大数据这张饼，地产圈都在YY，很少有人真正够到
2016/5/14 真叫卢俊的地产观
最近买了两本书
这两本书是我看了罗振宇的那本《中国为什么能》里面推荐之后买的
徐子沛是我认为国内聊大数据最透彻也最通俗的一个人了，书比想象中的要好看
为什么大数据这么重要，因为大数据已经不是即将改变了我们的生活
而是已经彻底的在改变了
和大家分享几个非常有趣的例子
——速7之后去速8这个不是段子哦，是真实存在的哦
《速度与激情7》上映时，"看完速7，去速8"一度成为相互调侃的流行语。而日前，猫眼电影做了一个有意思的数据报告。数据显示，用户在购买电影票的同时，有79%会进行餐饮消费，10%会选择唱K、桌游、足疗等休闲活动，还有11%会选择酒店消费。注意噢，酒店消费里，有81%选择的是"速8"一类的经济型酒店……
这个其实和购买力无关，而是和冲动性消费逻辑有关，说明当两个人情绪到了之后，是不会在乎酒店的档次，而仅仅需要一张软床就可以了
所以以后经济型酒店的设点，可以以此作为一定依据
——中国哪里的妹子胸最大
淘宝数据平台显示，购买最多的文胸尺码为B罩杯。B罩杯占比达41.45%，其中又以75B的销量最好。其次是A罩杯，购买占比达25.26%，C罩杯只有8.96%。在文胸颜色中，黑色最为畅销。以省市排名，胸部最大的是新疆妹子。
这个数据有什么用呢，这个数据将极大的减少内衣厂商的库存，根据比例生产，将库存降低到最小
——处女座最爱小龙虾
根据美食大数据显示，女性对美食喜欢程度超过男性，66%的女性喜欢吃小龙虾；而在年龄统计中发现，20-25岁的美食达人最多，处女座是所有星座中最爱食用小龙虾的人群。
这说明什么，未来小龙虾的生产走精细化比粗放式可能更受欢迎，这样不仅迎合了市场，另一方面精细化意味着龙虾量可以控制也节约了成本。毕竟处女座是出了名的吹毛求疵
是不是很有意思，这些大数据不仅仅有趣好玩，而且切切实实的帮助商家解决了一定程度的问题
大数据只有能够解决商业问题才有存在的意义，否则就成为在朋友圈大家乐呵乐呵的工具了
好了，关键问题来了，作为社会一个大行业，房地产这个行当应该怎么拥抱大数据呢，如何让大数据为我所用呢
其实卢俊也看了不少公司在渗透这一行，风风火火动作很大，可见所有人都想在这里挖一大块蛋糕
但是我想说的是，所有人都窥视这一块蛋糕，但是不少人却用错了方向
以下是几个典型的误区
1、我不需要你告诉我有钱人买大房子，年轻人买小房子这样的废话
这是很多大数据在做的事情，画面很炫，然后数据也很多，然后也不告诉你数据是怎么采集的，就用一些饼图柱状图来罗列。
然后最后得出的结论就是年收入都少的人会买大房子，然后第一次购买的人都买小房子
这些道理有错么，没错，而且非常正确
但是这些道理都是废话，对开发商毫无借鉴意义的废话。
很多大数据目前一直在强调自己拥有多少的数据量数据源，但是却没有一个很好的分析机制以及处理模型，所以经常得出这样毫无作用的观点
还有类似的观点比如说，住在浦西的更加愿意买浦西，新上海人愿意买浦东
生产这些观点的企业很多，你们留心下一定看得到
2、我不需要告诉我会买我们的房子的客户年龄、职业这类的泛泛观点
这些观点算废话么
不是
因为还是有点借鉴意义
但是这些观点依然接近于废话
因为告诉了我会买我房子的年龄是30岁左右，职业都是经商为主导
那么然后呢
30岁的客群我去哪里找到啊，
做生意的商人我去哪里找到啊
所以我觉得很多大数据的分析仅限于挖掘现象表面，没有把问题深处的逻辑给剖析出来
数据其实想要购买都有渠道来购买的，但是需要有效的机制让数据能够为你所用，以及通过不同维度的数据对比形成客户画像，这个是核心逻辑
3、我甚至不需要你拿着一堆电话号码说是大数据带来的成果
也有一些大数据公司，通过他的大数据，可以承诺给开发商带来多少的来电，用来表示大数据的高效以及有效
这个有用么，的确有用，因为有来电就代表着有潜在客户，有潜在客户就代表着会有成交，这个是所有的开发商都希望的东西
但是来电真的就是唯一么
这也不一定
我们要知道，房地产和其他行业的最大不同就是：他的出货量是有限的。
每一次的供应量就这么一点，所以他需要的来电其实也是有限的，不需要成千上万个，几百个可能就够了
既然来电需求有限，那么大数据公司就有可能就采取走捷径的方式，不做推广而采取购买电话号码的方式
这个是硬伤
所以对于大数据推广，不仅仅需要关注来电效果，也要关注传播模式以及通过广告制造出来的气场
相比较而言，对于开发商来说，更希望通过大数据能够解决的不是为什么我这么做可以，而是回答我为什么这么做却无效了
——比如说，这么多人来了售楼处，为什么这几个不买我的房子。是因为我们售楼处的介绍环节出了问题，还是我们项目定价不合理还是产品他们不喜欢甚至说你就是同行市调
