链家：用一颗毒瘤盖住另一颗毒瘤的游戏
2016/2/25 真叫卢俊的地产观
链家又上头条了，对于这个现象不少人都翻译过，我就不想说了
就说几句吧
1、垄断这件事只有国家被允许这么干，其他行业其他个体千万不要有这个念头。更何况是以断别人财务为核心方式的垄断
2、二手中介本来就是一门低门槛高收益的行业，所以这样的行业本来就非常脆弱，没有非常完美的规则就不要轻易尝试垄断这条路
3、出来混，迟早是要还的
好了，下面是我去年10月份写的一篇文字，大家可以感受下链家那异常激进的扩张模式
说实话，链家最近在二手房市场的确太猛了一点，就连我这样的普通人都深刻的感受到他在我们身边的汹涌。而且最近居然还是在电视上打广告了，二手中介都打广告了这一点的确有点出乎我的意料。
因为声势很大，我想说说我听到的几个关于链家的故事
故事一：一个中介朋友对我说，最近周边的房子涨的很厉害，这个也要多亏链家，因为他和房东签约独家，并且承诺用高于房东心理预期的价格对外销售但是要拿到高佣金。用这种模式链家垄断了一个区域的房源并且成功的抬高了区域单价
故事二：来自另外一个中介，他说：链家快速扩张之后，影响最大的是中原，周边的中原已经倒掉不少了，一些小中介卖家这边没优势靠着自己的买家资源和低佣金勉强生存
故事三：一个朋友在经过他家楼下问了链家周边房子的价格，销售回答了之后问他要手机号码，但是他没给只留了销售的名片。但是半个小时后，这个销售居然有了他的微信和电话号码。据说链家从每个小区的物业那里都搞到了名单
故事四：链家为了能签下独家房源，准备了一大笔的违约金资金池，和卖家签对赌协议，卖不掉赔违约金，这样来形成房源垄断
故事五：一个想要对外租房子的客户对我说：自己的房子本来想拿去出租的，但是被链家各种埋汰各种刁难，然后链家抛出卖房子的好处，并且承诺一个异常高的单价，最后本来准备出租房子的他最后把房子拿出去卖了
故事六：一个年轻人想要租单身公寓，最后发现只有自如有单身公寓。自如就是链家整的，他把市面上的一室户房子都快收光了，自己随便装修一下就对外出租了。但是边上的中介都愿意给自如带客户，因为只要带看，后面的一切手续都省掉了。
故事七：链家快速扩张同样带来的是快速挖人，据说最喜欢挖的是中原的人，而且从目前来看，去链家工作赚的钱会更多
大概这么几个故事，各位不知道有没有串联出几个端倪
首先一定要承认，二手房市场是一个盘子比一手房大的多的一个市场，所以我们看到链家可以在这里这样凶猛的激进，远比我眼中的房企拿地要凶猛的多。
链家做大的核心逻辑其实一点互联网思维都没有，而是深刻的明白了房地产这个东西房源的重要性。过去二手中介为了证明自己的房源很多采用了造假房源的措施。这也是为什么那么多中介信用降低的核心原因。
链家这次主推的真房源的服务，但是采用的是更加粗暴的模式：在市面上收房源，并且用利益捆绑独家房源。希望以此来形成小片区的垄断
链家的这种模式和现在很多新兴的互联网中介公司不同。其他公司都在用低佣金的模式来扩张份额，所以那些企业如果没有大面积的融资是难以继续的。但是链家的模式却是短期内能看到钱的。通过独家房源形成房源垄断，通过对赌高价出售并且要求高佣金的模式。链家对外一直都收3%左右的中介费，而传统中介只收2%，互联网中介只收0.5%-1%。这样保证了链家在扩张的同时也可以保证有足够的收入
很明显链家看不上租赁市场，但是通过收房源然后装修转租的模式目的也是为了形成租赁市场垄断，一来不希望租赁分掉他太多的人力，而来租赁市场赚中介费太少，他要赚的是每套房子的管理费和差价。据说自如的房子每年都要额外收一个月租金的管理费，但是几乎没有提供什么服务，无非两周打扫一次而已。
好了，最后聊点我的看法
很明显，首先要承认，链家很聪明，非常的聪明。最聪明的一点就是深刻的明白了房地产和其他行业的不同。
