推行“学术推广”是伪命题
2014/12/6 医药代表网

     纵观现今医药行业推广模式，受GSK等事件的影响，代金销售模式已成为行业争论最多的话题，同时也饱受社会和企业的诟病。

     学术推广正在逐渐成为新的宠儿，被各大外资、内资医药企业以及行业广泛提及并推崇。似乎大家都在寻找一条新的出路，都认为学术推广就是医药行业改变的未来，然而学术推广是否会真正成为现今医药行业推广的新模式？

     GSK已经在摸索，其他企业还未采取实质性行动，大多数企业正在做的是缩减销售成本以及推广费用，减少会议投入，更加严格规范销售人员的行为，并未在人员专业度培训上下功夫。

     现阶段学术推广是伪命题

     为什么这么说？这是由行业背景所决定的。目前仅有极少数外资企业通过学术推广这条道路使得他们的产品在中国市场取得了成功，大多数药企还没有或者说不能领悟学术推广的真谛。

     一、研发实力

     中国制药行业的研发实力非常薄弱，绝大多数药品为仿制品。临床研究数据以及前瞻性研究数据的可信度也非常低，更多的中小型制药企业完全不具备大型临床试验的能力，他们的产品完全不具备学术推广的特质以及价值，中药类产品更是如此，只是为了学术而学术。

     二、人才问题

     学术推广对人才的要求非常高，除了需要专业的一线的销售团队之外，还需要强大的医学部门、市场部门的人才支持，然而在中国医药市场这两部门的人才极度匮乏，并且能力不均。即使在大型外资企业，这些人才的专业水平也不能得到保证。在很多内资企业，只能做一些浅层次的学术推广工作。

     三、模式问题

     我国现行的医药销售模式多数为招商制，代理商掌握着医院的终端资源，企业没有自己的销售、市场团队，只管生存不管销售，销售由众多代理商完成，代理商对学术推广模式的认知水平决定了药品的推广模式，而现阶段代理商很难做到这一点。

     四、行业混乱

     我国现阶段药品生产企业实力参差不齐，同一种通用名的药物有众多的生产商，有很多企业完全不具备学术推广的能力。

     现阶段学术推广受企业以及行业推崇主要有两大原因：

     一方面源自国家严厉打压商业贿赂，肃清行业灰暗行为，在这股风潮下企业也希望抛弃代金销售模式

     另一方面源自医药企业也清楚的认识到代金销售的弊端，只会使得恶性竞争愈演愈烈，销售成本越来越高，而通过学术推广改变医生的处方行为才是王道。

     中国医药学术推广何时能全面实行？期待!

     来源：物华天宝医药联盟

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