国社会消费品零售总额30.1万亿元，全年网上零售额3.877万亿元。这样看来，互联网零售占社会消费品零售总额不到20%，那是否互联网零售真的能够在3-5年或者更短的时间内，将目前占80%的实体门店“全部消灭”呢？如果这个统计没有问题，那实体门店并不是被互联网零售“打死”，而是被其“吓死”。
重新回到我们的话题，顾客究竟都去哪儿了?
从搜铺网数据显示，从仅有一小部分顾客，去网上了。还有一大部分顾客，仍然钟情于实体门店，那么我们应该怎么去“找”那一部分钟情的人？个人建议可以从以下五个方面着手：
一、与其“他杀”不如“自杀”
他杀，再无翻身机会，快刀斩乱麻，一命呜呼。自杀，还有可能绝处逢生、凤凰涅磐。实体门店要想活下来，必须有彻底否定自己的勇气，必须有置之死地而后生的决心，必须有凤凰涅磐的信心。
应做好这几方面的工作：
统计很重要：统计进店率，分析进店顾客，提升体验率
陈列勿轻视：调解卖场氛围，要具有喜庆舒适感，以及陈列更换
员工需实操：员工业务能力要强，做好产品知识培训，销售技巧演练，实操场景练习
产品介绍有技巧：介绍产品的优点和做工，和其他同类品牌对比，切勿：贬低别人太高自己
库存盘点勿放松：做好库存盘点，畅销款补不到货、断码严重，开发类同款的卖点，进行重组搭配销售，寻找替代款或近似款来做替补
团队配合需默契：如果营业员相互之间配合存在的问题，就要通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整；
二、从“坐店”到“行商”
目前，我们需要做的不是追问，顾客去哪儿了。而是，顾客去哪儿，我们就到哪儿!门店是死的，人是活的。所以，让员工走出去很重要，走到马路边，甚至顾客家里的活动，都会成功，都能够带来5倍甚至8倍以上的业绩增长。
三、回归零售的基本
零售之所以是零售，就是要告诉我们从零到一，从无到有，没有零就没有售。而这里的“零”，是要我们无论刮风下雨，还是电闪雷鸣，顾客的需求就是命令。而现在，我们所需要做的不是等待命令，而是主动请缨。
不是你不来，我不卖，而是你不来，我过来。
什么是“售”?在传统零售时代，买卖一张口(嘴)，我们是靠嘴巴吃饭的。而现在我们需要做的是，“住”字加一笔，“往”，不断往顾家需要的地方去，不断向前冲!
四、面向未来的服务
零售的基本是什么？就是买卖+服务。
那么，什么是服务？服，舒服；务，事务。服务是一种使人物质满足，令人精神愉悦的一种状态与过程。单纯需求的满足，仅仅是货物与金钱，价值与价格的交换，仅仅是一种交易或者说买卖。令人愉悦的购买过程，容易让人印象深刻，产生回头客、转介绍等。
买卖不是零售的全部，有销售没服务的买卖没未来。
什么是面向未来的服务?
①从服务手段上：做到新时代的点对点，屏对屏与传统时代的面对面相结合的服务;
②从服务内容上：一定是产品为载体，顾客需求满足最优化解决方案为一体的服务。外观、功能、价格、促销不再是焦点，产品与产品间、人与产品品间的匹配、融合、协调则是诉求的重点。
③从服务体验上：彻底贯彻顾客满意第一主义的零售，才会拥有二次服务的机会，顾客才会转化为忠诚顾客，用户才会转化为终身用户。
顾客不满意的零售等于零，不满意的顾客等于不满意的顾客群。
五、宣传方式的更换
第三点说到：从“坐店”到“行商”，利用人双腿的力量。而文章引用搜铺网数据说明的互联网零售在市场中所占份额还是不少。而大家既然那么害怕互联网的冲击，为什么不好好利用呢？以移动互联网的微信为例，能实操的寻找顾客的方式：
1、进店有礼：进店就送小礼品。
2、店铺促销活动，顾客发~朋友~圈，再送礼，如现金折扣券
3、转~发达到10人，并保留时间超过48小时(时间可自行决定)，截图免单等
为什么要利用朋友圈呢？一是用户多，覆盖面广；二是有超强的粘性，每人每天用手机的次数非常频繁；三是朋友圈好友之间都有很强的关联性的，可信度也高；最后就是易于传播了，有很强劲的二次传播能力。
最后，请谨记：回归零售的基本，还要求我们不忘初心。我们是零，顾客是1，没有顾客的1，我们所有的一切都等于零。
所以，我们遇到的每一个顾客，都需要我们怀着感恩之心!他们是我们的衣食父母，没有任何理由不感恩!
附：销售就是论功劳不论苦劳!
