年入不到100万的生意人，一定不知道这4条方法论！
2016/7/27 管理技巧
桃花潭水深千尺，不及创业套路深。
正像我的校友，著名男中音歌唱家——王俊凯，在歌里唱的那样：“跟着我左手右手一个慢动作，做生意一定要套路多…”
作为一个创业圈和营销圈的老司机，我常常观察到一个现象：
优秀的创业者，面对很多棘手问题时，总是能想到很多办法，绝境之中杀出一条血路；
而不咋样的创业者，遇到个问题就“嗝儿屁”了，常常陷入一种束手无策的状态。
“钥匙”理论大多数时候，很多业内人士，包括已经成功的创业者，都把“成功之道”复杂化了。
其实想要成功，就是在成本允许的情况下，把自己能想到的靠谱方法都试一下。
只要有一个管用，就成功了。
这就像用钥匙开锁一样，你把手上的钥匙都试一遍，看看能不能把锁打开。有一把打开，你的目的就达到了。
而太多的行业人士，一天到晚把时间浪费在讨论：
那个锁匙是什么结构？
这把钥匙的设计属于什么风格?
这把钥匙能不能打开那把锁？
我认为这样的讨论对于各位创业者、生意人没什么意义。
能不能把锁打开?你直接挨个试一下不就完了吗!
所以面对创业道理上的各种难关，各个关卡上那一把又一把大锁，你的钥匙够不够多，你的套路够不够多，这就是成功的胜负手了。
四个“套路”几乎所有生意做得不好的人，都有一个共同点：东西不怎么卖得出去(好像说了一句完美的废话!)
下面我就整理了四个方法，帮助各位创业者在生意打不开局面的时候取得关键性突破：
1.“假性围观”策略
在我的故乡重庆(同时也是知名校友王俊凯的故乡)，有一个古镇叫磁器口。在磁器口的街上，有很多卖麻花的店铺。
其中有五家店铺，都有一个共同的老字号名字——陈麻花，而且这五家店，都自称是“陈麻花总店”。也不分清谁是真正的老字号，谁是山寨别人的。
这五家店的麻花味道和价格基本都差不多，但是有一家“陈麻花”的销量比其他四家加起来的总和还要多得多。
这是为什么呢？
据说这家销量最高的“陈麻花”店，每天早上从开业开始就会雇佣很多“内部人”过来排队，造成一种“被疯抢”的假象，而磁器口的人流主要是来渝旅游的外地人居多，搞不清楚状况的情况下，首选当然是去人多的地方排队。一来二去利用假人群吸引真人群，马太效应开始显现生意自然就非常兴隆。
中国是一个缺乏信任感同时大多数人也没多少独立判断力的国家。大多数人的从众心理非常严重，总是喜欢往人多的地方凑。所以制造一种“假性围观”的局面，让大家觉得你的生意红火，往往能吸引很多人过来。直播平台里大到夸张的在线人数。
微博大V的粉丝里比例庞大的僵尸粉。
淘宝店铺热销宝贝下面成千上万条水军好评。
都是利用的“假性围观”策略。
中国自古以来的生意文化里面，常常就讲“有钱充钱场，没钱充人场”。为什么“人场”这么重要？因为“人场”可以带来“钱场”。
俞敏洪创业初期办英语培训班无人问津，他就自己在报名登记簿上编了五十个名字写上去。后来处于犹豫状态的同学们看到前面有五十个人报名了，才跟着报名，俞敏洪才招揽到实际的第一批学生(像我这种偶像包袱比较重的人，其实不太适合讲这种灰色策略，但是为了红，我真是什么都敢讲)。
2.利用“一致性”
人有一个天性：尽量不在同一问题的言行上自相矛盾。
比如在一项研究中，一所以色列的大学生通过募捐来帮助残疾人，他们先让居民签署一份愿意赞助残疾人的意愿书，两周后再向这些居民请求捐赠，结果筹集到的数目增加了一倍。
如果要利用“一致性”来进行推广，有三个方式可以考虑：
A.利用“时间”上的一致性
人在做出一个决定后，后面的行为都只会加强前面的行为。
比如上文所说的残疾人募捐的例子。
很多顶级的销售也很会利用“时间”上的一致性来进行销售。他们一般不会一上来就跟客户谈一个大生意，而是先达成一个小的合作意向，然后再不断往上加码。
