义无反顾做一件事的时候，太可怕了！
2016/5/19 管理技巧
定位精准百炼成钢
义无反顾做一件事的时候
世界也为你开道
清楚自己要什么才能精准定位在进入阿里之前，周楷程做过国际贸易，和朋友合伙开过网络公司。虽然每份工作都顺风顺水，但是，内心不安分的他，渴望着更大的挑战。
2004年9月，周楷程在“人才网”上看到阿里的招聘广告——“拥有互联网经验，敢于挑战年薪20万元”，周楷程一看，心想，要不趁着这个机会，干脆去阿里这个大平台上看看？
于是，他果断从网络公司里撤了出来，决定加入阿里。在阿里的6年里，周楷程一共换了8个城市，工作岗位也从最初的中供销售一路做到了大区副总。
然而，在2011年的时候，周楷程慢慢感觉到自己在阿里的工作遇到了瓶颈，即使再努力做下去，上升的空间也已经不大。就在这个时候，他内心不安分的念头再次开始萌动，要不干脆自己出来干!
从阿里离职之后，周楷程其实并不知道自己创业的方向在哪儿，但是他心里一直有一个明确的目标——“干一家上市公司，无论什么行业都成!”
一开始，周楷程想要借助自己多年在阿里积累下的经验，发挥市场拓展这一强项，为企业做市场培训。但是，他转念一想，这样的模式一定会在不久的将来被视频教学替代掉。一旦往线上模式走，自己就没了优势。
巧的是，周楷程合伙人的妻子在杭州做琴行生意，收益还不错。周楷程得知后，脑袋里灵光一现，或许可以试试看？在有了这个念头之后，周楷程对市场进行了研究，他发现，钢琴的市场规模极大，几乎占到了乐器市场的一大半，而钢琴的学习时长一般在三到五年，投进去的成本，基本上都能收回来。其次，钢琴的价格偏高，一般能有30%—45%的毛利。再者，钢琴的运输和售后服务都是独立的体系，属于京东和天猫不会切入的领域。
这样一仔细分析，周楷程立马有了斗志，有了方向，那就立马去干。
义无反顾做一件事的时候，世界也为你开道当时，周楷程和6个从阿里出来的“战友”，在北京五环外的一个老小区里，租下了一幢破旧的小别墅，开始筹划做平台。三天停电、五天停水、六天断网，一到下雨天，屋里就开始下小雨，条件比较艰苦。有一次，两位投资经理人过去谈业务，结果刚往沙发上一坐，电就停了。当时正是7月份，空调一停，屋里立马闷热难耐。两位经理人，一边咧着嘴擦汗，一边一个劲儿地摇头：“热点倒不怕，我担心的是，你们这样的条件，真的能办公？”
简陋的办公环境，让周楷程在招人的时候，也碰了一鼻子灰。他打电话邀约了1000个人，只有200个人口头答应愿意加入，但是真正能走到小区门口的，只有100人，再从小区门口走到别墅，最后进到公司里面，愿意坐下来聊聊的，只剩下25人。
除了招不到人，周楷程在当时还面临着巨大的市场压力。在刚起步开始创业的时候，钢琴市场还十分混乱，为此，周楷程没少吃苦头。
其中有一次，周楷程和中国台湾的一家口碑不错的企业合作，对方承诺让星空琴行做五省一市的经销。在签订经销协议之后，周楷程开始带着团队做市场开发，当慢慢开发到客户之后，对方的中国区总监突然对周楷程说：“我跟你签过协议吗？”周楷程一听急了，立马把协议拿出来给他看，结果对方冷哼一声：“哦，真签过啊!对不起，我们现在不认了，我们不供货了。”像这样的冷遇，周楷程遇上的不止一家。他一想，不能这样下去，得想办法突破，杀出去，重新定义这个行业的玩法。创业之初，周楷程就拿到了王啸100多万元的天使投资。当时，中国一共有4万家琴行。周楷程利用地推的方法，用4个月的时间就整合到了5000家琴行。他当时心里盘算着：“要是这5000家琴行里有1000~2000家愿意跟我合作，就算一家琴行一个月卖一架琴，那我就是中国最大的渠道商。而且，我们可以帮他们导入学生，一个学生我们抽100元钱，也可以很赚钱。”
可是，周楷程的这盘小算盘却没能打响。他们给琴行导入的900多个学生，没有一个转化。再继续做下去，周楷程渐渐开始明白过来，搭平台这条路是走不通的——所有的学生都是老师在操控，学生买什么琴，要不要上这个课，都是老师在决定。这时，周楷程开始质疑当初的战略，花了大半年时间才搭建起来的平台，意义何在？可是这个时候，100多万元的天使投资早已用完，所有合伙人的钱也都耗尽。接下来的路，继续走，还是就此打住？向来喜欢挑战的周楷程，没有放弃。他决定，就算是跪着也要想办法让公司活下去。大不了输到底，卖了房子还债，自己再重新去找工作。于是，他决定赌上一把。
