两票制+营改增，这些企业才是赢家！
2016/5/3 医药代表网

    

     文：张善果

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     名不见经传的“三明模式”成了全国学习的榜样。本来是先选择9个省区做个试点，再逐步推广，然而全国就这么动起来了。笔者以为，对于“两票制”和“营改增”，要以理性的思考和脚踏实地的判断来正确理解政策，然后趋利避害，更加规范自身行为，再顺势而为。

    

     所谓两票制，简单的理解就是：从药厂到老百姓嘴里，同一批次的产品只能开2次票，如下图：

    

     经营规范、自建终端的品牌厂家底气足

     如果是自建队伍开发终端的，没有什么影响，甚至可以一票制。但实际上，就算是药厂自己开发终端，也需要放货的地方。中国太大，药厂不可能把货直接发到各地的门诊和单体店。所以，两票制足够了。只不过，药厂给商业的不仅仅是配送费而已。

     既然如此，药厂为何还要紧张兮兮呢？因为营改增和两票制齐下，让本就脆弱的盈利几乎消失。而从出厂价到终端零售价之间17%的税费，药厂必定也要承担一部分。此时，药厂只有两种应对办法：利润大的厂家，和医药商业一起承担增加的税；利润小的厂家，只能涨价。

     因此，现在的背景下，药厂要做的是改变销售习惯，全国重新规划布局，利用品牌和产品的资源，培养和发掘诚信、有终端、有资金实力的商业展开合作，风险可能会大一些，但是管理跟上了就基本没有大问题。

    

     大商业受影响不大，县级商业迎来春天

     理论上讲商业受到的影响也不大，因为他们本来就是在区域接力厂家产品进行分销的，商业开给终端的是第二票，同时价差是多少就交多少税，这没有问题。然而，很多商业不做分销，就靠调拨和调换货为生，这就麻烦了。

     介于县级商业到九州通们之间的区域商业，可能要重新来过。过去，这些商业做九州通们的二级可能每年有3个亿的销售，自己做终端则只有500万的销售；未来，3个亿可能没了，但500万的规模还有可能继续放大，因为中国的药厂实在是太多了。

     县级商业将迎来发展的春天：厂家第一票到县级公司，县级公司第二票到终端(门诊、药店、乡镇卫生院和医院)。问题在于，中国的县级医药商业都很羸弱，他们缺钱、缺乏管理能力，且长期以来并没有得到良好的发展，想与品种线丰富的大厂家直接合作，是相当困难的。

     综上所属，医药商业要发展，就看有没有终端和实力了。有终端，药厂自然会来寻求合作；有实力，可以兼并有终端的商业。如果两者都没有，对不起，这次政策针对的就是你。

    

     终端要与靠谱上游商业和药厂直接合作

     两票制和营改增对终端不会造成多大影响，在他们看来，谁来送货不重要，只要有税票就行了。然而，事实并非如此。送货商业除了能提供税票，更要有资信。三大县级医院——人民医院、中医院和妇幼医院基本都不是县级商业送货，更不要说三甲医院了。

     地县级及农村的诊所和单体药店如今的生存策略就是：70%商业配送，30%和厂家销售队伍直接合作，也就是所谓的首推品种。

     说到底，两票制+营改增看似对终端不是个事儿，但终端羸弱，要想不依靠商业的欠款，堂堂正正的做生意还需要时间，同时，定点医疗机构和非定点机构还在考验他们的专业能力和GSP能力。

     因此，终端的重点工作，是内重管理和强化资金实力，外抓经营、强化特色和区域覆盖，并且与靠谱的上游商业和药厂直接合作。

    

     (作者系河南新英果管理咨询有限公司总经理)

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