这年月,谁还能坦然地沉浸在工业化思维里?
2015/6/2 中外管理杂志

     未来的企业,必然是用户中心、数据驱动、生态协同的企业。只不过互联网改造传统产业,有一个产业“时差”。但这种趋势正在步步逼近!

     文/本刊记者朱丽

     “假如微信不出在腾讯,对我们来说将是一场灾难。”

     马化腾此言,似乎暗喻微信救了腾讯!但也恰好印证了一个普世的道理:如果不能找到转型的出口,传统企业面临的很可能是毁灭性打击。

     如今,像微信这样的社交平台,国内外还有很多——它们正以愈演愈烈之势,将人们重度捆绑在移动互联网生态下的社交圈子中,随时随地交互。

     工业化时代,商业模式的实现逻辑是建立在“企业—用户”的垂直关系上,而移动互联网重构了这种关系,使企业与用户之间呈水平关系、长尾关系,实现零距离互动,并在连接与交互中构成一种全新的商业生态。

     社群成为商业模式的核心价值点。

     对于传统企业,如果依然还在遵循工业时代的“产品逻辑”——先定义产品,再找寻消费者,然后完成产品售卖,那么,在下一波商业浪潮——社群经济加速推动商业模式变革的趋势下,必然被一个新的商业规则——以社群定义用户,通过社群挖掘基于核心产品的价值需求所淘汰!

     那么,企业应该做的是什么?那就是基于“范围经济”来满足用户的个性化需求。这使得用户驱动的C2B模式有了大规模爆发的空间。而C2B正是利用消费者需求的聚合,重构供需关系,大幅提升企业效率。社群商业必然是未来的一种趋势。

     构建以社群为核心的商业模式,将决定你未来的生存空间。

     社群的本质是C2B商业形态

     “还能自己设计冰箱?”

     现在,如果用户对冰箱的外观、线条和图案等设计元素不如意,可以亲自设计自己想要的冰箱。

     这是一直走在创新前沿的海尔,在业内率先推出冰箱定制化的颠覆性创举。用户提出各自的个性化需求,海尔能够第一时间将这些需求发布出去,通过整合全球研发资源平台得以实现,使产品的研发时间缩短了一半以上。

     这种定制化模式的实现,显然是在效仿小米——通过互联网汇聚个性化的小众需求,前端定制,后端采用灵活的小批量生产。在此过程中,海尔也是通过举办粉丝会,从用户身上收集对冰箱的各种需求,再和用户频频交互出来的。

     这是以往沿循多年的工业化制造完全不能企及的。尽管,这颠覆了大众对传统工业制造的认知,但消费者却在乐此不疲地享受它。

     因为,消费者的价值需求得到了极大满足。“未来,谁离用户最近,谁用更多的时间去影响用户,占用用户的注意力和时间资源更多,谁就更有价值。”和君咨询合伙人赵大伟对《中外管理》说。

     “互联网+”正在向传统产业越来越广泛地渗透,不可避免,也正在改变企业制造产品和提供服务的方式。而互联网之所以能够快速地颠覆传统行业,正如业内人士认为,是因为这种颠覆实质上“是利用高效率来整合低效率,对传统产业核心要素的再分配,也必然是对生产关系的重构”。

     互联网导致商业的进化:即未来的商业是基于人,而非产品。

     相对PC互联网,移动互联网最大的特点是社交属性,使人与人之间的关系、连接、交互更加紧密。“用户因为有好的产品而聚合,然后通过社群来沉淀,因为参与式的互动,共同的价值观和兴趣形成社群而留存,最后有了深度联结的用户,再用定制化完成C2B生产。”赵大伟如是说。

     互联网改造传统产业早已是不争的事实。在赵大伟看来,互联网的本质是信息化和数据化。“未来的企业,必然是用户中心、数据驱动、生态协同的企业。”他认为,只不过互联网改造传统产业,有一个产业“时差”。但是,这种趋势正在步步逼近!

     可以这样说:社群商业的本质,事实上就是用户中心、数据驱动、生态协同的C2B商业形态。

     从产品中心到用户中心

     为什么说小米是一家互联网公司,而不是手机制造商?

     在厂商主导时代,传统的制造企业卖产品,恨不得一次卖给客户(还不是用户),而且最好客户一辈子都别找上门来,因为一旦找上门,肯定证明产品质量有问题。

     但小米正相反,雷军最担心的就是产品卖给用户以后,用户不再找他了。

     赵大伟说:表面上这是思维模式的不同,背后其实是商业模式的差异。这也是工业思维和互联网思维的一个本质差别。

     以前,大多数传统企业的商业逻辑是,一手交钱,一手交货,经营的是产品。但对于互联网公司,产品交到用户手上,才代表用户体验刚刚开始。所以,互联网公司所做的更多是经营用户。

     被雷军频频挂在嘴边的“专注、极致、口碑、快”,背后强调的正是用户中心主义,为此让用户前所未有地参与产品制造。“只有让用户参与进来,企业才能更好地把握用户的需求,才能创造更好的用户体验。”赵大伟对《中外管理》说。