所有行业，都是一个没办法形成垄断的行业，因为产品供应的充足自然的调节了市场的尴尬，这也就让互联网可以发挥这么大空间的核心原因，因为剔除了大量的门店成本和人力成本，让互联网可以快速的引导传统市场的客户
但是房地产不同，房地产的不可移动就让房子这个产品可以变得不那么充足。链家通过签约独家房源的模式等同于形成的区域垄断，一旦形成的垄断那么链家说实话就拥有了房子的定价权，也就具备了和客户谈要求高佣金的可能。
就是因为这个属性，这也是为什么互联网在房地产渗透的那么辛苦的核心原因。链家就是转了这个空子并且把这个放大到极致。这也是这种模式存在的理由
而且最让别人难过的是，对于链家这家企业来说，他居然可以活得很好。虽然签约独家让他需要承担一定程度的违约风险，但是高佣金让企业具备生存下去的可能。并且高收入也让大量的销售都涌往链家。所以我们看到最后的场合就是几乎只有链家欺负别人，别人没有那么大声势的踩到链家头上。
所以归根到底的模式就是，链家其实并没有把二手房这个蛋糕做大，而是抢走了别人手中的蛋糕。而且通过垄断把房价炒高，链家理所当然从中也赚的更多。
另外还有一个现象，就是链接在做大二手房的时候，也在市面上做很多东西，比如说成立的自如做公寓租赁，然后也和万科做装修，然后也和明源合作做系统，然后也收购了顾问公司等等等等。不少人都说链家这么做是为了做全产业链。我的想法却是不同，如果为了做产业链，要打通上下游刚开始肯定要快速把每一块产业都做大。但是目前我们看到的是，链家依然专注在自己的二手房销售领域。在我眼里左大老板做这些东西是为了在二手房销售领域的最大程度的垄断。然后通过垄断可以获得更高的溢价。
从目前链家的各种现象来看，真的不象是为了做大盘子而努力，而是各种为了赚钱的无所不用其极。
或者胆子再大一点，收购上下游产业链，可能只是为了上市做准备，上市需要各种概念包装，拥有了会比较容易，但是链家现在所有的用力点，毫无疑问就是集中在二手房销售这一块。毕竟这一块是有效的而且丰厚的
但是最后我想说的是
链接这种模式能够成功的大前提是什么知道么，就是他所处在的城市的房地产都是持续向好的城市。如果一个城市的房价不是处于一个上涨的阶段，那么房源垄断是没可以把单价炒高的。这也是为什么现在链家所有的用力点都集中在北上广深的道理。其他的城市房价没有支撑，链家的模式在这样的大背景下是生存不下去的。
不过也没事，北上广深的盘子已经足够大了，光上海的二手房子就有几十万套的房子在流通，而且二手房本来就是在流通的，链家深根一线城市的策略也是可以的。
然后我想弱弱的问一个问题，这种独家房源的签约模式合法么，是不是违反了反垄断法。当然我相信链家对此有充分的应对办法，我只是在想，如果没有独家房源这个模式，链家还能这样壮大下去么
最后聊一个问题，就是刘德科也写过一篇关于链家的文字，觉得链家会大举进入一手房或者有可能自己拿地。但是我个人至关感觉不会，毕竟一手房市场需要一次性投入大钱，而二手房系统的投入就小的很多。从链家之前在二手房市场这种鸡贼的表现来看，倒不是说他不会进入一手房，应该说不舍得进入一手房体系吧，毕竟那里的现金流滚动的太慢了。
如果最后让我来总结链家的模式，我觉得应该可以说，链家在用垄断这个毒瘤盖住假房源这另一个毒瘤。幸运的是现在假房源这个毒瘤已经爆了，而垄断没有。我不晓得垄断这颗毒瘤什么时候爆掉，也不知道链家到底会不会上市，但是不论怎么样，现在链家已经把该赚的钱赚了，不想其他的公司为了扩容而拼命砸钱赔本。
这种模式我不喜欢，甚至有点讨厌。但是不得不佩服
灵感来自于和周边朋友聊天
码字地点：浦东
2015/10/15
转载带上这张图我就不和你计较
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