BD基本流程与关键因素|写意报告
2016/8/30 经纬传奇
同写意论坛第47期活动，乐土投资集团跨境投资董事张志民博士的报告《医药商务拓展概述和要素》。点击可见高清图。
商务拓展战略和策略
战略
竞争对手的特殊差异
充区分与分利用公司自身优势
需要回答5个最重要的问题
公司的使命是什么
公司的顾客是谁？
公司的顾客注重什么价值？
公司的成功结果是什么？
公司的规划是什么？
公司战略的基本要素
使命(Mission)
远景(Vision)
价值观(Value)
目的(Objectives)
目标(Goals)
策略(Tactics)
能力(Competencies)
竞争(Competition)
衡量指标(Metrics)
商务拓展战略与公司战略保持一致
商务拓展战略可作为公司的进攻或防御战略
利用商务拓展战略调配公司资源
创新知识产权
研发、技术转让引进、专利、商标、市场情报 ……
项目管理
知识产权形成和维护的类型
市场竞争情报引导知识产权保护策略
如果合作目的为获得大公司的能力、专业知识和验证
充分利用并正确评估大公司的能力和贡献
增加技术上的成功可能性
更短时间成功上市
更广阔的临床应用和适应症
更高的最高销售额
增加公司的价值
但是，和大公司合作也是双刃剑
大公司多个项目同时并进，本项目的优先排序
大公司结构复杂，层层关卡、多部门协调
大公司人员变动、资源重新分配
如果合作目的为分摊风险、增强成功可能性
考虑能保值的方法，同时能减少某些费用
费用及利润分享
保留合作中产生的一部分化合物或成果
保留某些区域的权利
增加技术上的成功可能性
利用一些融资方式资助临床实验和开发
利用合作伙伴资助研发费用
知识产权的类型
版权
版权即著作权，是作者或出版者对其作品享有的法定权利。是指文学、艺术、科学作品的作者对其作品享有的权利(包括财产权、人身权)。
商标
是指商品的生产者、经营者或者服务的提供者为了表明自己、区别他人在自己的商品或者服务上使用的可视性标记，即由文字、图形、字母、数字、三维标志和颜色组合，以及上述要素的组合所构成的标记。
商业机密
不为公众所知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。
专利
一项发明创造的首创者所拥有的受保护的独享权益。
一项发明创造向国家审批机关提出专利申请，经依法审查合格后向专利申请人授予的在规定的时间内对该项发明创造享有的专有权。
专利权是一种专有权，这种权利具有独占的排他性。
专利原则 (中国)
新颖性
是指该发明或者实用新型不属于现有技术；也没有任何单位或者个人就同样的发明或者实用新型在申请日以前向国务院专利行政部门提出过申请，并记载在申请日以后公布的专利申请文件或者公告的专利文件中。
创造性
是指与现有技术相比，该发明具有突出的实质性特点和显著的进步，该实用新型具有实质性特点和进步。
实用性
指该发明或者实用新型能够制造或者使用，并且能够产生积极效果。
专利原则 (美国)
新颖性(novelty)
是指该发明或者实用新型不属于现有技术；也没有任何单位或者个人就同样的发明或者实用新型在申请日以前向国务院专利行政部门提出过申请，并记载在申请日以后公布的专利申请文件或者公告的专利文件中。
非显而易见性(non-obviousness)
专利发明必须明显不同于习知技艺(prior art)。所以，获得专利的发明必须是在既有之技术或知识上有显著的进步，而不能只是已知技术或知识的显而易见的改良。
适度披露、可行性(adequate disclosure and enabled)
发明人则需充份描述其发明的结构与运用方式，以便利他人在取得发明人同意或专利到期之后，能够实施此发明，或是透过专利授权实现发明或者再利用再发明。
专利流程 (美国)
评估发明创造，是否申请专利
临时专利申请 (Provisional Patent)
