【出谋划策】严峻新形势下企业如何顺势而为实现转型与成长？
2015/9/20 医药代表网

     12015年，中国医药行业真正进入分水岭!

     2月28日7号文件出台，药品集中采购进入分类采购时代，双信封成为招标的主流模式，降价成为招标的大趋势!各省纷纷提出价格左右联动，参考全国最低价，同时独家与专利药品将面临国家药品价格谈判，原有的单独定价与优质优价等价格优势均不复存在!与此同时，各相关部门正在紧锣密鼓地规划医保支付价的制定与试点工作……招标降价、二次议价、医保控费成为了2015年药企变革主旋律。

     2在这样严峻的形势下，医药企业的营销将往何处去？

     医药企业从来没有像今天这样面临如此多的困惑与苦恼!对于自建队伍进行医院开发的企业来说，新的招标规则可能导致药品价格和利润空间大幅度降低，无法按原有的模式进行推广，同时药占比降低和医保控费导致医院用药成为成本，医院必然会压低医药企业的销量，一时间企业将大幅度裁员与医药代表面临转型的言论甚嚣尘上；对于代理模式的企业来说，一边是招标降价导致代理商的操作空间大幅缩水，另一边是国家开始进行严格税务监管导致快批衰亡底价代理无票可过，企业招商代理模式也面临重大冲击!

     一旦企业落标或弃标，究竟该转战院外药房建立DTP模式，还是及早开发民营医院与诊所等非标市场？亦或是开始尝试布局零售终端，或转型大健康市场？然而零售市场也并非是想象中的蓝海，随着基本药物制度的实施进程，零售终端早就受到社区零差率和基药报销的冲击，原有的广告+分销模式已经不再有效，终端开发与价格维护都面临各种困难，网上药店的兴起和各种互联网+也给零售市场带来了新的不确定性……在种种变化之中，似乎只有基药和低价药才是医改政策的受益者，是未来的黄金业态，那么低价药是否要调整价格，如何调整，基药和低价药又如何建立营销模式实现快速上量呢？

     3面对改革的大潮，我们可以选择退避，也可以选择抱怨，然而最好的方式，就是积极面对!

     处方药营销不见得就是寒冬，竞争厂家减少了、监管严格了、临床用药趋向合理，如果工业企业及时调整品种，选择性价比高的品类进行专业化的推广，就能够规避医保控费和反商业贿赂带来的销售风险!

     代理企业进行佣金制改造，也许药品操作的空间下降了，同时要增加财务与税务处理的成本，但厂商关系回归理性，进行更深层次的合作，一方面可以防范法律财税风险，另一方面可以更好地开发医院市场，实现厂商共赢!药品价格谈判来了，企业运用循证医学和药物经济学进行产品市场准入的工作，建立与医保谈判的系统思路，未来就能够更好地掌控高端医疗市场!中国医药市场整体增速放缓，但老龄化带来的慢病市场将持续增长，基层医疗机构也会快速发展!与此同时，国家对于互联网+、民营资本办医以及大健康领域的大力扶持，将帮助企业找到真正的新蓝海!

     医药行业在回归理性和良性竞争的过程中，但变革的路径是痛苦而艰难的!让我们一起顺势而为，在蜕变中重生!

     来源：中睿医药商学院

    

    

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