六大能力助你稳坐营销总监宝座
2014/12/21 医药代表网

     在医药营销行业中，企业的营销总监是一个重要的岗位，企业能否盈利就在于营销总监的能力。因此，有不少的营销总监是由企业总经理兼任，也就不足为奇了。对这个岗位的能力和素质要求是很高的，在某些方面要像专家一样精通，同时又要求像万金油一样，什么都要懂一点。通过分析、总结、梳理，一个合格的营销总监应具备六大核心能力，只有具备这些能力才能稳坐营销总监宝座，才能为企业盈利。

    

     一、 产品规划能力

     医药营销总监可以将产品以适应人群、效果强弱、生产厂家的多少、竞品厂家实力等各方面来进行分析，然后整理思路。

     1、 规划好哪些为开路产品、哪些为创利产品、哪些为走量产品?开路产品是有销售基础，客户又有利润的产品，企业将这些产品作为杠杆来带动其他产品的销售;走量产品是为摊薄整体生产成本作贡献的;而那些有一定销量，但再怎么加大推广力度，也很难大幅冲高的产品，就确保其利润率。

     2、规划好哪些产品走大医院线、哪些走药店线、哪些走第三终端、哪些走批发市场?有些特别有潜力的产品还要分成不同规格分别走不同线路。

     3、规划好哪些产品自己的团队直接操作终端、哪些找代理商?

     4、规划好哪些做宣传?哪些不做宣传?

     做好、做对、做准这些规划，要建立在详细的市场调查和科学分析的基础上，不是简简单单拍脑袋的事。

     二、利益链设计能力

     以产品为载体，设计出厂家到消费者所经历的路径，根据这个路径经过的所有站点来分配利益。这个利益链可分为内部和外部两大类，内部是指从营销总监到大区经理、省区经理、地区经理、业务员等人员的利益设置，外部是指一级经销商、二级经销商、终端等合作伙伴的利益设置。

     刚起步或成长中的企业对内对外的利益链如何设置?以及如何根据你所在的企业设置利益链?是相当考验医药营销总监能力的。

     三、团队建设能力

     1、团队组建

     包含数量、质量和时间三点。能否在较短时间内组建起人数足够且有质量的团队?很多企业新成立的销售部，7到10天省区经理基本到位，15天地区经理基本到位，30天各级人员基本到位。

     2、团队潜能激发

     不管是用个人魅力，还是制度力量，还是借助其他力量，总之，能将团队成员的潜能更大的激发出来，让大多数的成员都能达到或超过其历史最佳表现。

     3、团队纪律

     通过各种方法，让团队成员尽可能的遵守制度、少违规、保持应有的秩序和纯洁性，从而为良好的执行力和战斗力提供保障。

     四、公共关系能力

     合格的医药营销总监在公共关系方面的表现为：

     1、能在行业内创造一个对本企业有利的环境，

     2、能占领消费者的心智，让其对企业有好感，3、能让社会对企业有较好的口碑。

     五、回款与利润掌控能力

     良好的回款和利润，是检验医药营销总监能力最直接的指标。

     如果掌握了全国市场的基本面，同时又对重点市场和重点客户有深度的了解，就能非常准确的掌控回款，反之，有可能失去掌控;

     如果对各项营销费用有精准的把握和控制，就能掌控利润。

     六、行业趋势预判能力

     今天做的事可能在明天才会见成效，现在做的很多事都是为将来做准备，所以，行业趋势的预判准确就会事半功倍，如果不去预判或预判错误，就会让企业的未来变得很被动。

     来源:黄金药场

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