B.利用“身份”上的一致性人一旦被赋予了某个身份标签，他就会倾向于表现出和身份匹配的行为。比如有教育机构研究表明，“赞美式教育”比“批评式教育”有效得多。
如果你老用“批评式教育”，例如老对孩子说“你怎么这么不听话？”孩子就会表现得更不听话。
如果你常常用“表扬式教育”，例如经常对孩子说“你真是个努力的好孩子，又听话学习又用功。”孩子就会表现出更听话，更努力的状态。(读吴寒笛可爱多的文章，不仅能学到营销创业的知识，还十分诡异的学到了育儿知识)
很多商业机构会利用“身份”上的一致性给用户“戴帽子”，比如：
“忠诚度”帽子：例如“老客户”、“第一批用户”，消费者会倾向于表现出更高的品牌忠诚度，在生活中的行为也会自觉维护该品牌的美誉度。
“尊贵类”帽子：例如“XX钻石会员”、“XX黄金会员”，被赋予了这种身份后，消费者会表现出更强的消费购买力。
C.利用“习惯”上的一致性《消费者行为学》(Consumer Bahaviour Buying,Having and Being)里曾经提到过一个“认知失调理论”(theory of dissonance)：当一个人面对态度或者行为之间的不协调时，他会采取一些行为消除这种不协调。
所以当我们要敦促消费者达成某种购买行为时，只需要指出他“不购买的行为”和“生活中某种常见行为”的不一致就可以了。
比如汽车润滑油广告——“你舍得花几十万买个车，却在犹豫要不要花几十元买XX润滑油进行保养”。
比如花店卖花的广告——“要想挨着女神睡，就不要嫌玫瑰贵”。
3.“偏好转移”原理
每个人都倾向于赞同那些我们喜欢或者钦佩的人，当我们喜欢的人和某种产品发生了联系，这种对人的偏好也可能会转嫁到产品身上。(黑粉们大叫：这不就是“爱屋及乌”吗？吴寒笛你丫装什么高深)
比如一件普通t恤，问津的人肯定不多，但要说是“薛之谦网店专售”，可以被卖出十倍溢价，甚至可能供不应求。
淘宝上一款普通的鞋子，无人问津，要是在宝贝标题里加入“宋钟基同款”，不仅转化率会提高很多，能搜到这款鞋的自然流量也会高很多。这就是为什么很多淘宝卖家天天上网看新闻，找热点，蹭热点。
前几年，我有一个朋友开了个面馆，生意不好，差点倒闭。我让他p了几幅图，挂在店里面和店外面，生意短时间内就爆满，现在分店都好几家了。这幅图的内容很简单，就传递一个信息——台湾综艺节目“康熙来了”曾经倾情推荐。
4.制造“亏欠感”为什么很多女生最终会选择那些对自己特别好的男生，哪怕女生本人并不是非常喜欢该男生，因为有“亏欠感”。
在美国，安利的推销员会在上门推销“清洁套装”产品时把东西免费留在客户家中，让他们免费试用，第二次上门时，成就率就非常高。因为客户心中有亏欠感，总觉得用了别人的东西，占了别人的便宜，不好意思不买单了。
罗伯特?西奥迪尼(Robert B. Cialdini)所著的《影响力》(Influence： Science and Practice)里面，讲到一个人脉的互惠原理，简而言之，就是“先帮别人，别人就会回头来帮你”。
中国是一个人情社会，这一点尤为重要。
培训机构的“前几堂课免费听”的营销策略为什么这么奏效，除了“培养了消费惯性，建立了路径依赖”的原因之外，一个很重要的原因是增加了亏欠感。
很多到社区卖保健品的推销员，总是花很多时间陪孤独老人聊天解闷，反过头来推销老人高价保健品，也是利用了“亏欠感”。
小结优秀的创业者、生意人，有一个共同点，就是面对困难时办法多，套路多。
成功就像用钥匙去打开锁，需要一把一把的去不断尝试，过多的原理探讨都是无意义的。
中国是一个缺乏信任感同时大多数人也没多少独立判断力的国家，从众心理非常严重，总是喜欢往人多的地方凑。所以制造一种“假性围观”的局面，让大家觉得你的生意红火，往往能吸引很多人过来。
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