微访谈|这年头,竟然还有人要用三代人来做一个品牌
2014/12/30 中外管理杂志

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     新疆乡都酒业董事长李瑞琴设想的是,她来种葡萄,让二儿子去法国留学,学酿酒后回来做酒,孙子辈再来做品牌。因为,她不想“勾兑”。

     中外管理新媒体:您身处传统行业,不知有没有感觉到来自互联网的压力?

     李瑞琴:实际上所有行业都感受到了互联网的冲击,尤其我们身处西北边远地区,各种优势都没有。在这个趋势来临之前,我们焦虑了好几年,但这几年我们在试水电商、试水微信的公众号、服务号的销售,越来越觉得,没有好产品,只谈互联网,只谈打价格战,肯定也是昙花一现。不谈产品质量,只谈互联网、只谈价格,我看都是耍流氓,真的是这个样子。

     我们身处传统行业,通过很多年的努力,有了好产品、好渠道,现在我们要跟上趋势,没有基因,我们可以转基因呀。那我们如何转,第一转变观念,第二转转变战场,我记得在中欧商学院上课的时候教授说过,对互联网你可以质疑它,但不要去怀疑它;你可以怀疑它,你不要去排斥它,我觉得挺对的。今后这种趋势,不是你相信不相信,而是必须身在其中了。

     中外管理新媒体:咱们也搞电商吗?

     李瑞琴:电商我们去年才开始搞,目前不是为了卖多少产品,我们也不去买流量,真的是不求所有、只求所在,做品牌宣传、推广,增加这么一个窗口。我们没有在上面做价格战,和传统渠道一样的产品、一样的价格,以后我们想用移动互联网这种形态,去掉中间环节,去掉信息不对称,可能给消费者一个个性化的产品。

     中外管理新媒体:您有没有想到过,如果线上卖得好会不会对传统渠道有影响?传统渠道会不会有意见?

     李瑞琴:就是要避免这种情况,所以我们才分成两条腿走路,在京东和天猫我们卖的价格跟传统渠道是一样的。但它的优势在哪里呢?传统经销主要在新疆,在内地没有,我们直接面对消费者,没有中间环节了,以后可能同样的产品不叫同样的名字,延长产品线,拓宽销售渠道。

     中外管理新媒体:您觉得企业目前面临的最大难题是什么?有没有解?

     李瑞琴:大家对互联网真的是又爱又恨,传统企业转变观念的过程当中,面临的肯定还是一个民营企业共同的难题:你要做宣传,碰到资金问题;你要做产品延伸,碰到资金问题,它都是离不了的共同难题。

     中外管理新媒体:您觉得咱们的潜在对手是谁?除了张裕、长城这些大品牌之外的对手?

     李瑞琴:可能从诞生那天起,我们就在和外国酒厂争市场,实际上现在的主要对手还是外酒,我们建厂时,它们在中国销售得不多,现在外酒占整个中国葡萄酒销售的30%,再加上咱们中国人对葡萄酒的消费不太理性,对它的认识和鉴别能力还有不足之处,大家总觉得外酒还是要好一些。

     中外管理新媒体:咱们在技术创新上有哪些发力之处?

     李瑞琴:刚开始我们是立足做高端葡萄酒,给中国会喝酒的人喝,外酒进到中国来,因为外国人鉴别酒的能力强,就是立足在高端,但是,随着大家消费观念的转变,随着中国的经济形势的转变,随着国家政策的转变,我们的产品要重新考虑定位,重新考虑我们的适合大众化消费的口感,那么要随着消费的人群来转变。

     我们以前是按照“老世界”的工艺,葡萄酒是艺术品,法国专家怎么说我们怎么做,现在我们改变了,我们要生产适合搭配中国食品、适合中国消费者口感的葡萄酒,慢慢的产品的定位也在下移,产品的消费人群也在逐步下移。

     中外管理新媒体:有没有考虑出口?

