高管犀利论：药不回头，药不改变，药不死亡
2015/6/18 医药代表网

    

     作者：沈CC

     二次议价是过度，不是趋势。国家已经明确把药品经营从医院的盈利环节中抽除了。二次议价的背后，还是要从药品环节上获利，和医改的总原则是背离的，所以这个招标一刀，二次议价再一刀，二次议价的结果又可以变成招标价，接着再议价，无限循环下去。

     二次议价是违法的，甚至招标都是违法的，违不违法不重要，现在都是在摸着石头过河，淹死几个也不怕。每个省都把自己的招标规则留一个口，随时都可以翻脸不认。都在看隔壁邻居砍的怎么样，如果隔壁砍的比自己狠，那再在某个市重新议价，不行就别卖了，这一卖一封，也许整个省都没的卖了，药企，你玩不玩？

     二次医改以前，医生对药品销售有至高无上的决策权，二次医改之后，这个决策权就变到了消费者手上。药房是个移动靶，不在这家买，还能去另外一家。只有消费者才是固定靶。让消费者到哪儿去买？买哪一家的产品？都是以后处方药销售会面临的问题。

     真走到这一步，处方药怎么卖呢？除了住院部的一部分。这个行业里有一大批的代理商，这么多年都在经营医院，他在行业里积累了多年的投资，可是当处方药销售再往前推一步的时候，他会发现，这些资源不知道该怎么用了。药品对接不上，器械已经被别人占位，但是，这个资源又舍不得丢，这个时候，怎么办？

     未来处方药的营销，合伙人的考核变为一种松散的合作，最终销售的核算从医院变为区域。在某个区域内产生的销售进行核算，销售人员的作为和不作为对于销售业绩的影响也不是很大了，所以结算制是不是也会借鉴保险公司存量5%，增量25%的方式？

     至少有一点可以看明白，这帮代理商现在听不到准确的风声，他们不知道到底该怎么办，不想轻易放弃，又不知道怎么去让这些资源发挥作用。资源一旦闲置到两年以上，就已经完全废掉了。中国的医药市场，以前靠的就是关系营销。这些关系虽然还在，但是两年以后还会管用吗？就算管用，两年以后的市场又会是什么情况呢？

    

     二次医改在提速，2010年开始的16个地区，2014年17个，2015年已经66个，2017年，所有的公立医院都会启动。零差价是肯定的，就算二次议价，也只是过程当中让医保、药品的价格降的更快的一把枪，而不是结果，并且二次议价一定不会变为医院在药品盈利上的一种设计，它只是帮助政府在实现最终目的的过程中的一把快枪。

    

     药品物流的路径改变，医改后，从医院门诊药房流向社会，中心药房的管理未来会成为医院的一大负担。5年前在跟国控沟通的时候，当时整个零售市场都在赔钱，但是国控在大收特收零售药店。那个时候觉得奇怪，为什么要买赔钱的东西？魏玉林说，“你相信，我们买肯定是有道理的。”老板叫他买的，他老板是谁，大家应该都知道了。

     再来看医保，第三方医保未来也会变成一个搅局者，但是现在还没有把它的力量发挥出来，第三方医保将来会面临一个合规化使用、超处方药使用的问题，还有一个，到底医保承担多少报销费用的问题。某药企说，我的药好，比别家药贵30块，然后医保说，只给报50，剩下的我们不承担，完全有可能啊。

     医药行业、处方药营销的变化，现在是很现实的一个问题。实际上从2013、14年起，二次医改就进入了深水区，走到15、16年，可能就真的走到“药不回头，药不改变，药不死亡”的境地了。代理商很迷茫，但是这个时候杀入器械，本身就有一批玩家呢，前途也是未卜。也许有人会讲，费用再大一点不就好了吗？但是有个观点摆在这儿，三年、五年甚至更长，未来一定是会让处方药营销走向冷静和理性。

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