【你问我答】如何开发新目标医院？
2015/5/31 医药代表网

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     导读

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     新客户开发分为几个阶段，医药代表开发新的目标医院也同样如此，前期准备阶段至关重要，不容忽视。1信息收集阶段

     此阶段即为前期准备阶段，在此时，你需要掌握的信息有：目标医院在行业内的基本情况、目标医院的优势科室、目标医院的同类型医院有哪些(全国的，或一定区域内的)、目标医院关键决策者或者医生的基本情况、决策者相关人员的情况、医药代表本身的竞争对手的情况、医药代表所要做的产品的优势和劣势等等。

     前期收集好这些基本信息，并对可能出现的问题进行预判，做好准备以应对可能发生的各种情况。

     2分析并确定销售策略

     医药代表要分析自己的产品的优势和劣势，这包括：产品的质量、价格、在行业内的使用情况。

     开发的目标医院哪个医生可以成为突破口？决策人是谁？如何让他站在我们这一边？

     我们产品的利润在哪里，如何提高我们的利润？

     3确立销售策略，针对相关关键人员展开攻略

     在此步骤中，我们需要攻克的是医院的决策人、医生，那么我们会用到几种关系来帮助我们事半功倍。

     1亲缘关系

     指依靠家庭血缘关系维系的业务关系，如父子、兄弟姐妹等亲缘为基础进行的业务活动。这种业务关系的各关系方盘根错节，根基深厚，关系稳定，时间长久，利益关系容易协调，但应用范围有一定的局限性。

     2地缘关系

     指以公司(企业)业务人员所处地域空间为界维系的营销活动，如利用同省同县的老乡关系。这种关系在经济不发达，交通邮电落后，物流、商流、信息流不畅的地区作用较大。但此种关系在拉近距离方面有一定作用。

     3业缘关系

     指以同一职业或同一行业之间的关系为基础进行的业务活动，如同事、同行、同学之间的关系，由于接受相同的文化熏陶，彼此具有相同的志趣，在感情上容易紧密结合为一个“整体”，可以在较长时间内互帮互助，相互协作。

     4偶发性关系

     指在特定的时间和空间条件下发生突然的机遇形成的一种关系营销，如业务人员在车上与同坐的旅客闲谈中可以促使某项业务成交。这种销售具有突发性、短暂性、不确定性特点，往往与前几种形态相联系。这种关系可遇不可求。

     开发新的目标医院可以有效的将以上几种关系结合起来利用，找熟人牵线搭桥，是与医生建立信任关系的捷径，是最有效的方式。

    

    

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