正式专利申请 (PCT) -- 12个月
国家阶段 (National Stage) ：在国际申请日(或优先权日)起30个月内进入特选的专利合作条约(PCT) 成员国
Provisional临时专利申请 (美国)
在次序上是第一个专利申请
应该具备完全可行性(enabled)
临时专利申请可以没有专利要求(claim)，但不应该是草率、不完全的申请
只有12个月寿命
美国专利商标局(PTO)不审查
12月到期时，提交正式专利申请时要注意：
将临时专利申请转化(convert)成正式专利申请，20年专利保护期从临时专利申请日算起
正式申请专利、但reference临时专利申请， 20年专利保护期从正式专利申请日算起，但优先权期从临时专利申请日算起
国际专利申请
优先权 (PriorityDate)
中国申请人在中国申请专利后，可以利用巴黎公约规定的可享受在先申请的申请日的“优先权原则”，对于发明和实用新型申请在12个月内，对于外观设计申请在6个月内，直接向国外申请专利。在超过优先权期限之后，如果原申请尚末公开，仍可申请外国专利，但此时不再享有优先权次序上第一个专利申请。
发明专利的20年专利保护期从优先权日起算
PCT (专利合作条约)：“一国申请，多国有效”
国际申请阶段，中国申请人以中文提交申请，在提出申请时必须指定此申请有效的国家(指定国)。
国家阶段即为在国际申请日(或优先权日)起30个月内，办理进入国家阶段手续。
通过PCT途经申请国外专利只能是发明或实用新型，外观设计不适用。
专利申请费用估算 (美国)
专利评估 -$4,500-$20,000
临时专利申请 - $15,000
PCT专利申请- $8,000-15,000
国家阶段申请 - $30,000-60,000
专利年费等(前7年) -$120,000
专利费用- $220,000
知识产权差距分析
内部技术能力分析和审查
查出鉴定差距和需求，作为商务拓展的基础
研究自身知识产权的保护和价值萃取
寻求机会、买/卖家、合作伙伴
评估机会，填补差距
寻求鉴定潜在合作伙伴和机会
搜查数据库、公司新闻、合作伙伴1:1对接会、学术会议、公司董事、投资方；充分利用科学家；个人关系网
统一内部认识，与公司战略和目标保持一致
团队：技术、法律、商务、商业化
找出并确定内部领头支持人
查出鉴定差距和需求，作为商务拓展的基础
潜在合作伙伴或机会一般是因为对家的研发、商务和项目组合的需要
BD项目启动
明确项目的目标，是否与公司的战略一致
计划项目的时间和进程
制定内部沟通、合作计划，协调各有关部门
准备非保密性的以及保密性的数据资料包等
寻求、确定潜在合作伙伴
开始着手准备尽职调查所需的材料
内部公司目的和规划
明确与外部合作的主要目的和期望
明确哪个更重要：钱、合作伙伴的研发经验、或商品化能力
认清市场机会和竞争，越接近现实越好
明确公司内部的沟通计划，达成统一口径和目标，确认对外联络的专人
寻找、确认潜在合作伙伴。做好功课、优先排序
准备初步接触
探索了解双方的兴趣、期望和内部程序
双方的各自价值和贡献
对方对合作的兴奋点
清晰明了的沟通和透明度
受让方(买方)的目的
寻找能和内部战略以及项目匹配的外部机会
获取互补的(新)技术、产品和能力，以补充或创建产品线
产品和技术的开发阶段；到上市的时间
期望的架构
技术授权、合作 (共同研发、共同商品化)、产品购买、合并收购
风险共享降低风险
激励转让方以让其仍然在需要时致力对项目做出贡献
保留自身灵活性，以便将来能根据自身需要适当调整项目
必须了解对方的价值定位来架构合适的合作方式以获得最大利益
转让方(卖方)的目的
投资回报、争取价值最大化转让的技术和产品
退出机理
获得互补的能力和财力
验证、推进技术平台
减低自身风险，由受让方承担将来开发成本
商品化技术或产品
必须了解对方的价值定位来架构合适的合作方式以获得最大利益
