每天读书5分钟丨像医生一样思考
2015/3/23 医药代表网

    

     个人微信号：搜索95577894或“MR-here”(请备注公司名或自由人哦)

     节选自：像医生一样思考

     一个医药代表如果想顺畅的和医生交流,并将自己的专业药品和知识顺利传递给医生，他就一定不能以自己为中心，强迫灌输其产品信息给医生，而是要学习换位思考，了解医生的需求和思考习惯，要学会像医生一样思考。

     一般来说，一个医生处方一个药品，要经理四个阶段，我们可以把这四个阶段总结为IDEA方式，即识别(I)、发现(D)、评价(E)以及决策行动(A)。

     ①识别阶段：医生面对一个患者，他对患者疾病的诊断已经明确，这时候他就要识别哪些药品可以帮助治疗患者。这时候医药代表要给医生提供尽可能多和详细的药品信息，以帮助医生识别出自己产品可以给其提供的帮助。

     ②发现阶段：医生会整理自己得到的关于药品各种信息，从中发现出对治疗最有效，并且性价比最合适的产品。这时候医药代表应该给医生提供自己产品最核心，最具竞争力的信息

     ③评价阶段：一般来说，医生会从安全、有效、方便、经济等几个方面综合来评价一个药品，医药代表要了解医生评价的标准，并结合自己产品的特点来向医生介绍，帮助医生正确评价自己的产品。

     ④行动阶段：医生只有觉得他需要的信息足够了，并且这些信息可以帮助他做出最终的选择后，才会最终处方一个产品。

     理解医生是如何思考的，以及确定每位医生正处于哪个阶段，医药代表就能在最合适的时间，以最有效的方式提供最有用的信息资料。只有了解医生，像医生那样思考，医药代表才能更有效的实现医生拜访效果最大化，才能用更有效、更有建设性的影响医生的临床行为和处方习惯。

     企业招聘信息发布，请点击下方“阅读原文”

     ↓↓↓

    http://www.duyihua.cn
返回 医药代表网 返回首页 返回百拇医药