高管犀利论：被请去喝咖啡的代理商
2015/6/17 医药代表网

    

     所有的代理商都舍不得现在的医药市场，这个市场已经不是以前熟知的环境了。放弃舍不得，不放弃又毫无头绪在操作，一不小心还会被请去喝两杯咖啡。

     最近在严查的过票，商业公司说封就封，几千万的资金冻结也就一眨眼的事。这些事情有规律吗？谁摸得清？每个省就在看谁玩的狠，下面死倒一批代理商和代表，也不会有人来操心他们的死活。跟谁斗，也别跟天斗。

     大家一定要看清这个行业、看清这个形式。这个行业已经没有语言去表达它的规律了。国外90%的商业配送都是由2-3家公司去完成的，中国几千家商业，我们一直遵循的逻辑就是：傍大款、走正道、学先进。本来美国的规律告诉我们，中国可能以后只会存在几家龙头商业，但是今天浙江又搞出一个“一票制”，颠覆了我们之前所有的规律。现在美国人的规律也不管用了，中国特色的社会主义下，果然也要独创我们的医疗改革。

     从逻辑上讲起来，如果真的要让医保去支付、让集中采购中心去支付货款，这个一票制绝对是有可能的，共产党没有做不成的事情。不管之前有没有法律，我们总能制定出一条新的法律来改革。

     医药行业盈利的幅度在增大，但也有很多药都被拦腰砍，所以销售的结构会进入一个振荡期，然后逐渐趋于平衡。总体平衡就是：杀富济贫。

     医生、团队、税票，哪个环节都需要开销，这个时候还能有多少钱能留给合伙人，留给自己的团队呢？整个产业的变化，看到最后，估计明白的没几个人。不会所有人都死，大家都处在半死不活的状态。什么时候才会归于二次平衡呢？可能是三年以后。这三年时间没有轨迹可循，只能静观其变。

     在这种状态下，人要学会选择很重要。既能避开震荡的锋芒，又能找到发展的机会。安徽本来是本着解决农村市场看病难看病贵的问题，试图搞一些低价药进去，结果发现招完标之后没人给药了，基层医生现在只能将病人引流到大点的公立医院。今天的结局实际在一次改革的时候已经埋下伏笔了，只是那时候并没有人从整体上去解决，只是想通过改变结构来解决矛盾。

     三明模式是医改明星吗？可是如果全国都不跟着福建走，三明模式就要完了。中国所有的制药企业都可能会放弃福建省。所以，趋势很清楚，但怎么变化，不知道。

     处方药营销里面有两个链条，第一，处方药的买卖链，这个闭环，源源不断的推动药品到患者手上，患者付钱给医院，医院付款给工厂。所有的制药企业都希望这个闭环滚动的越快越好。曾经，这个链条的决策者是医生。

     第二，物流配送链。在过去的30年中，药品的物流核心环节是医院，医院要不要这个产品，是决定这个药品能不能流转起来的关键点。

     公立医院改革到底怎么改，从药房承包，到零差价，再到医药分离。如果是零差价，对于医院来说，药品的消费就从盈利变成了成本。干活不挣钱，药房聘用了几十个人，建了一个仓库，结果药品搬来搬去，也不挣钱。过去医院药房的管理是由门诊药房在承担的，当药品不再挣钱，资源不能再带来利益，仅从物流的路径考虑，商业公司倒是有管理药品的能力。如果药品不在医院销售了，那么代理商的工作怎么做？怎么去跟代理商结算？

     当药品在医院不盈利，构建过去30年整个处方药营销的基础在动摇，第一个，医院不卖药，在哪儿卖？零售、电商？药品那么复杂的属性，退货等环节不处理，电商售处方，永远只是概念。每个地区医药环节接口都很紧，除非电商能跟政府捆成一气，不然想分一杯羹真不太容易。

     第二，医生的处方会转变为诊断和治疗建议，他还是会开一些药品用于治疗，不能再开商品名，只能是化学名。同样一个化学名，怎么保证患者取的一定是你们厂家的产品？

     也就是说，二次医改以前，医生对药品销售有至高无上的决策权，二次医改之后，这个决策权就变到了消费者手上。药房是个移动靶，只有消费者才是固定靶。让消费者到哪儿去买？买哪一家的产品？都是以后处方药销售会面临的问题。

    

    

    

    

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