【营销课堂】医药营销术语(二)
2015/5/5 医药代表网

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     编辑:医药代表网

    

     小编

     每个行业都有自己的“术语”,亦可称之为行话。不仅听懂行话,会还要会说行话,才能玩得转圈子。

     1毛利任务:

     对应直线人员的纯销任务同比下达毛利任务,三品按厂定销价的21.5%、老产品按14%计算;在考核实际完成毛利时老产品一律按14%计算,三品若有享受低价补贴、终端补贴政策的按厂定销价的19%计算实际完成毛利,正常情况下三品按厂定销价的21.5%计算实际完成毛利

     2超毛:

     实际完成毛利(实际纯销*毛利考核系数)>毛利任务(纯销任务*毛利系数)部分的毛利

     3超毛奖罚:

     超毛>0时,各级直线人员(含销售公司职能人员)按激励机制设定的奖励系数*辖区内产生的超毛,业务员与备案操作的网点产生的超毛挂钩,分总及分公司内勤与分公司的超毛挂钩,销总及销司总部的职能人员与销售公司总的超毛挂钩;若未完成基础毛利任务,各级人员桉激励机制设定罚款系数*毛利任务差额进行罚款,超毛奖罚是我司直线人员的核心激励机制之一

     4毛利拆借:

     当一个销司内部的各分公司毛利任务完成情况不均衡时,超额完成任务的分公司依据销司制定的政策,须拿出一定比例(比例由销司制定上报备案)的超毛用于填平其它分公司的毛利任务差额后方能按机制计发超毛奖,毛利拆借是公司用于保障公平公正地分配指标的重要手段之一。为保障业务员利益,各子公司会采取先满足业务员超毛激励后再考虑管理人员的超毛激励,或将业务员的超毛激励直接由子公司帐套支付。

     5药品分通用名(也叫化学名)和商品名:

     通用名是国家规定的统一名称,同种药品的通用名一定是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自己产品所起的名字并经过注册,具有专用权,所以同一种药物由不同药厂生产的产品具有不同的商品名。

     6过票:

     指一些没有药品经营资质,但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人,通过挂靠合法药品经营企业,在支付一定额度的税款或管理费之后,将自身药品经营行为“正当”化的活动,其本质是无证经营使用有证企业的票据进行药品经营活动。

     7窜货:

     由于不同代理商的销售额不同、回笼期限不同,药厂给不同经销商的供货价存在价差。经销商利用价差将药品销到高价代理商的牌盘”而从中获利,表面上看公司的总利益没有损失,但却影响了被窜区域销售人员的积极性,扰乱了市场价格秩序。

    

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