     与B2C模式相反,C2B指向的就是用户主导。C端很关键,因为C端就是用户社群。

     在海尔,张瑞敏一直强调“交互用户”,海尔通过搭建互联网社区或平台,让所有项目均与用户实时交互。雷神、海立方等亮眼的产品,都是靠这种方式诞生的。并且,海尔从与用户交互中寻找自我增值的机会。

     由此,企业与消费者的关系逐渐由单向的信息传递过渡到双向的价值协同,后者在互动中获得满足和体验。

     “消费者即生产者”,将成为未来产业互联网时代最显著的特征。

     “尤其对于80、90后的年轻消费群体,他们更加乐于参与到产品的研发和设计过程中,希望产品也能够体现自己的独特性。作为品牌厂商,就必须要注意到这种消费行为的变迁。”赵大伟这样认为。

     放下高高在上的姿态,与用户共同创造“分享经济”,使越来越多的品牌开始懂得产品应该由用户来投票。一个来自网络的原创服装品牌“七格格”,每月推出新款时,首先将设计图传到店铺页面上,让网友们公开投票评选,并在QQ群里讨论、修改款式,最终才能决定生产、产品上架。

     这是一个用户主权的时代。无论是品牌商还是零售商,必须给用户创造真正的价值和极致的体验,用户才可能给你一个好评。

     现在,企业应该重新认识自己的商业模式了!你的用户到底是谁?满足了他们何种需求?是否给用户创造超越预期的体验?是否让用户深度参与产品的价值创造过程?所有这些核心问题,赵大伟归结为一点:“就是围绕用户去展开整个价值链的协同。”

     用户中心是社群商业的原点。如果连上门按摩都能成为好生意,还有什么不能做到的呢?

     一切生意由数据驱动

     马云说:“未来世界,我们将不再由石油驱动,而是由数据驱动;生意将是C2B而非B2C,用户改变企业,而非企业向用户出售——因为我们将有大量的数据;制造商必须个性化,否则他们将非常困难。”

     产业互联网时代,企业必须找到一个方式,让互联网经济和实体经济相结合——使“互联网+”得以实现,那就是数据。以BAT为代表的互联网公司,本质上是数据化的公司,其产品是数据形态的产品。所以,马云会有如此强势的底气来“刺激”制造业。

     依赵大伟的观察,现在我们热衷使用的微博、微信、Facebook,本质上都是数据化的现实的人际关系。而淘宝、京东、1号店、唯品会,及其上面形形色色的商品,本质上都是数据化的现实的物品。“这些企业最先被数据化,它们成了第一批数据化的互联网公司。”

     再看看iPhone、小米手机,跟以往的诺基亚有何差别?诺基亚手机卖出去之后,不知道用户是谁,也不知道使用手机的人的使用习惯、体验如何,因为没有收集数据的闭环。但智能手机远超人们的想象:每一个滑屏的动作,均被它自动掌握、记录,因为所有功能都是软件化的。

     当产品成为数据的载体,实时地向后端反馈,大量数据沉淀下来,成为这些互联网公司进行价值输出的宝贵资源。

     销售渠道的决策也是基于数据支撑的。例如,小米没有在传统的线下渠道做大量的分销,而是在互联网上做网络化的分销。这一点也跟传统的渠道模式大有不同。传统的消费品厂商将产品卖给用户,很难收集到用户的数据。大部分企业也仅仅能够获得经销商的数据,比如哪家经销商进了多少货,但最终用户买了多少,是谁买的,却基本一无所知。

     但是,当企业运营了电商,上了淘宝、京东等第三方电商平台,就会发现可以直接搜集到用户的数据,甚至个性化的数据都很清晰。为此,商家可以很清楚地知道,怎么去推一个爆款,怎么去做促销,背后都可以由数据来引导。

     记得亚马逊总裁杰夫·贝索斯(Jeff·Bezos)曾经讲过一句话:“如果我的网站上有100万个顾客,我就拥有100万个网店。”所以,亚马逊的做法是,让每个人看到的页面都不一样,在什么位置给什么用户推荐什么商品,都是依靠数据来决策的。

     这恰恰验证一个不争的事实,互联网时代的营销匹配更加精准,因为用户的行为在被记录。“当这些数据非常精准的时候,商家就可以针对某一个人,进行适合的广告推送。所以,每点开一个网页所弹出的广告,就是要给你看的。”赵大伟分析道。

     用数据驱动商业决策,是互联网时代的典型特征。当传统产业越来越多地被互联网改造,数据将成为驱动企业创新的引擎。还可以预见的是,数据将连接一切,打通虚拟网络与现实世界的关系。那么,创建用户协同的界面,也是企业必然面对的变革。

     基于连接的社群生态圈

     前不久,一篇痛批小米的文章在微信端流传,内容洋洋洒洒,“指责”小米破坏了制造业链条。

     事实的确如此。但是,一个行业如果没有“破坏者”搅动,就会如一潭死水。

     所以,雷军从手机之外的行业突然杀进来,改变了传统手机制造商的生产模式,将中间环节砍掉,直接让位于用户体验。本来可以有足够多的利润空间,但小米手机的售价并不高,对用户来说,似乎彰显它有着出色的性价比。而事实上,这不是做手机的商业逻辑,手机不是小米的收入来源,而更多的只是作为用户的入口。通过手机将用户圈进来之后,诸如电视、盒子、游戏、电商、金融等洐生品层出不穷——这些都会成为小米未来的赚钱机器。

     “这是一种交叉补贴的商业模式,普遍存在于互联网企业,BAT巨头都是如此。”赵大伟说。大胆假设一下,如果有一天这种交叉补贴进一步传递到更多的传统硬件领域,那么对传统制造商真的就是一场“灾难”。事实上现在已经让传统硬件厂商(比如电视)很难过了。不是吗?

