【第61期整形资讯】罗盛康：如何提高假体隆胸咨询成交率
2015/12/31 经典整形网
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演讲嘉宾：罗盛康(广东省第二人民医院整形外科主任)
大会主席，各位我们咨询界的朋友，上午好!这个题目可能我也讲过一些，大家知道现在乳房整形我们面临着很多很多的挑战，我们总体市场范围在缩小，受到来自脂肪的挑战、来自媒体的挑战、来自机构的很多的挑战。有很多的数据显示乳房整形在国内我们是走下坡路，但是我们大家如果了解一下国外的情况，就会觉得是完全不一样的：美国从2007年开始所有的乳房整形一直占据美容整形手术的第一位，美国年会三分之一至四分之一的片段都是在讲乳房，而且假体隆胸是目前在国际上得到普遍认可的手术，但是在我们这个情况下，在我们中国这个大环境下我们能做什么？所以今天跟大家分享一下如何通过我们的咨询、通过厂家、通过医生团队来有效提高咨询成功率。
乳房整形手术市场的整体情况
乳房整形手术市场混乱，求美者盲目被媒体误导
我们现在做了很多，就是把蛋糕做大，像我们现在成立的乳房整形分会，我们第一次做的工作是什么？现在跟大家简单介绍一下，我们就是一个中国女性假体隆胸的科普指南。我们希望我们做大量科普性的工作来提高女性对隆胸的正确认识。
今天在座大多都是咨询师，我们现在想想，百度进去搜寻“假体隆胸”，90%都是负面的新闻，假体会致癌、假体会得病、假体坐飞机会爆炸，甚至有这样很多的宣传，说有一个山东齐鲁的电视台说一个模特跟蛇共舞，玩儿得很开心的时候，乳房被蛇咬了一口，模特去打了破伤风针就没问题，但是这个蛇死掉了(笑声)，为什么呢？因为蛇咬破了她的硅体胶，牙齿粘了硅胶，把蛇给毒死了(笑声)。所以请想一想，我们在座的咨询师有很大的责任啊。所以我们要正确认识如何来沟通乳房整形手术。
中美隆胸人群比较：美国3%成年女性隆胸，中国是美国的1/25
我们简单看一下美国女性，在美国有3%的成年女性去做隆胸，我们就觉得很奇怪，美国人在西方里乳房都比较大，怎么还需要做隆胸呢？这是个非常好的话题，我跟美国很多专家讨论，大家说因为这就是时尚，在美国通过文化教育已经根深蒂固知道隆胸是安全的，隆胸是带来很多生活上的满意，能够带来你以前体会不到的乐趣，体型的改变乳房的改变是最大的方面。
在中国我们刚开始势头也不错，2010年我们做了10万个，但是从2010年以后就走下坡路，现在据我的统计跟国内大型机构和厂家了解，只有6万多，是美国的五分之一，我们人口又是美国5倍，所以相当于我们是美国的二十五之一，为什么是这种状况？到底原因是什么？
国内隆胸咨询成单率仅8%
我们来看中国乳房的状况：如果我们网络咨询，电话咨询、现场咨询，你们能把这些顾客统计上最后能做多少病人，我们可以知道非常低。我们从东南西北各个地区看，在南方跟北方，跟东西部做了一个调查，最典型的医院，成功率大概8%，也就是说大概100个人问，只有8个人做。前段时间我在大连一家机构做了一个调查，近三年的咨询成功率只有4.5%，所以这就是中国人的现状，为什么我们有大量的人群了解了之后想做，但是经过网络上的咨询，通过电话咨询，经过现场咨询只有8个人去做，为什么？我们现在也在做大型多中心研究，我们更加客观的通过统计学专家，先给我们做铺垫分析，现在仅仅是一个初步研究，我们以后希望是以乳房整形分会官方背景，好好分析我们中国的数据。
乳房整形咨询中七大关键点
安全性
乳房整形手术咨询主要的问题：手术安全性，也是我们中国女性在咨询的时候最关心的问题。你如果需要做这个手术，首先考虑的是手术的安全性，包括两个因素：一、如何解释假体隆胸是安全；二、如何解释你的手术是安全的，这两个安全性如果能解释透，你的病人就能上门来做。这两个是非常复杂的问题，假体的安全性，你可能对档次不是很高的人做隆胸容易解释通，而对档次较高的人做隆胸就不那么容易，所以你就需要大量的科技数据，给他讲故事。
小故事
这里面有一个很好的关于假体安全性的故事，大家知道美国FDA从1992年开始禁止假体隆胸，然后到2007年又开始恢复解禁了，这里有很多故事。
在美国有一个记者做了隆胸手术后得了乳腺癌，于是她就控告她的医生，当时因为陪审团最后结果出来是说，因为目前整形外科协会官方的说法中，没有说隆胸和乳腺癌无关，结果判医生和协会败诉。导致美国整形外科协会在FDA强制要求下做回顾性的研究.他们就把1962年到1992年这30年的病人整个做了一个流行病学调查，最后的结果，通过14年的数据证明目前假体隆胸与乳腺疾病没有任何关系，而且非常可笑的事情是隆胸的人群恶性乳腺癌的比例远远低于正常人群。
这个数据让大家觉得难道隆胸可以预防乳腺癌？那实在是错的，我说的是晚期乳腺癌。因为做隆胸的人更关心你的乳房，也会关注自身的疾病，所以对乳腺组织里有小的问题的时候更容易被发现。这也是你可以跟顾客特别强调的，要通过这些话术来提高她的信心——假体隆胸是安全的，你可以说做了假体的时候把乳房顶起来，影像学检查更容易发现你乳房的微小问题，你每天对乳房会更加关注，所以乳房疾病尤其恶性乳腺癌的发病率远低于正常人群。
另外一块很关键，你能不能保证手术的安全性，这一点就是要看你的水平，手术大家知道特别是有些女性一定会顾虑并发症，所以我们现在要拿一个稳定的结果，隆胸大多整形医生都会做，你问任何医生都是说隆胸很简单，抽个洞把东西塞进去就行，但是如果你能够知道手术后出来的产品是稳定的效果，这就是你要通过科学的数据：满意度和很低的并发症发生率来针对特殊的人群。
咨询师都想出大单，但这是基于你能够把握住顾客的需求。咨询不是简单的销售，如果你变成一个像百货公司或超市销售人员，你就不可能抓住你的顾客。
现在隆胸咨询常用的方法
第一段位：
卖假体。娜绮丽多少钱、妙桃多少钱，就像卖白菜萝卜一样。根本就考虑不到这个假体是如何放进去，放进去后到底安全不安全。你家12.8万，旁边医院9.8万，顾客直接走。所以卖假体的是最基本初级的销售咨询。
第二段位：
假体+专家。稍微高级一点的，就是假体多少钱，然后再加上专家费一两万。可能有些知名专家，慕名者很多，这样做可以，但多数只借助本院的专家，是卖不出去的。
第三段位：
现在好的隆胸的咨询，应该抓住手术关注点，也就是如何降低手术的并发症，以及医生有什么独特技术，如何保证这些的成功实施。也就是我们一直强调的手术安全性。
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