【你问我答】医药代表如何开好一场科室会议？
2015/5/26 医药代表网

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     小编有话说

     每期你问我答栏目的内容都是小编从后台留言中选取的问题，如果你有什么想要我们解答的，也可以在后台给小编留言，小编会尽快帮您解答~~

     一、开科室会的前提：

     1、 医院已进药，医生不知道不了解产品；

     2、 医生有疑问，影响处方量；

     3、 医生已淡忘产品；

     4、 有新的信息点值得向医生推荐 ；

     5、 医院有竞争产品。

     二、开科室会的目的：

     1、让目标科室的所有医生在短时间内了解产品知识，处方药品。

     2、解决医生的疑问，提高处方量。

     3、加深医生对公司产品的认识，提高处方量。

     4、将新的卖点传递给医生。

     5、树立专业推广形象，挤占竞争产品的市场。

     6、树立公司专业形象及医药代表自身的专业形象。

     三、如何组织科室会：

     1、会前预约：请科室主任或科秘书牵头和组织，利用早晨的交班会或每周的学习时间开会。时间请科室主任选定。

     2、会前准备：

     A、在开会前几天征求科室主任的意见，确定开会时间、地点、参加人数等。

     B、提前准备开会时需要的物品。包括：签到表、手提电脑、投影仪、幻灯机、幻灯片、实物投影仪、激光笔、产品资料、信封、交通费、礼品、资料袋、插线板、白板、MARK笔、着装。

     C、提前准备讲演内容并进行演练。

     D、开会当天再次跟科室主任联系，确定会议是否如期举行和掺会人员。

     3、科室会的要求：

     A、参加人员的要求：10人左右

     B、礼品或交通费：≤50元/医生

     C、场地：医生办公室/会议室/餐厅包间

     D、开会时间：交班会前或会后/某下午学习时间

     E、会议持续时间：15-30分钟

     F、讲者：医药代表/地区经理/产品经理

     G、演讲内容：公司简介、自我介绍及产品介绍

     H、场租：

     I、设备租用费：

     四、科室会的流程：

     1、开会当天与科室主任再次通电话，确认科室会是否能如期举行。

     2、至少提前半小时到达会场，作好会场布置。

     3、在开会前与本科室医生沟通，做简短的交流，请医生签到。

     4、开会时流程：

     A、感谢到场的医生和科室主任。

     B、做一个简短的自我介绍。

     C、公司介绍。

     D、产品1介绍。

     E、产品2介绍。

     F、结束讲演，再次感谢到场的医生。

     G、2-5分钟问答时间。

     5、讲演完给医生分发礼品/交通费和资料。

     6、收回签到表，整理设备。

     7、会后和医生继续交流，并要求医生开始用药。

     科室会是在公司销售人员的组织下，以科室为单位，在科主任或相关负责人的安排下，举行的产品推广会和介绍会。一般学术性比较强和新特药为选择开展科室会的主要方法。目的是产品知识的普及、减少医生使用顾虑和“丰富”销售模式，科室会要注重整个过程，不应追求单独结果。1目前科室会的主要形式：有科室内讲解和科室外讲解之分;

     科室内讲解：一般选择最好时机是早上交接班时和查房后，此时科室人员最齐，效果最好，还有科室学习和讨论病案时。一般一些大科室每周都有半天时间科室集体学习和讨论病案，此时效果也不错，根据笔者的经验以上两个时间医生人员和状态最佳。

     科室外讲解：一般选择餐前和活动(如体育项目、游览等)前，笔者认为科外会一般效果不如科内会，原因为医生此时学习心态不好和人员不齐。

     2科室会的优势

     1、由“点到面”的产品介绍

     公司推广人员产品详细介绍一般都会选择科主任和学术带头人，销售人员一般无法做高效、大范围的学术拜访，科室会能弥补这方面的不足。

     2、提高产品在该科室的影响力

     通过科室会能展示公司的形象，详细介绍产品，加大产品的影响力。

     3、便于集中解决医生的产品疑问

     通过科室会的产品介绍和讲解，引导医生提出临床使用的疑问，集中解决和处理，解决后顾之忧。

     4、提高产品销售的安全性

     在国家集中打击“带金销售”阴影的笼罩下，开拓学术型推广的科室会，提高销售的安全。

     3举办科室会的流程

     分策划阶段、确定阶段、实施阶段。

     策划阶段：业务员根据科室对产品的认知度、用药情况、竞争对手学术推广情况和科室的学术关心程度，制定科室会的时间、地点、主题、人数、预算和演讲者的计划，上报公司。

     确定阶段：得到公司认可后，业务员与科主任或学术带头人确定人数(可以了解详细人员名单)、具体时间、地点和形式等。同时要详细了解科主任或学术带头人的感兴趣内容，建议演讲者会前能和科主任有一个短暂的交流。

     实施阶段：

     会前：会前前一天准备相关资料和礼品，电话进一步确定地点和人员(以防有变)。

     会前半小时让演讲者和科主任或学术带头人有短暂的沟通机会，进一步确认讲课的方向。

     会前十分钟安排好会场。

     会中：让科主任或学术带头人有个开场白(简单介绍公司和产品)。

     业务员在人员进场时，签到和发放资料。

     讲完后积极鼓励医生提问，同时要引导科主任或学术带头人提第一个问题。

     会后：业务员了解未参加人员的情况，积极跟踪拜访。

     业务员在一周内对全体参会人员跟踪拜访。

     及时处理会时遗留的问题。

     4可能遇见的问题

     1、在科室会上医生提出刁难问题？

     如果科主任或学术带头人提出的，可能和业务员的交流和拜访有关。其它医生的话，可能与学术分歧、业务员的不认可和竞争厂家的“枪手”客户等有关。但不管是哪种情况一定要及时会后交流和跟踪处理。

     2、会前让学术带头人或科主任说开场白的意义？

     能充分表现对学术带头人或科主任的尊重，能让其它医生知道此次会议的重要性，保障会议期间纪律。

     3、开会时参会人员的召集方法？

     建议学术带头人或科主任召集，业务员做一些积极的辅助工作。

     4、什么时间和地点开科室会最理想？

     时间：上午交接班后查房前和科室学习日。

     地点：医生办公室

     一场完美的科室会能体现一个公司的实力和学术推广水平，能体现公司员工的素质，同时科室会对于整个销售是个系统性工作，不要单纯的为开科室会而开科室会。

    

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