做销售只有拿出结果，才能说话硬气，才能保住你的职位，保住你的团队，保住你的下属，不然的话，很多事儿都不好说。
销售是以取得结果为目标的职业
什么是执行力？能拿出结果的能力就是执行力。优秀管理者的思维方向和管理模式，可以归结为一种简单哲学，即关注结果。他们的主要有时也是唯一的兴趣点就是结果，对于这些疯狂追求结果的管理者而言，其他任何事情都是次要的，也无法让他们真正感兴趣。
事实上，他们对结果的追求有时已经达到了病态的程度，甚至某种程度上已经让人难以忍受。尽管这种管理者并不一定讨人喜欢，但他们总是用优异的成绩单受到股东的青睐，原来讨厌他们的下属也觉得跟着这样的领导者，虽然有时受不了，但是最终不仅得到了经济上的实惠，也获得了个人的成长。慢慢地这些令人厌恶的家伙又让人喜欢了。
什么是销售？从实质上来说，销售是一种以取得结果为目标的职业，其评价标准就是目标和任务的完成程度。老板、领导把任务交给你，你就要想方设法带领团队完成任务，拿出结果，让股东满意，让领导放心，否则，职位难保。
在中央电视台《赢在中国》的比赛现场：
评委史玉柱：“如果你是老板，你有一个项目，分别由两个团队实施，年底的时候，第一个团队完成了任务，拿到了事先约定的高额奖金，另一个团队没有完成任务，但他们很辛苦，大家都很拼，都尽了力了，只是没有完成任务，你会奖励这个团队吗？”
一个选手说：“因为他们太辛苦了，我得鼓励他们这种勤奋的精神，奖励他们奖金的20%”。一个选手说：“那我得看事先有没有完不成项目怎么奖励这个约定，没有约定就不给”。关注微信"世界500强职场法则"了解团队管理技巧。还有一个选手说：“我得看具体是什么原因导致他们没完成任务，再做奖不奖的决定”。
史玉柱说：“我不会给，但我会在发年终奖的当天请他们搓一顿。功劳对公司才有贡献，苦劳对公司的贡献是零，我只奖励功劳，不奖励苦劳。”
辛苦不是结果
结果意识有时候会挑战我们的良心，一些管理者也会引起一些恻隐之心。管理者经常听到销售一句挂在嘴边儿上的话：“我没有功劳也有苦劳啊，没有苦劳也有熬劳啊!看在我多年辛苦的份儿上，也要给我一碗饭吃啊!”市场不会因为一个人或者一个企业的努力或投入而给予恩惠，市场唯一相信的是符合客户需求和需要的结果。
“我按时上班，按时下班，从来不迟到早退，到月底了，就应该给我发工资。”这话听起来也有道理。问题是，到月底了，企业的产品没有人买，没有收入，企业和老板拿什么发工资？
还有些人以为，只要在公司服务足够多的年限，自然年年加薪。殊不知，那些号称在公司服务10年、20年的人，实际上不过是将第一年的经验重复十次、二十次、上百次罢了。年龄不一定代表智慧，年资不一定代表贡献，当然也不一定就代表高薪。
事实上，就算你再辛苦、再不容易，企业所有的员工起早贪黑、加班加点生产出了产品，拿到市场上，对客户说：“这是员工出力流汗造出来的产品，尽管功能有点欠缺，质量不尽如人意，但是，既然我们造出来了，你们就应该买回去。”有这样的道理吗？如果你这样说，人家会把你当成外星人。
“不要告诉我分娩有多么痛苦，把孩子抱来给我看看”
赵威是一家防水材料公司的区域经理，春节过后他一直很郁闷，原因是今年的销售任务每个月从110万涨到了200万，几乎翻了一番，要命的是今年的房地产开工率不足，元月份至5月份合计仅仅完成了707万元的销售额，就是说6月份他必须要实现493万的销售才能完成上半年任务，否则半年考核将会被淘汰，这493万相当于月份任务的一倍多，相当于去年同比月份任务量的近五倍，看来被淘汰是板上钉钉的事了。
威提出了他的问题，按他的话说就“死马当作活马医”好了，看他的样子是放弃了努力，已经做好了最坏的打算。赵威的问题提出之后，我就他的问题向在座的学员提出了问题：一个月完成493万任务跟完成200万任务有什么不同？很多人不明就里，沉默好长时间，才有人回答说：“肯定不能用同样的方法和手段了。”
“对!”我马上启发道：“非常目标必须要采取非常手段和措施，才能完成非常任务!赵威，你必须采用新的方法和渠道，才能把死马医活。请大家开动脑筋，帮帮赵威死里逃生!”通过大家的头脑风暴，得出的结论是：赵威要抛弃被动依靠分销商分销的方法，主动出击才有活路。
后来的结果是，6月份赵威用一款新专利产品作为突破口，拿到了一家企业集团一个530万标的工程直供项目，快到月末的时候，赵威又与三家房地产企业签订了首批供货280万元的合同，也就是说，赵威实现了月合同销售810万元的业绩，创下了公司单月区域销售记录。半年业务运营总结会上，赵威成了全国销售冠军。发言中，赵威最后说了一句话：“目标是用来超越的，计划是用来突破的!”
一位美国企业家说过的一句话：“不要告诉我分娩有多么痛苦，把孩子抱来给我看看”。公司存在的理由是通过实现盈利最大化，回报股东，造福社会，成就员工。投入同样的资源，产生出最大的价值是公司的最高经营境界。价值要靠员工的努力去创造，员工要靠自己的业绩证明自己的价值，公司应该帮助员工实现价值，提升他们创造业绩的能力，而不是同情他辛勤劳作后的一无所获。
结果是一种内部交换
做工作就是做结果。多劳多得，少劳少得，不劳不得，这些道理每个人都懂。劳动和工作仅仅是个过程，这个过程的最终目的是工作成果。
俗话说：拿人钱财替人消灾，拿人家的手短，吃人家的嘴短。作为员工，每到月底就会向企业或老板要结果，这个结果就是工资。反过来，老板也会向员工要结果，“我凭什么给你发工资？”员工会说：“因为我完成了工作目标。”老板就会很高兴地发工资。如果员工说：“我辛辛苦苦干了一个月。”老板就会不高兴，那老板就会问：“难道辛苦就得发工资吗？工作计划落实了吗？订单拿下来了吗？任务完成了吗？交代的事情办妥了吗？”这些都是结果。如果做不到这些，自己想要的结果也就无从谈起。
做销售只有拿出结果，才能说话硬气，才能保住你的职位，保住你的团队，保住你的下属，不然的话，很多事儿都不好说。
*数据来源搜铺网。
来源：营销兵法(ID：lanhaiyingxiao)
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