医药代表职业未来在哪里：消失or升级？
2015/2/2 医药代表网

     2014年关于医药代表的新闻特别多，作为数量庞大而鱼龙混杂的弱势群体，行业运动整风自然躲不掉： GSK事件引发的行业合规整顿，广东各级医院禁止药代登门甚至直接抓人，几家外企裁减药代引起鼓噪抗议。加上行业内部流传的2015是医药行业最困难一年的说法，药代们不免困惑——这个职业未来在哪里？它会不会消亡？

     认为医药代表穷途末路是这样想的：药代在行业价值链中价值不明却成本高，欧美药代早开始缩减；药代实际工作以客情或回扣为主，既受政府严打，又不为药企合规接纳，真正合规后就不需要这么多药代，药价下行后药企可能也养不起太多代表；还有技术进步让医生很容易从网络处得到学术信息，药企远程接触每个医生也日益现实，在日本的药企对医生的拜访近一半是由网络虚拟代表进行，药代工作中最合规的部分即学术信息传递的也会被互联网颠覆，就像商场被淘宝颠覆和短信被微信颠覆一样。

     因为忙于推销和维护客情关系，药代工作本质在中国反倒被遗忘。医药产品复杂又关系生命，产品从上市到临床熟练使用，要经历从产品介绍、经验分享、医患教育、不良反应监测和新用法用途发现等很长的过程，绝非推出市场就万事大吉的。这个过程只能靠医药企业去推动，而无法指望医院和医生自发主动实现。

     如果药代能提做好这些事，就会象研发生产一样成为企业的核心成本，不会因降价就被随意取消。再说，政府发起的反商业目的不是去除药代，而是其中的非法行为。

     政府接下来推行的公立医院改革、医药分开、医生多点执业和处方药网售，都有助于医院和医生回到靠技术和服务吃饭的本质，为医药转型创造实际需求。谢绝代表登门是走到另一个极端，违背市场规律的做法是不会长久的。

     行业的营销方向是多渠道推广，药代实地拜访和线下会议仍是重点，互联网营销是作为补充和监测效果使用。何如医院进药、会议活动组织、医院库存管理、商业配送、样品发放和竞争情报收集等步骤，都必须由药代及时专业地处理。

     中国医疗体系的特点也提示医药代表有长期价值；很长时间内仍是公立医院主导，公立医院的管理粗放和对医生支持服务很少短期内也不会改观，医生合法待遇也难以跻身社会的上层。中国医生学习动力、学习能力和技术水平都需要借力于医药行业，落地执行更需要药代配合。如果药代能从吃喝玩乐等转身，提供医院和医生缺少的专业服务，不仅能继续得到医生的欢迎，也不会再饱受医院保安冷眼。

     2015年受诸多招标政策挤压，医药行业的增速下行几成定局。但从中长期看，政府对医疗的投入有望从现在占GDP3.5%增加到2020年的8%，考虑到GDP增速，医疗市场包括药品市场仍具有3倍的成长空间。中国药品市场不到美国的一半和日本的2/3，分配的人均就更少，基层市场医院和医生的临床能力和用药水平还相当落后，都提示医药企业包括药代仍大有空间。中国据说有一百万医药代表，但大多数其实只是业务员，真正有专业能力的药代相当少。合规运动、成本控制和互联网会淘汰本质为业务员或服务员的药代，但会留出更大空间给有专业知识、沟通能力和互联网知识的药代。

     人类永远会生病，生病自然需要医药行业，行业也需要医药代表。有人说未来一切都可以互联网化。美国MD Anderson肿瘤中心开发的机器医生“Waston”诊疗水平据说可以超过80%的医生，达芬奇机器人对常见外科手术的水平早已超越专家，马云也说医院会在30年内消失。未来技术的潜力可能会超越我们想象力，但在想得到的十年二十年内医药代表不会被取代，未来会让有准备的医药代表如虎添翼，也会让吃老本的医药代表无路可走!

     源：贝瑞森

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