每天读书5分钟丨1分钟拜访，怎么获得更多？
2015/4/22 医药代表网

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     节选：像医生一样思考

     这是一个忙碌的早上，你跑着去做这天的第一个医生拜访。面对医生疲惫的样子，唯一承诺是允许你见一面医生。可是，从她嘴里说出的却是：“我只有1分钟时间给你”，这似乎非常熟悉，你是否准备好如何运用这分钟了吗？

     基本要点

     60秒并非太多的时间，这就是为什么准备是关键，在你考虑踏进医生办公室之前，你需要关注的有几件事。

     准备好你的资料

     准备好你的拜访

     了解医生和其患者的需求

     如果你没有花时间去做这三件事，你将会浪费这60秒有价值的时间。

     你做了一次简短的拜访或一次15秒的拜访，这过程中是否总能做好准备，并且从容地使用所有的资源来支持你的信息。这可能意味着你需要事先仔细检查你的资料，确信这些资料对这次拜访是有意义的。否则你应该重新温习一下你资料的关键点。

     了解医生

     花时间去了解什么对医生是重要的你最好准备更多的信息资料。

     患者处方药历

     过去拜访的笔记

     从其他医药代表获得的信息

     专科领域的知识

     你研究的部分应该包含医生平时处理的问题类型。他们是否治疗过很多的老年患者？是否门诊过很多妇女？是否因为治疗某一特定疾病而出名？这些信息都将变成你拜访的一手资料。研究医生最常见的治疗问题可能会占用你更多的时间。

     携带资料的类型

     你已经知道访前准备的重要性，也有一些容易拿到的资料.但你可能要思考一下你的一生最喜欢哪种类型资料，是否有一项已经被认可的研究谈到你产品患者适应证？带着它考虑—下是否留给医生下次拜访时与他讨论。当医生看到你花时间提供对他特别的资源时，你就成为有价值的资源并值得他多花—两分钟谈话的人了。

     了解你的医生将帮助你确定是否应该运用下列几个步骤，它将会指导你如何制作一份有价值的资料并表述医生需要的问题。

     通过描述你产品针对的患者类型特征作为拜访的开场。记住，患冒适应症自画像要简短、切中要点。不要浪费宝贵的时间去描述患者的适应症画像。包括年龄、职业、性别，以及关心的话题。确认患者适应症画像与医生的临床相互关联，短暂的拜访更要求说清患者适应症画像。当你描绘出患者适应症画像时，你努力建立个案例.一个模型去跟进医生。

     探询问题是要鼓励医生思考你推广的资料，把医生带进谈话的主题之中，并请他谈一谈我们的信息资料怎么才能运用于临床，如果只有60秒的拜访，请不要把使用这―种策略与医生交流。如果你告诉医生只需要一分钟，就要严格遵守它，这反映出你的可信度。

     拜访医生之前需要了解产品的定位.传递产品的关键信息.帮助医生更好地理解你的产品比竞品能给患者所带来的更好利益。如何做呢？你可以将产品的利益定位与患者适应症相结合作为你的开场，提交文献支持你要阐述的内容。

     最后，这次拜访的结果并不是因为你时间有限就意味着你可以省略不做，但你要医生做什么呢？可能会要求医生新开处方吗？或你要求下一次的拜访能多给你长一些时间呢？当你持续给医生提供有价值的信息时，你拜访缔结的能力就提高了。

     可能在60秒内似乎要传递很多信息，但当你简洁提炼后，60秒已经足于来传递具有影响力的销售信息了。

     将60秒变成900秒

     60秒钟的拜访值得努力去做，60秒钟的拜访计划应该会比更长时间的拜访花更多的时间准备。把握好60秒开场才能得到医生更长的时间。因为那是你的真正目标。甚至在简短的拜访时，你也需要准备好更长的拜访资料。为较长的拜访准备相同类型的资料比在简短时间拜访中显得更为重要。因为你不得有任何的差错。通过仔细计划准备，完全充分地呈现和提供有用的信息资料，你能确信只能分享60秒的医生下次将会给你更多的时间。

    

    

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