     李瑞琴:没有。这不是一厢情愿的,首先我们要有一个清醒的认识,国外的葡萄酒它是大量过剩的,它们现在都把中国看作第一市场,再加上外国人的一种惯性思维,中国不产好葡萄酒,所以我们走出去很难。我们走出去的目的是什么?为走出去而走出去?我们现在还是要立足于中国市场,别让洋酒把中国市场“瓜分”了。

     中外管理新媒体:您能不能说说国人喝红酒的一些误区?

     李瑞琴:我们喝葡萄酒的误区太多了,第一往往认为是外国酒必定都是好酒,第二认为葡萄酒年龄越长越好喝,包括行业人士也在乱打架,你说我的酒是分品种的,他说他的酒是分年龄的,也有分哪个工程师来酿造的。其实一瓶好的葡萄酒,所有的条件必须具备,缺一不可。

     中外管理新媒体:人们一谈到海尔就想起砸冰箱,一说起乡都人们会想起什么?

     李瑞琴:一说起我,肯定说这个人脑子进水了,在戈壁滩上往里面撒钱嘛!海尔砸冰箱是为了强调品质。我们坚持“好葡萄酒是种出来的”这种理念,来改变戈壁滩,再就是我们对葡萄酒的这种偏执。好多人在十年前就劝我,不要被法国人骗了,不要跟法国人走,这种方式可能不适合中国,但我还是坚持法国的理念,终归使我们得到回报了。比如说现在,所有人都会宣传葡萄酒的品种,它的个性化、特异性等,这和我们十几年的坚持是相辅相成的。

     中外管理新媒体:您觉得财富与幸福之间的关系是什么?

     李瑞琴:我觉得财富与幸福应该没有什么关系,越有钱越幸福吗?我觉得不是。幸福是一个状态、一个过程,它不能固定下来。一个司长家里查出两个亿的现金,他幸福吗?他能睡得着觉吗?有人问我,你不累吗?累呀!但累并快乐着。我不是在你们面前说好听的,我没有感觉到累,也没有感觉到不舒服,看到戈壁滩成绿洲了,绿洲结出葡萄了,葡萄做成美酒了,美酒被大家认可了,这就是幸福。现在很多企业招工难的情况下,我们员工的忠诚度很高,他们死心塌地跟着你干,你不幸福吗?大家这么互相认可、互相欣赏,还能不幸福?

     中外管理新媒体:您在追求财富的过程中,有感到不幸福的时候吗?

     李瑞琴:财富只是一个数字的变化,多少钱够用啊?我现在都64岁了,在这个互联网时代,我想没有年龄之分,没有男女之分,你们互联网基因强,走得很远,我后来者,往前追呗,很简单。我没有很远大的目标、很远大的理想,一定是志存高远、脚踏实地。一步一步的走,包括做互联网也是一样的,焦虑肯定不行,越焦虑越不行。

     我们肯定成不了一个很赚钱的企业,要利用三代人把这个品牌做起来。我设想的是,我来种葡萄,让二儿子去法国留学,学酿酒后回来做酒,孙子辈嘛,做品牌。现在一不小心,葡萄种出来了,酒也做出来了,我现在还可以慢慢做品牌。我不会做一个最赚钱的企业,但一定要做一个最受尊敬的企业,这是我的目标。

     李瑞琴女士还说,乡都酒业成立之初,假设只想多赚钱,最便捷的途径是利用人脉关系,从法国引进原酒勾兑,那样会赚到很多钱,却不是她的目标,因此她坚守“好葡萄酒是种出来”的理念,从种葡萄开始,到酿造葡萄酒,精心布局每一个环节。目前外酒占领了整个中国葡萄酒销售市场的30%以上,守住国内市场也是每一个同行的责任。而乡都的策略仍然是“志存高远,脚踏实地”,专心致志打造优质品牌。

     来源:中外管理新媒体

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