——比如说我投了这么多广告，你是不是能够告诉我哪里投广告肯定是没人看的，以后千万不要做
——比如说，我们项目就和隔壁持刀见红的抢客户，我对竞品哪个点最有效，最能让对方哑口无言
这些问题是开发商所感兴趣的，也是所谓的大数据真正的为开发商所用，而不是在那边说无聊废话的东西
其实之前也说过，有不少公司在做地产大数据这一块，然后有一些新的产品出来一般都会给我看看。
这次给我看的是克而瑞的
一个叫克而瑞数据营销系统
其实吐槽过不少关于克而瑞的东西，卢俊作为一个人肉测评机器，对这些已经有相当免疫力
任何东西能不能成，从出发点就可以看出来。房地产这一行很奇怪，到目前为止，针对项目现场、房源、开发商、售楼处做的东西大部分能成功，而对于客户的尝试大多命都不好。
比如大量的互联网中介所谓给到客户低佣金来绑住消费者，活的都不如意。链家一捆绑独家房源那扩张的速度简直是风生水起。
再比如很早之前所谓的给到客户优秀的团队啊、众筹啊，最后说到底就是给客户演的一场戏，给项目做点评做到最后就是自嗨。而那些依靠房源做的电商却养活了不少媒介团队
房地产就是有这么一个特殊性，我也不知道为什么，我很想有人告诉我为什么
所以脱离了房子本身来谈论大数据，我觉得多半也活不久，顶多前面狂砸钱，到后面撑不住了就开始萎缩倒闭
而克而瑞系统让我看到些许盼头是因为这张图
客户数据基础的分析是来自售楼处的来访客户
通过入口的探测仪监测客户的信息，然后根据他们的情况进行大数据分析
可以看到，捕捉到信号之后，随后就产生监测，可以监测这个客户在这个售楼处逗留的时间，而且还是分别每个区域逗留的时间
当这个客户基数到达一定程度之后，你就会得出一套比较完善的样本，比如告诉你哪里是客户根本不会去的地方，那么这个区域就可以取消了
比如在哪里逗留时间长的客户成交率最大，那么我对售楼处的包装投入重点就有了改进方案
甚至说，在售楼处，客户很愿意和销售员A聊天，但是成交却很低，那么这个销售员的沟通技巧和方法是否改变一下
类似这样的行为，以前都是靠一个强势的项目总或者营销总来解决，但是现在你就可以通过大数据来完善
当然，克而瑞用另外一个方式规避了我之前提出的那一个个问题点。
如果仅仅是捕捉信息，然后只分析他在售楼处的一些情况，那么就容易陷入自嗨的境地，最后只能告诉你买了这个房子是为什么，却不能回答没买的人为什么不买
因为他不仅仅是单向数据采集，他有双向的匹配措施
据说花了不少代价，和极光、TD总部、晶赞，以及一家众所周知的全球最大的零售交易平台企业达成合作，真正的获取了大数据信息
售楼处客户信息采集了之后，通过和第三方大数据匹配之后，可以对客户精准画像
可以画出客户居住在哪里，在哪里上班，经常会在哪里消费，是通过什么模式出行的
这一块的作用就是告诉你，你之前的投入，哪里是无效的，这些成本是可以节约出来，用在有效的地方
精准营销本来第一步就是在于节约成本
当然，最狠的地方在于，通过数据，可以知道如何打竞争对手
还是那句话，房地产大数据营销脱离了房子本身就失去了意义，那么大数据的精准就必须基于房子以及产生对比价值的房子
房地产营销很大一块动作就是摸透竞争对手，然后打击竞争对手。过去我们只能研究竞争对手做了什么，却不知道客户在对手楼盘里做了什么。
现在比较好的是，克而瑞营销数据营销系统刚好满足腹黑的你的小需求
克而瑞的这套系统，在获取了售楼处客户的信息后，后续还可以监测到他们后来还去了哪些项目，以及去哪些项目的频率是怎么样的，这样就可以推测出和我们项目客户重叠比较高的项目到底是哪些
而后，需要人工的地方就来了，通过克而瑞团队的分析，比较两个项目的优劣势分别在哪里，制定出未来打客户的点在什么地方
所以我一直觉得，很多公司所为的大数据是在社会端去找寻客户这个初衷是不对的，因为你不知道哪怕在各个跨界端找到和我们项目气质很符合的客户，购买力符合、年龄符合、区域符合，但是你依然不能回答他到底会不会买房的问题
而克而瑞的这套系统，主抓的是售楼处这个阵地，让我多多少少对这套产品产生点好感
另外加上有第三方数据公司的数据作为对比和画像，呈现出来的实景是非常精准的
另外有一个小细节很有意思，他们团队一再强调：只画像，不收集客户手机号码和名字信息。只要做到这一点，这个生意就不违法，不违法就有快速做大的可能
否则像其他企业，只能赚一笔小钱，长线发展会有明显的瓶颈
这款产品值得长线观察，未来卢俊每隔一阵子来和大家聊聊这个东西，希望是一块对地产圈有用的产品
转载带上这张图我就不和你计较
http://www.duyihua.cn
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