处方药经理拿着资料敲开了连锁的门，结果……
2016/1/15 医药代表网

     连锁现在是越来越招人喜欢了，体态丰韵、明眸善睐，产品在货架上琳琅满目，店员在咨询和结账的人群中步履轻盈、穿花绕蝶。引无数企业纷至沓来。

     对于企业来说，处方药的渠道拓宽，有人选择第三终端控销模式，有人选择了连锁渠道，连锁这几年迅猛发展，成为仅次于医院的另一大终端出口。不少企业开始投身开发连锁医药市场，其理想模式是高扣率给连锁供货，预留出费用做市场推广。

     肩负着高扣率上货的责任，不少经理带着处方药的资料敲开了连锁的门。很诚恳的告诉连锁的商品经理，我们不准备给你们高毛利，但是我们有完善系统的动销方案，同时我们也准备严格执行，一定能给你们带来可观的毛利额。

     解决消费者认可度问题、额外增加店员的收入，场外活动推广、店内店员拉动，消费者主动购买、店员简单劳动就能获得回报。整个环节天衣无缝，运用得当定能滚动发展，企业和连锁皆大欢喜。

     商业的经理尽管很赞同企业的方案，也不怀疑企业的热情，不过依然会要求有上柜费、张贴费、培训费等等一系列费用，同时说明，低毛利的产品，店员一般没有积极性，而且店员绝不可以收好处。言外之意很明确，上货可以，必须交钱，至于产品最终的状况如何，他们并不在乎。

     不要困惑，要知道，连锁有两个心仪的宝贝，一个是必卖产品，一个是高毛利产品，如果两者都不是，又要走连锁的渠道，用他们的资源，那么所有连锁首先是先挣到这笔钱的。

     他们很清楚，医院转场过来的产品，销量不太大，市场基础薄弱，所谓通过推广活动要达到的销量，只是个遥遥无期的承诺，如何当真。

     而且药企这是个看上去完美的解决方案，必须通过各个环节的共赢，才能达到理想的结果。对于连锁药店来说，医院转过来的都是低毛利的产品，店员没有提成也不计入任务考核，店员有啥积极性可言？

     缺少了店员的帮助，所有的推广都需要企业自主完成，这意味着药企必须在终端投入巨大。因为要实现药品销售这个结果，必然要伴随着：丰富的产品、持续的推广活动、密集的人员布局、物料费、上柜费、赠品…….，成本巨大、周期颇长。这个巨大的成本有多少企业能够负担，能负担多久？在这个周期中，有多少企业能保持耐心并源源不断的持续投入？

     这是个需要深思的问题。

     任何渠道的建立都是个系统工程。星星之火可以燎原，相比较医院来说，连锁门店布局分散，单品产量低，开发连锁的星星之火是一系列的产品和一个能运转流畅的团队，持续的投入。同时，处方药转战连锁，既然是要合作，那么还是要尊重下这个渠道的特点，平衡下双方的利益，既要预留市场推广费用，也要满足对方的需求。毕竟，不是连锁求着让上货。如果只是带着做处方药的成功经验做连锁，难免碰壁。

     听过一个笑话，出差收获不大的一个晚上，有位经理辗转反侧，昏沉沉的似睡非睡。

     不知过了多久，隔壁有个抑扬顿挫声音一直在喊“药!药!给我，药!”

     这位同仁顿时惊起，睡意全无，一边捶着墙一边焦急地问“你要什么药？你到底想要什么药？”

     当然这只是一个笑话，希望所有的医药同仁都能开心、快乐的工作。

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     来源：赛柏蓝 特约撰稿：禹鑫

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