每天读书5分钟丨拜访医生的禁忌
2015/4/11 医药代表网

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     节选：像医生一样思考

     医药代表所犯的最普遍错误是不会聆听医生所说的话。这种现象的原因就是，很多医药代表太注重按照他们预想的计划去与医生沟通。这些医药代表踏入医生办公室时，总会列出他们要与医生沟通的关键点。在见到医生时，生怕忘了或漏了这些要告诉医生的事情，而忽视了医生在说什么。当然，做好访前计划是一个不错的习惯。有些医药代表还把访前计划做得非常周密，列出了所有的细节。但是，在与医生沟通的时候，如果一味地关注自己的计划，就会错过很多缔结的机会。特别是当医生对产品的某一特性表示有一点关注，而医药代表仍然在按他的原定计划进行的时候。因此，要注意聆听医生的话，医生会告诉医药代表他们感兴趣的话题和他们想要讨论的主题。要灵活一些，不要总是按照自己原来的拜访计划进行。药品推广上最糟糕的事情就是：“大夫，请你告诉我你是如何治疗这一疾病的？大多数医生在听到这样的问题时，大都会敷衍几句。医生大都会这样想：“医药代表又来探听消息了，无论我说什么，他们都会说他们的药品是最好的”没有医生会认为，他们现在的选择是错误的。医生还会想：“医药代表哪有资格告诉我如何治疗患者？”在医生面前讨论他的治疗方案，大多数医药代表是没有优势的。医药代表要想了解医生的治疗观念和处方习惯，最好是拿出一份相关疾病的临床治疗文献，以请教的心态，让医生谈谈他对作者观点的看法。如果这位医生能够接受作者的观点，在类似患者身上，医药代表才能建议医生使用。医生接触的代表绝对不在少数，所以对各种营销手段是非常熟悉的。药品营销中常用的一些套话对医生来讲是不会起作用的。医药代表要做的是努力把自己与其他医药代表区分开来。

     当医生说只能给医药代表1～2分钟时，医药代表应该立刻表示感谢。因为，大多数医生认为1～2分钟已经足够了，除非碰到重大问题，医生之间的沟通也就是1～2分钟而已。但是，医药代表绝不能将自己局限在1～2分钟里。当医药代表开始介绍他的产品，引证有关文献，抓住医生需求的时候，时间对医生来说就已经不重要了。

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