【你问我答】如何拜访客户？
2015/5/11 医药代表网

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     问：如何拜访客户？

     一、 打招呼：

     在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，早上好!”

     秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”

     三、 破冰：

     营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

     四、 开场白的结构：

     1、 提出议程；

     2、陈述议程对客户的价值；

     3、时间约定；

     4、询问是否接受；

     如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

     五、 巧妙运用询问术，让客户说说说

     1、 设计好问题漏斗；

     通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

     如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形？”

     2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；

     采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

     如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能？”这是一个典型的限定询问法；而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。

     3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；

     根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

     如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

     六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

     在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

     如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗？”

     二次拜访：满足客户需求

     医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

     让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

     前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿

     一、 电话预先约定及确认

     如：“王主任，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套资料来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

     二、 进门打招呼：

     第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，上午好啊!”

     三、 再次破冰：

     再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王主任，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。

     四、 开场白的结构：

     1、 确认理解客户的需求；

     2、介绍本公司产品的重要特征和带给他的利益；

     3、时间约定；

     4、询问是否接受；

     如：“王主任，上次您谈到在使用**产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门准备了一套资料，这套资料的重点是……通过这套资料，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

     五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

     FFAB其实就是：

     Function:因特点而带来的功能；

     Advantage:这些功能的优点；

     Benefits:这些优点带来的利益；

     在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的推广重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，医药代表应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

     六、介绍解决方法和产品特点：

     程序如下：

     1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

     2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

     3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

     4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

     5、 总结；

     七.面对客户疑问，善用加减乘除

     1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

     2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

     3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

     4. 当医药代表自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

     八、要求承诺与谛结业务关系

     1、 重提客户利益；

     2、 提议下一步骤；

     3、 询问是否接受；

     当医药代表做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其使用产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的使用愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

     客户的面部表情：

     1、 频频点头；

     2、定神凝视；

     3、不寻常的改变；

     客户的肢体语言：

     1、 探身往前；

     2、由封闭式的坐姿而转为开放；

     3、记笔记；

     客户的语气言辞：

     这个主意不坏，等等……

     呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了

    

    

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