垫资与压货，最敏感而不敢说的话题
2015/3/28 医药代表网

    

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     作者：正义之巅

     又是月末，又是季度末，这个时候大家交流，问的最多的，是不是，今天你压了吗？今天你垫了吗？药代君没有淡淡的忧桑，只想就这个问题，跟大家简单交流下自己的看法。

     谈到垫资，形式可能有很多种，例如临床观察费、业务费、差旅费，当然最大头的压货费用；我们撇开可以大额借款的公司不谈，不需要压货的代表们，也可以止步于此，但是小编相信大多数的代表，都会面临压货和垫资的问题。

     对于新人医药代表来说，如果选择了一家垫资较为严重的企业，那么在短期内，是很难发展和赚到钱的；工作压力大、流动性也很大，有些公司还会根据垫资的多少去分配业务员的市场，垫资越多的，市场越好，而剩下的业务员，只会分配到基层市场。

     我们来理一理这个环节。底价从公司采购，通过几家商业运作，再把药品以目前市场价格销售给医院。在这个销售环节，从厂家拿货可能会支付全额或部分资金，那么，我们的医药代表，跟承包有什么区别？

     不同的经济形态会促成不同的经营模式，我们在焦虑垫资的问题，公司也同样会焦虑产品链和资金链的问题，并且公司思考这件事情，会远远早过个人。当前的经济环境下，谁都想把风险转嫁。如果公司选择了“承包制”，就几乎把风险完全转移给了医药代表。代表们不光完成公司每年、季、月的任务，还需要通过不断的压货、垫资，把自己变成了公司的区域代理商。责任变多权利变少、风险变大收入不涨，是不是可以理解为，这是公司间接裁员的方式？除了每个月的五险一金和相对于垫资金额来说九牛一毛的基本工资，小编看不懂，这种性质的企业还“牺牲”了什么。

     现在药品销售难、客情维护难，采销环节中的任何一环出了滞销的问题，灭顶之灾的都是旧概念的承包者，新概念的“医药代表”。

     我们假设，所有公司都选择这种运营模式，那么医药代表的出路在哪里？与其被动的成为承包商，以个人名义承担公司层面的风险，为什么不可以选择主动出击，利用既定形成的销售网络，最大限度的代理自己真正能做好的产品？每一位优秀的医药代表，都能是一名合格的一线代理商。这个代理商跟上文提到的代理商完全是两个概念。

     有市场者得天下。我们能合作好一名医生，就有可能合作好一个科室；能与一个科室维系良好的客情关系，就有可能服务好整家医院。为什么不敢想？为什么不能想？将来医生和代表建立起一对一的服务关系并不是空穴来风。按照现有的状态发展下去，代表们很可能会变成医生的私人助理，在学术层面、产品层面都达到合作共赢的目的。

     这个概念，我们用个新名词来形容：临床合伙人。

     可以是全职操作，也可以兼职操作；只要有渠道、只要产品好，这种身份的产品经理人，以后会遍地开花!不必受某种固定产品的约束，不必完成公司制定的永远也完不成的任务，自己双手打拼下来的江山，换一种途径实现利益最大化，何乐不为？

     没有一劳永逸的开始；也没有无法拯救的结束。人生中，你需要把握的是：该开始的，要义无反顾地开始；该结束的，就干净利落地结束。

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