雷军为什么花了10年时间做WPS去对抗微软的office,却屡战屡败?
2014/12/25 中外管理杂志

    

     屡战屡败的雷军何以在“夕阳行业”的手机领域打了翻身仗?因为其他手机厂商很多是没有自己忠实用户的,它们可能通过其他渠道卖手机,但根本不知道卖给了谁。

     文/易淘食网创始人?张洋

     现在有一句话很有名,叫“我毁灭你,与你无关”。

     一个互联网老兵,去一个传统餐厅面试,老板问了他一个问题:如果你是产品经理,会怎么经营?他说:我会让所有的饭菜全部免费提供给顾客,但顾客吃饭前,必须先看20分钟广告,我们赚广告主的钱。餐厅老板问他:你是干什么的,他说:我做视频网站。老板说你滚吧,我们不需要你。

     他去的第二家企业是房地产公司,老板说:如果我雇你,你怎么做?他说:我会搞一个促销活动,一折。老板问他以前是干什么的?他说:我是开网店的。

     他又去了一家银行,老板问他:我们银行应该怎么通过互联网盈利,重新塑造自己的品牌?他说:我们未来三年不可能盈利。这是互联网人经常说的一句话。

     他后来又去了一所学校,校长问:如果你来做校长,怎么经营这个学校?他说:首先我们要女生上学全部免费,学校变成了妹子多、好交流的学校,然后我们打造一个年轻人的音乐交流乐园。这样一来,男生会来我们学校,要多少钱他们都给。校长问他是做什么的,他说:我是做游戏的……

     看似一个笑话,但过两年有可能会变成事实。这说的其实是互联网思维。

     所谓互联网思维,就是在移动互联网、大数据、云计算等科技发展的背景下,企业对市场、对用户、对产品、对企业的价值链,以及整个的商业生态进行重新审视的思考方式。

     移动互联网时代有一个很大的好处,就是诞生了一个超越人与商品、人与人、人与信息的机会,也就是人与服务,这是非常传统的第三产业。到底互联网思维通过什么方式来颠覆这一切?传统行业应对颠覆需要哪些全新的策略?

     传统企业要抓住核心切入点

     互联网的核心是用户。以用户为第一出发点,也叫用户思维,基于用户的实际需求,提供简约化的产品。不断地迭代这个产品,快速优化,最后打造极致的产品体验。当你拥有了极致的产品之后,必然会有口碑。一旦有了口碑,就会转化为流量,流量是一个平台最基本的构成元素。这时候你已经完全转变成了一个平台,平台背后产生的是大数据。当一个企业拥有了大数据之后,就可以做跨界。

     传统企业应该做什么?可以从任何一个点去切入,但归根到底一定要以用户为中心。一个公司只有受众没有用户是很可怕的。有了用户之后,你就有了精准的流量评估和消费者的转化,才能创造全新的商业模式。

     为此,你一定要思考:是不是一个只拥有销量而有用户的公司?

     看看小米,这个品牌从诞生起就以用户为最核心的切入点,打造粉丝和社群。其他的手机厂商很多是没有自己忠实用户的,它们可能通过很多其他渠道商卖手机,但根本不知道卖给了谁。这就是品牌和平台的区别。

     雷军为什么花了10年时间做WPS去对抗微软的office,但却屡战屡败,而在被称为“夕阳行业”的手机领域能打赢这场仗?其实就是运用了互联网思维,干了传统行业的事:专注、极致、口碑、快。他将一个全新的价值网络,引入到了传统的手机行业,这不是手机与手机厂商的竞争,是跨界的竞争。

     这种颠覆性的创新,通常发生在新产品、新技术或者低端市场领域。雷军从非常小众的粉丝——发烧友的市场切入,打造了今天的小米式成功。

     拿产品“放话”

     当时代发生交替的时候,上一个时代所有正确的决策,就会变成你在下一个时代被颠覆的理由。这是不可逆转的。但是,要想创新成功,必须先干掉自己的现有业务。

     要敢于革自己的命!乔布斯是这个领域的鼻祖。最初,他将音乐播放器卖到了全世界,但当他发现智能手机可能拥有全部iPod功能的时候,他第一个革了自己的命,他又做出了iPhone,让iPhone干掉了自己的iPod。

     在今天产品快速更迭的时代,速度慢等于掉队和死亡。我们今天评判一个公司落后或者掉队,不是看它是否亏损或者破产,而是看它的影响力是否已经消失。

     今天是一个产品的时代,拿产品“放话”成为一种时尚。从乔布斯拿一款手机走向讲台开始,包括今天所有的互联网品牌都会以产品说话,不需要打其他的广告,用户会帮你去传播。所以,口碑营销成为主流的营销方式。

     2014年9月16日,我们和一个互联网餐饮品牌黄太吉,录制了一个视频。当天晚上写剧本,17号开始录制,18号一天剪辑,19号在iPhone6发布的时候,我们在朋友圈发了一条信息:iPhone全球首发当日,遇史上最强对手。这个视频在没有任何推销的情况下,48小时转发量超过1000万次,这就是互联网时代的传播。

     好产品本身就是广告。当产品对用户而言成本接近于零的时候,一个产品和广告,是可以同时传播出去的。但是我们需要用户的尖叫,那么你要不断地刷新自己,打造一个超预期的体验,超出用户的预期。

     线下怎样“反攻”线上?

     前几年,在任何一个行业的互联网化竞争当中,都是从线上到线下。但到了2014年,O2O模式有了新的变化:就是线下开始向线上进行反攻。

     但是,传统企业怎么去跟互联网更好地结合,而不是所谓的博弈,是传统企业应该去做的尝试。

     用户的行为和心理已发生了深刻的变化,可以随时评价你的产品和服务,再想骗人很难。而移动互联网时代,用户更期待线上线下无缝对接的体验。他想讲的是我知道、我选择、我控制、我省钱、我快乐,企业只要抓住任何一个痛点,就可以打造一款非常好的产品。

     互联网的商业模式有“三众趋势”一是众包模式,比如用打车的模式做快递,本身没有一辆车,但其可以调动出租车,跟出租车司机合作,用App调动每一个拥有电动车的车主,去做同城的配送,短程三公里,1小时送达。这就是众包的力量。

     二是众筹模式。我被中欧选去参加一个课程,有一个要求:听这个课程的人,不能自己掏学费,而必须通过众筹的方式去完成。我在朋友圈里发了一些信息说:如果有一个人给我捐100元上学,我就抽出1分钟的时间去跟他交流,结果很短时间就筹集到了11.8万学费。通过微信、支付宝、银行转账、网站支付四种方式完成了一个小众筹。

     三是众创模式。就是大众去创造。苹果没有自己开发软件,而是让第三方的开发者在苹果的平台上开发。开放式的创新,引入外部各种各样的思想和力量,通过众创模式,促进更多的社会资源以网络为依托完成自由的流动、交换和动态的整合,这可以提高50倍的效率。

     餐饮O2O网站易淘食网,做的就是一个开放式平台,让每个商家都可以入驻进来。广告是免费的,1元钱可以买一个套餐,但是你必须用二维码扫描,下载App实现这笔交易。这瞬间可将分众所有的受众变成我们的用户。

     (本文根据第23届中外管理官产学恳谈会上的演讲编辑整理而成,未经本人审阅)

     责任编辑:朱丽

     来源:《中外管理》杂志 封面文章栏目

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