为了把公司养活，周楷程办了“成人速成班”，开始在杭州多幢写字楼里设置线下体验店。白领们通过在线预约，利用周末的时间到体验店上课。这在当时是比较创新的模式，没过多久，周楷程就收到了巨大的利润回报。但是，这个模式的痛点是，虽然能赚钱，但是流量很有限，没法做出很高的成交额，这哪能满足周楷程创业的“野心”？
周楷程就开始盘算该怎样转型的问题，当时一起创业的合伙人建议，既然线上流量小，那还不如直接走线下的模式。周楷程一听急了，这样一来，那跟培训机构有什么区别？之前那套商业模式不就不存在了吗？周楷程始终坚信，只有线上和线下结合才能把规模做到最大化。2013年春节前，“琴语琴愿”开始正式转型。周楷程预备把线下体验店迁到商场。合伙人和天使投资人各投了100万元之后，时代广场的体验店终于开了起来，星空琴行的雏形这才形成。进入商场之后，周楷程终于放大了成人模式，实现了大量买课的疯狂盈利方式，这一转变，让周楷程看到了新的希望。近两三年，Shopping Mall开始逐渐从百货向亲子转化，周楷程敏锐地抓住了这一时机，把线下体验店铺进了Shopping Mall，开始推儿童一对一的上门服务。从搭建平台的“琴语琴愿”到O2O模式的星空琴行。这一次，周楷程终于走对了。创业之初依然遇到供应商全国供货的问题，仔细琢磨之后，周楷程使出了“圈货硬做”这一招。做到最后，所有厂商发现，他们前四位的经销商是一个客户——星空!在被“逼”到这样的绝境之后，厂商们无论愿意与否，都只好跟星空合作了。在采用这样的方式对钢琴市场进行“狂轰滥炸”之后，周楷程带着团队彻底改变了经销商机制。
如今，星空琴行儿童学员和成人学员的比例为1∶10，但是营收却刚好相反。“买琴与否”造成了其间巨大的反差。参加星空琴行课程教学的成人学员主要有三类：年轻白领；陪孩子一起学的家长；六七十岁的老年人。他们上钢琴课的目的多是出于社交需求，除了平时上课之外，并不会花太多的时间和精力在钢琴上，“买琴”是一项不必要的奢侈消费。但是，儿童就不一样。他们报名参加钢琴课程学习，多半都是冲着考级而去，“买琴”是一项投资消费。
为了最大化实现“购买钢琴”的转化率，周楷程精心“布了一个局”——押金。儿童在星空琴行学习钢琴的第一年是不需要购买钢琴的，只要付完押金就能把钢琴抬回家。因为付的是押金，多数家长并不会产生“货比三家，哪家便宜买哪家”的比较心理。一年之后，星空琴行再将琴收回，在这个时候，家长有的干脆再花一部分钱把琴买下，或是退回琴拿回押金。由于每个人对自己使用习惯的乐器都会产生一种偏爱，家长们一想反正自己的孩子之后都要学，不如干脆把钢琴买下来。这样一来，星空琴行只需要把押金单换成收据就行。“买琴”的转化率一下子就高了起来。而这正是星空琴行巨大的盈利所在。目前，星空琴行的教师团队也初具规模。“成人班”和“儿童班”各有全职教师200多人，兼职老师超过千人。为了实现更高效的教学服务，星空琴行成立了行业内水准最高的教研团队，来专门负责各位教师的考核、内训与评级。另外，为了给客户提供更精准的服务，星空琴行在两支团队的管理风格上，也有很大的差异。负责“成人班”教学的教师，需要更多的社会阅历和社交技能，能让所有上课的学员在课程中感受到快乐，并保证学员在最短的时间内能学会尽可能多的曲子，便于在不同社交场合“展示”。此外，星空琴行还会不定期在线下组织户外烧烤、相亲会等活动，尽可能多地让大家玩在一起。但是负责“儿童班”教学的教师，则需要更加专业的素养，能够帮助学生考级成功。
星空琴行的竞争力，除了一流的教师团队和专业课程服务之外，最核心的，是拥有极强的执行力和超高的效率。这是周楷程和创业团队从阿里磨炼出的能力。
周楷程是一个商业模式迭代能力很强的人，这使得星空琴行的商业模式能够不断地升级，也是星空琴行的估值能够不断飞速上升的原因。回顾星空琴行一路的商业模式，除了团队和“钢琴”这两个字没有变化之外，其他的一直在改变，一直在变的星空琴行的生存法则，也是核心的竞争优势。从平台搭建到线下体验店，再到接下来即将实现的“艺术培训撮合平台”，一路波折，每踏出一步，都是实现0到1的开拓。在这个过程中，周楷程一直不曾放弃，因为他很清楚自己要的是什么。他坚信，当一个人义无反顾去做一件事的时候，世界都会为你开道。
“做一家上市公司”是周楷程创业的目标，也是他一直奋斗的标杆，但是伴随着星空琴行的成长，在经历过峰回路转之后，周楷程发现，自己创业的目标已经悄然发生了变化。就现在而言，他最希望做的，是让每个在星空琴行上课的孩子都感觉到快乐。在他的理念里，产品好坏与否唯一的标准就是“孩子是否开心”“客户是否开心”。一路走到今天，再回头看的时候，周楷程发现，自己其实早已没有了退路。如果这一路的挫折，不咬牙走过来，星空琴行稍微出现任何的运营危机，那这几万个在星空琴行报了名开始上课的孩子该怎么办？
