药企输就输在这四个问题上
2015/10/2 医药代表网
导读中国医药行业成功的企业原因众多，而使众多成功的企业最终走向没落的，大约都输在这四个问题上：不善思辩，不懂布局，不夯基础，不辨时节。
不善思辩
环境恶化了，市场难做了，企业风险加大了，成本增高了，品种老化了，市场饱和了，陷入红海了如此等等的论断不胜枚举，这些论断是真的还是假的？互联网+、B2B、O2O、B2C、D2R、F2C、F2D2R、控销模式、学术营销模式、电商模式如此等等，对自己企业的真正意义到底在哪里？
唯有“思辨”才有真见识，真机会，真手段，真落实。
善于运用咨询机构的企业，重要的不是从咨询机构获得路径或方法，而是懂得从咨询师这里获得“思辨”的门径。一名高超的咨询师，助人成事，“无盛名，无勇功”，总是能给企业带来“好运气”，却往往说不出这名咨询师给了企业哪个“点子”。其背后，是真正的咨询高手，总是懂得于无声处引领客户针对自己的资源、能力和机会进行思辨，让客户自己得出正确的选择。
中国的医药企业大多数太过务实了!
经年累月在运营中忙碌，很少有企业真正重视过务虚性的经营思辨。没有思辨的企业会顺从市场呼声，盲目的高喊环境恶化了，市场难做了，企业风险加大了，成本增高了，品种老化了，市场饱和了，陷入红海不能自拔了等等；而善于思辨的企业家，“船头稳端老酒，惯看市场春秋，哀声四野全不见，川流水转新峰”。
不善思辩的企业家往往自认为“能”，一切就是他所理解的样子，出路就是出路，死路便是死路，总是试图对外寻找新机会、新手段以拯救危途。而敬畏思辨的企业家则不然，他们懂得任何主观认识都是片面、局限的，道听途说的东西需要辨证。因此，勇于在思辨上放低心态。由于把握真理，多能笃定前程，从容应对环境的动荡，收放有节。
医药行业改革开放的红利即将终结，医改的红利正在释放，医药经营逐步要回归本质。靠胆子大、拼机会而赢得第一波成功的老板，如果不放低心态、敬畏思辨，随着环境的变化，便难免迷路，再大的盘子也恐难持久。
不懂布局
规模和利润短周期保持持续增长的企业未必就是好企业。
在咨询师的眼里，更看重企业对未来5年、10年乃至百年的生存基础，根本是看企业的布局和落子。
企业布局包括的内容很多，有的是站在盈利基础的角度看供应链布局，有的是战略竞争优势的角度看卡位布局，有的是站在可持续发展的角度看团队梯度布局，有的是站在用户的角度看品牌布局，如此等等；中国医药企业，尤其是中小企业，过度看重企业盈利，比如众多企业放不下眼前避税利益，通过财务处理掩盖利润，规避财税，竟失去资本市场布局机会；也有的企业因为不能认同人力资源布局，投入上缩手缩脚，人力资源匮乏，导致“没得猛士守四方”的慨叹。
中国医药企业的老板从来不乏创新能力。
但在市场中的创新成就却有限，企业在一波创新商业模式成功后再创新潮的就更少，其本质多是布局上失策。
有谁见过不用挖渠道还能在大旱时节得水灌溉的吗？只为利润不善布局的企业，如果不在最近3到5年将企业卖个好价钱去“种豆南山”，恐怕原来赚的钱还不够弥补未来亏损。
不夯基础
过去的三十年，有“勇气”的医药创业者面临太多的机会，从处方药、非处方药、保健品、功能性食品到原药料、中药材，从政府支持、补贴到资本青睐，中国医药行业的老板们，从狠抓机会中赢得了成功。
“总是有肉吃的猫，捉老鼠的本事是会下降的”。站在长周期看，更多机会对已经赢得平台优势的企业家来说不见得总是好事。习惯于对外抓机会的医药企业老板，往往懒于用心抓企业基础。“你们卖1万箱药的利润还不如我从政府要的一单补贴资金”，“世界大企业都是通过投资并购而做大的”，“成本管理不重要，我们要把重点用在保护市场高价格上”，如此等等，因忙于对外抓机会，导致企业在运营管理系统上非常薄弱，只有危机真正来了，才发现长久以来习惯于走险路，重投机，忽略企业基础建设，没有战略孵化，导致管理体系不健全、人才队伍薄弱、激励机制不科学、市场反应速度缓慢、与客户距离远，企业运营效率低下，跟不上市场变化速度，在激烈的竞争氛围中，快速滑向末路。
不辨时节
中国传统哲学在人与外物的进退关系把握上，最重视的就是“时机”。
春播、夏长、秋收、冬藏，从农耕到战争，从烹饪到围猎，从英雄用世或归隐，该进则进，该退则退，与时谐行，进退有节，特别重视对时机与火候的把握。
市场经济下，中国医药企业的诞生与发展，搭乘的是医药新经济启航的大船，乘风破浪，一路向前。医药企业年年增长的销售指标淘汰了一批又一批的销售经理；不问理由，强制增长的业绩习惯，让更多的老板相信，“人有多大胆，地有多大产”。因为习惯于相信“政府牌”的市场空调，不再相信有春夏秋冬的寒暑变化，不再承认行业经济态势的阴阳变化。企业按照一贯格调，要扩张、要规模、要利润，战略定义非大即强，不知不觉，众多企业已悄然被市场釜底抽薪，现金流危机，盈利能力不足以支撑企业运营费用，陷入亏损态势。
站在大周期看，企业更宝贵的使命在于活着。只有留得命在，才可能在大机遇时赢得跨越。那些不辨时节，忽视外界环境变化，不知自身资源和能力效用的企业，将因为盲目前进而深陷泥沼。
源：医药观察家网
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