     因为是用户运营的商业模式,所以,互联网时代的产品制造不是挣一次性的钱,而要持续性地与用户发生交易、联系。对于企业来说,首先必须有一个连接用户的入口,比如手机。这个入口是用来吸引流量的,将流量导入进来的同时,也是在将用户源源不断地吸纳进来,最终让用户沉淀在企业所创建的平台上。

     社群由此而生,并如潮水般漫延。

     赵大伟指出:原来的商业行为基本都是线性的,不论企业与企业的交互、用户与用户的交互还是企业与用户的交互。但互联网是网状的存在形态,使得这种交互变得更加多元。于是,企业和用户、以及外部伙伴,构成了一种社群生态。社群将人与物、人与人、人和兴趣点连接起来,也使人们的需求得到最大化的激发和释放。当下十分火热的众筹,便是基于这样的商业逻辑。

     经营社群,在赵大伟看来就是经营关系,经营关系便是连接。如果将这个逻辑套在小米身上,那就是小米的线上线下活动,各种(手机以外的)周边产品,都扮演着连接、维护用户关系的角色。

     对于传统企业,重构与用户之间的连接方式,形成有交互与黏性的社群生态圈,才是未来改变生存处境的重要方向。

     现在,就连万科这样传统的房地产企业,都开始运用互联网的方式来改造传统物业了。万科目前打造的“智慧社区”——住户可直接与小区主入口岗亭视频通话,可以与邻居视频通话,还可以在家了解物业费、预约家政服务等,正是建立以住宅为核心的社区商业生态,本质上也是一种社群商业模式的试探。

     社群商业浪潮已来。谁还能坦然地沉浸在工业化思维,止步于此?

     来源:中外管理杂志

    

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     活动议程

     时间:2015年6月5日—6日(周五-周六)

     6月5日(周五)

     9:00—9:05开幕致辞《中外管理》总编杨光

     9:05—9:45主题演讲:系统创新迎战互联网时代

     沈阳机床集团董事长 关锡友

     9:45—10:15互动问答 主持人:中外管理业务顾问 穆胜

     10:15-10:55主题演讲: 从德国工业4.0看中国制造

     葛兴福?merS.Ganiyusufoglu博士(德)

     10:55-11:25互动问答

     11:25—12:00参观考察

     13:30—14:10主题演讲:i5核心技术创新和研发团队建设

     沈阳机床上海研究院副总经理 黄云鹰

     14:10—14:25互动问答

     14:25—15:05主题演讲:由传统制造商向工业服务商的转型升级

     沈阳机床unis公司副总经理 马少妍

     15:05—15:20互动问答

     15:20—15:30茶歇

     15:30—17:00分组讨论

     各组组长:关锡友、葛兴福、黄云鹰、马少妍

     主持人:穆胜

     6月6日9:00—17:00 传统制造业转型MINI私董会(限20人参加)

     企业家教练:沈阳机床董事长 关锡友

     专家教练:中外管理私董教练 穆胜

     制造业企业家,20人

     中外管理私董会

     中外管理私董会采用的是双教练模式,即实干的企业家和理论专家双双搭配,同时采用专题式研讨。用专家教练、企业家教练、后台研发团队的知识,堆出一个充满宝藏的道场!本期特别邀请沈阳机床董事长关锡友作为企业家教练参与传统制造业转型专题研讨,与私董伙伴面对面答疑解惑。

     日程

     08:30~08:40 《中外管理》总编杨光致欢迎辞、向关锡友董事长颁发企业家教练证书

     08:40~08:50 穆胜教练介绍私董会讨论规则

     08:50~09:10 各位私董会会员自我介绍、相互认识

     09:10~09:20 穆胜教练讲解保密协议、私董会成员签订保密协议

     09:20~09:35 选出本期活动的“问题所有者”

     09:35~10:35 问题探究(阐述-发问-澄清问题-建议)

     10:35~10:50 问题澄清(教练发问引导)

     10:50~12:00 互动讨论

     12:00~14:00 午餐

     14:00~15:30 世界咖啡(World Cafe)讨论,分成三组循环讨论

     15:30~15:45 各组组长进行方案宣讲

     15:45~16:00 “问题所有者”阐述修正后的行动计划,绕场致谢

     16:00~17:00 互动讨论,专家教练总结。

     参会须知

     住宿费用:420元/天

     游学费用:3000 元/人,限额80人(包括会议费、资料费、餐费等)

     私董会费用:5800元/人,限额20人

     联系人:郭杨,88231974 13911086444

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