一次，周楷程和客户聊天，无意间，客户这样对他说道：“这里的孩子，在你们看来只是众多学员中的几万分之一，但是对于一个家庭而言，一个孩子就是百分之一百。对于家长来说，他们最在乎的，并不是课程的价格，而是孩子只有一个四岁，或一个五岁，一旦过了这个年龄段，再来学习，就会错过很多。”
在这样的责任驱使下，周楷程有了强大的动力，去继续做好星空琴行的每一项工作，把服务做到最精细。让每个孩子在星空琴行能快乐成长，这是周楷程最大的目标。
从不为融资而融资公司的发展史，最早拿的是九合创投王啸100多万元的天使投资，2013年9月拿到顺为的A轮融资，2014年拿到蓝驰领投、顺为跟投的500万美元B轮融资。2015年6月10日，完成C轮2000万美元融资，星空琴行在融资上一路都走得十分顺畅。
在周楷程看来，融资没有任何捷径可走，不能为了融资而融资，最重要的有三点——在市场上有没有价值；自己的团队成员对产品是否认同；告诉投资人用户价值在哪儿。任何投资人最看重的终归是回报，所以在最开始的时候，就要让投资人看到清晰的商业模式和持续产出的势能。
在第一轮融资的时候，雷军曾问了周楷程这样三个问题：“第一，这个市场能不能开拓50到80家店出来？第二，这个团队有没有能力开50到80家店出来？第三，能不能做出一个月50万到80万元的流水？”为了实现以上这几个目标，周楷程一直在进行商业模式迭代。从A轮融资时的钢琴连锁机构，到B轮时的向O2O模式转型，再到C轮时线下体验店全面铺开，每一次融资时，PPT展示除了“钢琴”两个字不变之外，其他的始终在变。据周楷程估计，中国目前的钢琴培训市场份额在300亿元左右。接下来，周楷程将通过加盟和渠道的方式，打开三四线城市市场。他希望，在3年之后，星空琴行能拿下全国10%~30%左右的市场，做到一家独大。
百炼成钢并没有捷径可走从最初的“稀里糊涂”做平台，到如今清晰的市场定位和成熟的商业逻辑，周楷程终于百炼成钢。从开始创业那天开始，他就从没想过要回头，在他看来创业就是一生。一路披荆斩棘，创业的原动力十分重要，所谓原动力，就是一个人愿不愿意全力以赴，卖掉所有家当去实现一个梦想。
每个人在开始创业之前，必须想想当初自己为什么要做这件事？意义在哪儿？想要改变什么？周楷程曾听身边的人谈起，有的人是因为找不到工作，才去创业。这样的动机，在他看来十分可笑。创业等于去做一个导演，当一个人连演员都没做明白的时候，就想直接做导演，这个事情是不现实的。所有的创业只有上市或是被收购才算得上是完满的成功，而能做到这一步只有1%的概率，自己所面临的局面再严峻不过。但是，他愿意一路去尝试。走不通的时候，就停下来想想，是不是该换个方向。
作为一位成功的创业者，周楷程身上有着明显的特质——内心强大的格局和极强的学习力。
财富释放，是周楷程一直在践行的事。他始终坚信，一个优秀的CEO一定是能够进行财富分享的，如果把股票份额看得太重，牢牢拽在自己的手里，十分吝啬和投资人分享，是绝对无法将公司做强做大的。就像马云，虽一手创立了阿里，但他手里也只有6%的股份。
手机不离手、电话不间断的周楷程最喜欢的时间，是坐上飞机的那一两个小时。在那段时间里，他可以不受任何的干扰，把自己完全投入到学习里。在最短的时间里，高效吸收尽可能多的知识。“挤时间学习”是周楷程每天都在坚持的事情。不常参加社交活动，并不是因为他在刻意保持低调，只是他对“有效社交”有着严苛的要求。他始终坚信，每个人的时间都是有限的，去参加任何社交活动只有两个目的，一个是去“讲”，把自己沉淀的经验和知识分享给别人，能对听的人起到帮助作用；另外一个是去“听”，带着目的去听别人如何讲，汲取尽可能多的知识。除了这两者之外，其他的交流其实都是没有意义的。而周楷程“吝啬”自己的时间，并不愿浪费有限的时间。快节奏的生活里，每天都有新的思潮涌现，作为一家企业的CEO，是“掌舵”的人，如果不通过学习来快速更新自己的知识体系，思维就跟不上运转。这个时代，笑到最后的，大概就是那些学习能力超强，对自己又相当自律的人吧。
摘自：《阿里创业军团》授权管理技巧转载发布!
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