江苏省招标：独家品种弃与不弃的的选择
2015/10/5 医药代表网

    

     独家品种一直是医药市场上的常青树，也是代理商青睐的品种。但生产企业面临目前各省招标的强势降价，全国价格的联动的趋势下造成了一种艰难的选择，到底该认价格还是放弃市场保住价格？今天谈的独家品种是相对长期的独家，若短期内会有其他厂家获批，那另当别论。

     药品销售，不管是现在还是将来，有一定的价格空间是市场销售推广的基础，没有价格体系的保护，后期何来费用做市场推广。对于独家品种来说，短期内认了低价保住了部分市场，但也可能因此造成价格体系的塌方且形成恶性循环，生命的周期明显缩短，市场被替代药品占据。因此长痛不如短痛，根据自己的价格底线该放弃就放弃。

     1，目前医改推进，药品采购方式的改革，医药市场让大家感觉甚为混乱。但请记住，虽然降价是趋势，但这混乱也是短期，熬住3—5年，市场必定会逐渐回归规范与理性。

     2，测算自己的价格底线与市场的平衡等综合考虑，在各省招标中做出明智的选择。一旦突破自己的价格底线，坚决放弃，那只是短期阵痛。当然，这价格底线的标准不是以往的预期，可适当调低一个档次价格。

     3， 一旦价格体系崩溃，就算独家，后期的替代品种出现，独家也枉然。在国人(不管是医生还是百姓)普遍还有一个概念性误区，感觉价格便宜了，药品“贵族身份”档次也降低了，认为药是贵的好。

     4，国家启动价格谈判是该类品种的重生之时。对于独家品种、专利品种国家需启动全国谈判，那么只需要一个国家层面谈判成功，等同于全国一次性中标，后期再来收复失地。前期的价格体系的维护，在国家层面的价格谈判也相对来说更有价格回旋的余地。

     因此，对于独家、专利的品种，生命周期与价格体系密切相关。首先的维护好各省的价格体系显得尤为重要，从而密切关注国家价格谈判的政策趋势，提前做好专家、政府事务工作，提前辅以品牌、学术的推广等综合性宣传工作，也算是提前的对后期的谈判专家进行“洗脑”，为后期的谈判争取更多的话语权。

     对于代理商来说，可能短期内由于独家品种企业放弃所在区域招标而认为独家品种是个烫手山芋。其实可以继续关注，长期来说还是该类品种的天下。

     长痛不如短痛，放弃也是一种选择!

     来源：杭州维吉 作者：维吉

    

    

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