降价没完没了，药代路在何方？
2015/4/26 医药代表网

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     源：医药经济报

     近期笔者收到很多药代忧心忡忡的问题，希望能指导下一步的发展方向。俗话说，人无远虑，必有近忧。药企转型固然不是一两个月内就会发生，但人的转型更不是一两年就能到位的。

     找到出路就要搞清楚，是什么逼迫医药行业转型?

     首先是中国经济整体都在转型，原有粗放发展的模式已经走不通，经济增速可能长期放缓，政府财政收入也是压力山大。另一方面，人口老龄化和医学发展推动医保费用不断攀升，预计全国多数省市在未来两三年医保费用就要穿底，而药品支出占医疗总支出一半，因此国家痛砍药价就是必然选择。和医生未来将更多靠医疗服务而不是开药吃饭，因此现在很多被滥用的药不久会死得很惨。

     对药企而言，非专利药和独家产品降价后可能无法养起庞大的营销队伍，合规落实后，推广活动数量和形式都在减少，加上互联网技术部分替代人力推广，都可能诱发药企营销人员失业和转型潮。之所以说“潮”，是因为没有公司、没有团队、没有人不受到冲击。

     销售人员出路何在?1继续做销售

     学习能力强、表现积极的药代也许能留下，被淘汰的可以考虑从外企到内企、从大公司到小公司、从药品到器械的变化，毕竟医药市场不会崩盘，如果不太挑，工作机会总会有，上一家的积累还可以在能力要求略低的下一家消耗几年。

     年轻、学习能力强的药代可以采取主动策略，增强自己推广高价复杂药的能力。因为未来上市的新药多为此类，比如能与专家讨论临床，善于讲文献和学术幻灯等。还要了解招标商务知识，掌握基本区域和人员管理经验，不要轻视公司烦人的报表报告，这些都是饥荒来临时给自己留下的活命干粮。

     2转岗药企其他职位

     比如市场、医学、培训和准入部门。这个转型看上去难度更大，但这些岗位的不少员工都出身于药代。

     医学联络员近几年发展迅速，未来职业稳定性也高，但这个岗位要求有较高的医学和临床背景，做好这份工作还必须是喜欢搞学术的人。

     市场部是药企不可或缺的部门，适合分析表达和策划能力好的同学，建议有志者去考个MBA当块敲门砖。

     市场准入不是简单的招标商务，未来的医保和商保将超越价格招标成为药品控费主力，懂政策、会药物经济学且熟悉医药销售的复合人才，未来前途相当看好。

     这些岗位要求的技能不同于销售，需要早做积累，广积人脉，抓住一切可能的机会。

     3转行医疗热门行业

     药企只是医疗行业的一个分支，其它医疗行业，如医院管理、健康管理、药品福利管理、医药电商和移动医疗都是近年的大热门，必然受益于医改。这些新门类固然有其独特的技能要求，但不少岗位也需要懂医生和患者、有营销推广能力的人才。想要往这个方向转型的药代不仅要学习新技能，更要接受这些行业初期的不成熟，具备一定的探索冒险精神。

     4跳出医疗

     转往医疗行业之外，只适合极少数人，笔者也没有发言权。但想要转型做药品大包代理的需注意，这个行当受到的冲击更大，个人发财的机会已经消失。同时互联网将渗透到医疗行业的每一个环节，也包括药企，无论日后怎么发展，熟悉互联网技术和营销规律都将是职场的救命稻草。例如药企的e-marketing(网络营销)、MCM(多渠道营销)、CRM(客户管理系统)和Mobile health(移动医疗)等等。

     无论选择何种转型方向，最难突破的还是自己的内心，很多药代认为：“未来真会有这些挑战吗?身边的人都没动静呢。”“我过去做关系，业绩很优秀，未来做销售，关系也是决定性的。”“我不知道怎么转型，公司会安排的吧?”

     笔者的感觉是，能够转型的人不会太多，不少药代会落伍被淘汰，很遗憾，这将是残酷的现实。人的本性会抗拒改变，尤其是没到非变不可的时候，过去越顺利，转型的难度越大，因为人性相信自己的亲身体验。至于那些等公司帮你转型的药代需要想清楚：“公司的目标往往跟个人并不一致，它提供的培训是让你做好现在的工作。未来还是在自己手上，而不在公司跟你的劳动合同内。”

    

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