医药企业营销模式大起底！
2016/5/6 医药代表网

    

     文：张善果

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     模式就如同产品、市场、客户三大要素一样，只是构成业务的单元之一。而模式，就是要解决怎么卖的问题。当前，在这之前我们先要搞清楚产品属性、市场类别和客户构成三大要素。这样，才能够游刃有余地进行模式设计。

    

    

     模式的基本分类

     关于怎么卖产品，最野蛮也是最直接的解读就是三句话：我自己卖、让别人帮我卖、我和别人一起卖。这就意味着最基准的模式有三种：

    

     01

     自营模式

     所谓“我自己卖”，就是“以我为主、自建队伍”，这是目前品牌药企的通行做法，而且依据渠道建设的情况，人员按照不同的分工进行市场开发和产品运作，三级分销模式是典型代表。

     02

     招商模式

     招商模式一般分为两类，一类是商业公司代理，另一类是“准商业公司代理”(包括以厂家名义存在和以商业公司名义存在)。这是药企借助“别人”完成市场开发的途径。最极致的代表就是“市场拍卖”。

     03

     自营+招商模式

     产生这种模式的原因有两个原因，一是企业对自己设计的模式很有信心，但因为资源不足，让全国招商客户都按照自己设定的模式去做；二是为了体现厂家对于自己设计模式的信心和商家一起投入，共同分享胜利的果实。

     什么样的模式才是好模式

     01

     模式乱象

     无论是重复建设的医药生产企业，还是大量存在的医药商业，或者是艰难生存的各类终端，没有人愿意退出历史舞台，因而，就有了如下的“乱世组合”：

     药厂靠产品控制渠道终端，商业靠分销控制市场和客户，终端靠直接销售的规模垄断市场与消费者，各自发挥强项，形成基于利润的博弈。

     02

     模式剖析

     这就必须要说到模式的本身。从生产企业的角度，我们对三大基准模式做以下分析：

    

     (作者系河南新英果管理咨询有限公司总经理)

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