期望的产品、技术特点
战略匹配
市场大小
新颖性
药物类型中第一或第二个候选产品
知识产权是否够强(物质结构还是用药方法保护)
自由操作度
已验证的作用机理
清晰的临床试验和监管批准途径
理赔报销可能性和途径
受让方(买方)评估机会
分步进行：先从非保密性资料开始；如果感兴趣，签署保密协议
确认关键评判标准：作用机理、机理等验证与否、产品阶段、上市时间、知识产权、监管批准途径
尽职调查中的发现将影响是否继续合作、合作方式、风险承担、项目价值等决定
大部分时候需要内部验证实验数据(MTA)
运算估值和财务模型
非保密性的引子及幻灯片
了解您的听众
不要在非保密性的材料上注上“保密”，否则材料会被退回
文字：最多两页；幻灯：10-15页
基本内容
目的
技术综述
机理
研发进程：现在哪个阶段，多久进入下个阶段及报批
关键数据(非保密性)
您的产品、技术如何能满足市场需求
简述知识产权
如果要介绍公司和管理层，请非常简要
联系人、联系方式
保密性的报告
了解您的听众
匹配您的团队：商务拓展、技术、专利法律、商业市场
回答以下关键问题：
公司简介(投资方、董事会、科学顾问委员会、管理层)
产品、技术
新颖性、唯一性
用途
产品、技术与众不同、更占优势的科学证明(基础研究、动物实验、人体临床数据)
是否已经经过内部或外部验证
商业化的潜在价值
知识产权
研发团队
如何增值产品、技术，什么时候？
举止、穿着职业
合作联盟后可防止的失败
近60%的合作失败是因为双方没有很好沟通
其他合作联盟的失败原因：
合作条款未商量适当?双方的职责没合适确定
无效或弱效的领导力
内、外部的承诺不足?双方文化差异
这些失败的原因都可以防范，而且应该通过有效的合作管理避免失败、降低风险
合作联盟的实施规划
职责
合作联盟的领导人物，以及项目管理人员
时机
越早越好，甚至是在合同商谈的初期
关键成功因素
公司领导层的资源支持
关键领导人员的经验和承诺
在合作签署时，项目管理结构就已完成并已配置关键人员
合作签署前的关键成功因素
选派合适人员至合作项目
理解合作双方的公司、商务战略，以及各方如何能为合作增值
分析双方的文化及常规运作方式，寻找协合作用、发现可能的矛盾
已经和合作伙伴就如何管理合作联盟达成一致
着手建立一年的工作计划和预算，着重三个月、六个月的目标和应交付的成果
合作签署后的关键成功因素
培训内部人员有效合作：哪些可做，哪些不可做
执行项目启动仪式
确保双方团队成员理解合作联盟的战略意图、合同义务、管理操作原则、沟通及矛盾管理
开始技术、数据转让
双方透明度
探讨并实施三个月、六个月合作行动计划
不断观察合作联盟的进展、健康状况
商务拓展并非一个线性流程
大多数商务拓展努力并非都能产生交易。但是在做BD的过程中结交新识和朋友，为将来的工作打下基础。
别得罪人，或留下坏印象。
谈判都不容易，往往在最后一刻达成协议。坚持就是胜利。
朋友之间容易产生共鸣和信任。往日的声誉和成功交付成果的历史将帮助当前的交易。
商务拓展人员的作用
寻找、甄别机会
制定谈判策略
管理谈判流程
尽可能的早判断并解决关键问题
探索了解双方的兴趣、期望和内部程序
驱动流程并维持势头
提供接触高层决策者的渠道
促进会议
科学交流、商务交流
尽职调查、运作层面
完成交易
商务拓展人员必备技能
沟通能力
销售技能
为销售的产品、技术吸引越多兴趣越好
交际能力
协调对外的讨论，管理对外关系
协调内部决策和统一思想
谈判技巧
分析判断能力
根据数据做出正确决定，合理估计并构建交易架构
项目管理能力
保持项目进展顺利
保持谈判好的势头，及时发现问题、解决问题
张志民博士在同写意论坛第47期活动现场解读BD的入门与进阶
(信息来源：同写意)
http://www.duyihua.cn
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