终端开发血泪史太多？你有没有这样去总结方法？
2016/4/19 医药代表网
文：张善果
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在笔者有幸与国内某家知名医药企业签订了为期三年的管理咨询协议，内部访谈结束后进行市场走访，发现基层的终端人员无论是形象、口才和文笔俱佳，但走访客户的时候，满满的都是抱怨。对此，笔者不得不感叹，无辛苦不终端；更重要的是，终端开发如果没找对方法，策略再好工作再努力也没用。
|认知终端开发
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销售不跟踪，完事一场空
各类型的终端相比于商业公司而言更加的分散，尤其是中心城市以下的终端更是如此，此时的终端开发无外乎两种路径：
终端开发路径
驱动商业覆盖终端
自建队伍覆盖终端
先说驱动商业覆盖终端。商业公司一要量、二要利，大都以量为主导，如果没有厂家人员的跟进和“促动”，在他们自身还有公司分配的任务的情况下，是很难对某家企业的产品花时间发力的。对商业公司的业务人员而言，求面不求点，希望的是“东方不亮西方亮”，往往不会费劲的去做深度。
再说自建队伍覆盖终端。自建队伍开发终端，商业就成了厂家的仓库而已，不管总部做的计划有多完美，销售队伍在终端都是水上漂，基本上都是“雨过地皮湿”。一般而言，对于城市终端，1个人维护80家左右的门店就已经忙得一塌糊涂了，农村终端里两个终端间的跨度更大，1个人维护30-50家终端已经是“常恨时间不够用”。
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把重复的事情做正确就是专家
终端开发的过程涵盖四个步骤：
终端开发四步法
选点
铺货
动销
热销
选点。就是选择要开发的终端。但前提是你要先知道你所负责的区域到底有多少终端，每个终端的基本情况和合作方式是怎样的？要知道不全面了解终端何来选择，更何况你选择了别人，别人还不一定选择你!
铺货。一般而言，产品从投放终端到形成销量的过程，是从“全面撒网”到“重点选择”的过程。对于铺货而言，可能是“铺货(铺广度)——铺货(铺深度)——再铺货(铺力度)”!
动销。动销包括基础动销和主题动销。基础动销包含终端陈列、终端包装和客情导入等；主题动销就是指围绕店面和品种进行的拉销和推销等。动销的过程不仅千头万绪，还很单调，需要周而复始和脚踏实地。
热销。这是动销的成果，也是市场提升的前夜。更多的是需要围绕“终端售点、产品卖点、制造销售热点”，一方面保证热销的持续，另一方面还要保证物流和资金流的正常持续。
|终端开发的“四有五要”
结合以上对终端开发的认知和解读，我们不妨梳理一下终端开发的要素，看看终端开发到底需要一些什么？
首先，从面上讲：跑终端要有人；终端之间有距离需要有车；企业不同、产品不同，游说终端要有生动灵活的话术，称之为有策略；终端走访过程中需要吃喝拉撒和客情维护，需要有费用，统称为“四有”。
其次，从终端开发人员自身而言，无论是渠道商业还是自行覆盖，无论是选点、铺货、动销还是热销，都需要终端人员做到以下五点(称之为“五要”)：
1、要有充足的业务时间，没有时间作为保证，客户长时间找不到你，不要说业务了，找你回款都找不到，业务怎么会好；
2、要有足够的辛苦，城市终端也好农村终端也罢，在战略确定后，剩下的就是体力活，害怕辛苦根本就做不了终端；
3、要有科学的套路，别的先不说，就是到了一个终端，先干什么后干什么，这都需要有一个基本的规范；
4、要有周而复始的持续，终端业务最怕的就是三分钟热度，高兴了面面俱到、不高兴了就偷工减料，而所有优秀的业务员，最大的法宝就是“默默的工作”；
5、要有总结与计划的能力，现在的终端人员基本上：白天是“搬运工”、晚上是“表哥表姐”(需要统计和分析)，还要做出公司需要的数据和信息。
“四有五要”看上去很简单，但难的是终端人员，尤其是经过一定沉淀的终端人员，已经很难再回到“光脚”的时候了，然而他们在职业发展上又没有办法更进一步，就成了专家和企业嘴里的“老油条”或者“猴子们”了
|无辛苦不终端
四有，说的是终端开发的起码条件；五要，说的是终端开发人员所需要具备的素质，前者是硬性的，后者是“弹性的”。但终端人员业绩不好的时候，总会把责任往“四有”不足上推。
其实，从终端开发人员的“五要”上看，这五大要素中，毫无疑问辛苦是基础。比方说时间有保证，看上去一个月有25天在市场，但是业务人员在市场做了什么呢？开着车旅游、和同事打打牌、和终端老板吹吹牛……终端维护只怕早就被抛之脑后，这种时间越多危害越大。
可以预见的是，在四有的基础上，做好五要，终端的开发一定会有声有色，至于策略的高低，只是影响热销到来的早晚而已。
结语：再回到本文的开始，看着这些衣冠楚楚的老油条们跟我侃侃而谈，把自己的区域分析的头头是道，终端开发增量难的原因是诸如人员不够、费用不足、没有新品导入、利润空间缩水等等，但是却忽略了自身努力对于终端的驱动力，要知道在促销的影响因素中人员推广是居第一位的。而在解读了产品与市场、产品与客户的结合方式外，下一篇我们要探讨的将是模式。
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