普药销售：必须掌握的四类数据
2015/7/18 医药代表网

     一、必须精准的掌握操作产品的数据。

     1、产品基本数据：产品名称(商品名以及通用名)、产品类别(中药还是西药；处方药还是非处方药；医保品种还是非医保品种)、生产厂家、批准文号、规格、剂型、包装、贮藏、形状、成份、药理作用、适应症、用法用量、不良反应、产品批号、效期、各级价格(底价、终端供货价、终端零售价)等。

     2、产品销售数据：上市整体产品名称及数量、铺货产品名称及数量、同品名产品数量、各产品组方优势、与竞品相比的独特优势和卖点、品牌优势、年销售额、产品利润空间、药店经销产品年利润额分析、给予的支持(促销活动、年终返利)等。

     二、必须精准的掌握操作终端的数据。

     操作的终端分为三种：连锁药店、单体药店和诊所。

     1、对于连锁药店需要掌握的数据：连锁药店在区域内的销售额和影响力排名，门店的数量，门店类型(开架式还是封闭式)，门店中A、B、C类药店数量，首次进场品种和数量，整体品种销售率，产品进场扣率，连锁利润率，是否首推，是否包销，结款方式，各门店的产品销量、销售势头(上升还是下滑)分析，同类竞品在该连锁的销量及采取的促销方式等。

     2、对于单体药店需要掌握的数据：区域内整体药店的数量，门店中A、B、C类药店数量，产品铺货率，产品在A、B类药店的铺货率，整体品种销售率，各药店特色(临学校、医院、早市、夜市、娱乐场所等)，各药店销售优势分析，每月产品纯销额，整体产品的效期，未完成任务原因分析等。

     3、对于诊所需要掌握的数据：区域内整体诊所的数量，各诊所的影响力排名，各诊所销量最好的产品分析，整体品种销售率，每月产品纯销额，每月诊所新增产品计划等。

     三、必须精准的掌握操作终端的人员数据。

     我们可以建立一个终端人员档案表，并时刻记在心中。档案表包括：年龄、性别、个人电话、生日(阴历或阳历)、家庭住址、工作时间(早班还是晚班)、性格爱好、家庭成员、结婚纪念日、特殊日子(孩子结婚升学、老人大寿)等。

     四、必须精准的掌握操作终端的方案数据。

     在普药控销领域，讲究“用方案卖货”，因此我们一定要掌握每一家操作终端所采取的方案数据。

     1、每月开展店头促销活动的药店数据分析：开展几场活动，在那几家药店开展，开展活动的药店是否具备基础、活动前新增什么品种、活动中促销什么品种、整体活动产出额、我方产品活动纯销额、投入产出比分析、活动效果总结、活动结束给药店带来哪些积极影响(会员数量增加、回头客多次购买、联合用药增多)等。

     2、每月开展连锁店员培训的数据分析：培训那一家连锁、培训几场、培训多少名店员、培训哪些产品、培训哪些产品联合用药和疗程推荐的技巧、培训后连锁药店满意程度以及进场新品种的数量、培训后市场检查有多少家门店对我方产品首推等。

     3、每月对店员挂金的数据分析：店员姓名、数量、挂金品种、纯销数量、兑付标准、兑付金额、兑付时间、兑付方式(电话费、礼品、微信红包、现金等)、店员满意程度、销量最好店员案例分享等。

     4、每月对礼品压货的数据分析：选择何种礼品(阴凉柜、黄金锅、高级茶具等)、压哪些药店、压哪些产品、增加哪些产品、压货产品的金额、投入产出比分析、药店老板喜欢哪些类型的礼品等。

     我们开展的促销方案种类繁多，在此不一一列举分析，但无论我们采取了何种方案，我们都要掌握相应的数据。

     掌握了这些数据，并认真操作，我们也能成为普药控销领域的行家里手，真正的让药店(诊所)老板和店员信服，从而展现出我们巨大的影响力，让他(她)们看到经销我们产品的品牌效应和巨大利润空间，让他(她)们由衷相信我们能够完全掌控市场，从而配合我们的工作，让销售有条不紊的进行，一切尽在掌握!

     大数据时代，希望我们每一名普药控销人员都能掌握这四类数据，掌握销售趋势，掌握自己的人生!

     源：中国医药联盟

    http://www.duyihua.cn
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