世界上最好的销售部竟没有销售人员，你怎么看？
2016/6/3 商业周刊中文版

    

    

    

    撰文：Dina Bass

     编辑：温雅曼、陈培艺

     翻译：杜然

     Atlassian的基层战略已经成为商用软件制造商的楷模

     “销售人员就像你在考试之前服用的阿德拉醒脑药”

     OceanX负责信息系统的副总裁布兰登?塞培斯(Brandon Cipes)在各种高级IT职位上工作过多年，所以对销售电话深恶痛绝。“就像是买车，过程看来应该是很简单的，但每次我都要经历大概五六个小时的折磨，”他说。“我们主要精力都用在了应付销售人员上。”

     不过，他也并非总是想远离销售人员。回到2013年，当时他还是习惯老规矩。他的转变始于给商业软件制造商Atlassian写邮件，要求对方安排一名销售代表来见他，但遭到对方回绝。

     Atlassian开发了许多大受欢迎的项目管理和聊天应用，比如Jira和HipChat，但这家公司没有销售指标和季末折扣。甚至，它的销售团队不会向任何人做推销，因为Atlassian根本就没有销售团队。作为商用软件领域最早的异类，这家澳大利亚企业已经成为了其他依靠口口相传打造市场份额的企业的楷模。

     “消费者除非迫不得已，他们才不愿意给销售人员打电话，”Atlassian的联合首席执行官斯科特?法夸尔(Scott Farquhar)说道。“他们更希望网站能直接提供答案。”

     在过去的十年间，科技公司销售软件的方式发生了很大的变化。开源替代软件促使传统品牌和竞争者提供更多免费试用，提供软件的免费基本版和收费升级，以及网络促销。

    

     高德纳咨询公司(Gartner)的分析师劳里?沃斯特(Laurie Wurster)说，IMB、甲骨文(Oracle)和惠普企业(Hewlett Packard Enterprise)这些雇佣了成千上万名拿提成的销售人员的巨头，正在购买采取不同销售方式的开源或者云服务公司。Slack、Dropbox和GitHub都是想用口碑吸引企业客户的公司。它背后的理念是，向或大或小的潜在客户当中的个人或者小团体分享产品，希望引发的兴趣能向上传递。

     不过，就目前而言，Atlassian依旧是这种模式中最极端的案例。自从去年12月上市以来，这家成立14年的企业市值已达50亿美元，在它的职员名单上见不到一个销售人员。在《财富》100强企业中，有80家采用了Atlassian的软件，风投资本家和这家公司的同行经常说，想要仿效——至少是部分仿效它的销售策略。

     法夸尔说，在那个策略中，运气很重要。他和共同首席执行官迈克?坎农—布鲁克斯(Mike Cannon-Brookes)在新南威尔士大学(University of New South Wales)拿到IT学位后，就创办了这家企业，两人一开始之所以要依赖口碑，是因为他们对软件销售一无所知。

     几个月之后，他们的第一次机会来了，那是2002年，当时他们的网站允许客户下载免费的试用版，但尚未配备购买功能，顾客都是通过传真下单。一天，传真机收到了来自美国航空公司(American Airlines)的订单，他们IT部门有人下载了这个软件，没有找Atlassian帮忙，就自己把它装好了。法夸尔说，“对于我们来说那是一个很重要的转折点”，又补充道，这令两位创始人有信心他们的商业模式无需专门的销售团队也能运转。

     美国航空为Atlassian的第一笔订单支付了800美元。今年，分析人士预期Atlassian的收入将超过4.5亿美元。去年，该公司的营业收入达到3.2亿美元，销售和市场营销开支总额(主要是广告和支付给合作伙伴的费用)占五分之一。作为对比，Salesforce.com收入的一半左右用于销售和市场营销；Box在过去几年中耗费巨资建立起一支销售团队，开支占据了收入的80%。

     Atlassian的总裁杰伊?西蒙斯(Jay Simons)说，省下了人力成本，使得产品得以维持更低的价格，而且有更多的钱用于研发，完善软件，使其更易于试用、掌握和购买。法夸尔说，他抵制了折中的吁求，比如雇佣销售团队来管理订户的更新；而且他更乐于见到一个稳定的、可以预期的增长率。“销售人员就像是你考试之前服用的阿德拉(Adderall，用于改善注意力不集中的药物——译注)，”他说道。“不过是眼看着不行了，仓猝应付之举。”

     在硅谷，此举仍存争议。“有了销售机构，收入的增加会远远快于机构成本的增加，”风投公司安德烈森-霍罗威茨(Andreessen Horowitz)的合伙人彼特?莱文(Peter Levine)说道。在安德烈森有份投资的GitHub，莱文极力游说这家初创企业招募销售团队。最后，销售队伍建立起来。(持有《彭博商业周刊》[Bloomberg Businessweek]的彭博社[Bloomberg LP]参与投资了安德烈森-霍罗威茨公司。)

    

     Atlassian扎根于悉尼贫瘠的技术图景中。早年间，创业的成败并非取决于风投资本，而是创始人的信用卡，也就是说，他们无需应付性急的投资人。

     包括Dropbox和Slack在内的初创企业采用的是混合法，它们依赖基层游说，在一家企业里建立起第一批用户，在用户达到临界规模之后，再组建销售队伍。“在我看来，这并非只能二选一，而是要如何取长补短把两种策略结合起来，”GitHub负责产品管理的副总裁加古尔?斯里瓦斯塔瓦(Kakul Srivastava)说。甚至惠普企业也在做线上销售和购买前的试用，惠普负责相关事宜的高管卡罗琳?蔡(Caroline Tsay)透露，她招募了一些Atlassian的前员工。

     杰弗里斯(Jefferies)的分析师约翰?狄福奇(John DiFucci)说，Atlassian面对的是一个拥挤的市场，不清楚这家公司是否还能继续扩张下去。不过，Atlassian的总裁西蒙斯表示，他并不担心因为没有销售人员而导致增长停滞。“在过去的八年中，每年都有人问到这个问题，”他说。“不管那堵迷思之墙究竟是什么东西，我们应该已经把它击穿了。”

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