是不是该加薪了？162家知名药企销售指标分析
2015/5/23 医药代表网

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     源：赛柏蓝

     给员工开的工资高了还是低了?看销售率!

     最近，笔者对近190家生物制药类上市公司(不含器械类)的2014年年报相关数据进行了N天整理。想通过对这些公司的相关大数据分析，寻找一些有规律性的东西。

     在样本选取过程中，去掉了几家主业已转型的(山东金泰)、医疗服务类的、非制药类的(金浦钛业、山东药玻)、公司披露数据不全(莱美药业、海翔药业)的几家公司以及上海医药等12家医药商业占收入比重大的，或者以商业为主业的公司后，最终确定了康美药业等162家以生物制药为主业的分析样本公司。

     整理的这162家公司的数据包括：公司总人数、生产人员数、销售人员数、财务人员数、销售费用、销售人员薪酬(含工资社保福利等)、销售收入、净利润、毛利率、ROE、每股收益、每股净资产。

     行业销售率排名

     通过在EXCLE表中计算，得出每家公司销售人员的“人均年销售收入、人均年销售费用、人均年工资，以及人均年销售收入/人均年销售费用的比值(以下简称“销售率”)。”在表中可以清楚地看到每家公司的数据情况。如图1所示。

    

     162家上市公司销售率排名前20(局部)

     (注：以上表格，金额单位为万元。)

     同时，通过162家公司的数据累计数，可以计算出162家公司的平均数据指标，包括销售人员的人均年销售收入，人均年销售费用，人均年工资和“销售率”指标。通过这些平均指标，可以做一些个体公司与行业均值的对比分析。找出与行业均值的差距有多少，初步判断一下是好，是坏，比较结果可以做为下一步决策的参考，为决策提供理论和数据支撑。

     通常来讲，如果一个公司的“销售率”比较高，高于行业平均水平，表明销售人员的创收能力比较强，投入产出比比较高。反之，就是销售能力比较弱，投入产出比相对较差。

     从图中可以看出，这162家上市公司的销售人员的行业人平均销售人员年工资是10万，年平均销售收入是323万元，年平均人均销售费用是59万元，销售率是5.5。

     这几个行业均值很有意义!他不仅代表了行业的平均水平，且在已知两个变量的情况下，可以求出另外一个变量值。“销售率”指标就类似于市盈率指标。如果已知了某个人的销售费用，就通过行业销售率指标计算出他的相对合理的销售额指标应该是多少。

     如果某人的销售率低于行业销售率，表明有改进的空间和潜力。对管理者来说，要么给他降费用，要么要求其提高收入!

     因为“销售率”的高低取决于人均销售收入和人均销售费用两个因素。如果某人的销售率高于行业均值可以作为提高期薪酬的依据，如果低于行业销售率，可以作为调整其工资的参考。

     “销售率”可以做为一个很好的管理KPI。从宏观来说，可以判断一下行业的销售效率和水平，从微观上说，可以通过该指标来判断公司的整体销售能力与行业的差距，还可以作为销售人员绩效考核的依据，使绩效管理科学化。作为销售员个体，如果掌握行业标准，如果销售率高出行业很多，可以要求老板提高工资奖金。

     医药行业特点对销售费用率的影响

     但是，需要注意的是，由于医药行业本身的特点，往往销售率很高，一般会伴随着较低的毛利率。相反，较低的销售率，会伴随着较高的毛利率。所以考察销售率还应该综合公司的毛利率情况，同时，结合公司销售模式和风险承受能力。见图2。

    

     162家上市公司销售率排名后20名

     这后20家公司的销售率相比均值5.5倍，和平均值有一定的差距，但各公司的毛利率都不错，都在61%以上。

     举一个图1中公司的例子，“上海莱士”的销售率是59.9倍，销售人员年均工资是3万元，公司毛利率是63%，销售率是行业平均值的10倍以上，且公司毛利率也不低，这表明公司完全有给销售人员涨工资的空间。相比诚志股份公司来讲，尽管销售率高达104倍，比上海莱士高不少，但毛利率仅为9%，上海莱士是诚志股份的7倍。这表明，诚志股份的给员工涨工资的空间比上海莱士小。

     结语

     虽然医药行业特点对销售率有一定的影响，但是销售率指标仍然可以做为一个参考指标来作为公司制定销售政策参考，作为销售人员也可以看看自己的销售率指标怎么样，如果很高，一定要当仁不让，找老板聊聊，加点薪吧!如果较低，赶紧加油吧!

    

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