纷享逍客：20个月融资2亿美元的真相
2016/6/27 中外管理杂志
▲图：《中外管理》
文/本刊记者?史亚娟
2015年以来，国内资本市场一片萧瑟，投资机构纷纷收紧钱袋子，但企业级服务的创业公司渐成资本新宠，融资消息不断。
易观智库统计数据显示，2015年中国企业级SaaS(Software as a service软件即服务)市场规模达199.3亿元，增长率近70%。2016年，SaaS将成创业者与各路风投的掘金重地。
企业级SaaS软件公司纷享逍客正是其中的“佼佼者”。2016年3月，纷享逍客完成了成立五年来的第五次融资。中信产业基金领投，高瓴资本、DCM、北极光及IDG资本跟投。而距其2015年7月D轮融资1亿美元，还不到10个月。
从2011年类Yammer(企业微博)模式的“纷享”企业内部交流平台，到2013年销售管理工具“纷享销客”，再到此次战略调整为一站式移动办公平台——“纷享逍客”，这家企业级软件公司几乎每隔一年就要做一次战略调整，其中2014年7月至2015年7月，一年内迅速拿下了B、C、D三轮融资，而从B轮到E轮用时仅20个月，融资金额达2亿美元。
纷享逍客B轮投资人北极光创投合伙人张朋认为，成立五年，五次融资，三次改名，二次调整产品策略，纷享逍客就像在“玩”一场“危险”的资本游戏。而纷享逍客也是To B领域第一家敢于这样冒险的公司。但也只有把这道坎迈过去，才能真正成为一家伟大公司。
多次改变战略，E轮融资后更是提出推出免费基础办公版平台，深耕销售领域并推出CRM全新版。纷享逍客——这家频繁更迭路线的公司，为何屡屡成为资本“宠儿”？其背后又折射出当下资本火热的企业级SaaS中怎样的现实？
战略频变，是“顺势而为”
Yammer是2011年纷享逍客成立之初的对标公司，作为国内最早一批做企业移动互联网应用的公司，其2013年A轮融资与当时大热的To C应用市场相比，完全不在一个量级，很多VC都不看好。在轮番闭门羹后，纷享逍客创始人兼CEO罗旭找到了IDG。作为最负盛名的投资公司之一，IDG早在SaaS于美国企业级应用市场升温时，就已在中国本土成立了企业创新小组，提前布局To B企业投资计划。
问及A轮融资的情景，罗旭告诉《中外管理》，基于对企业级市场的共同期待和对未来To B模式应用趋势的一致看法，成就了纷享与IDG的默契合作。在IDG的支持下，2013年7月正式将 “纷享平台”更名为“纷享销客”，开发专注于为销售人员服务的“类Salesforce(美国知名在线CRM软件服务供应商Salesforce.com的简称)”办公协同软件，彼时的Salesforce市值已高达360亿美元。
“但6个月后问题出现了：国内中小企业多处于生存发展初期，协作效率提升只是锦上添花，而加强销售管理和客户管理，立竿见影地提升销售能力和销售业绩却是‘刚需’。”罗旭坦言，产品从协同办公转到销售管理，纷享逍客朝垂直方向更深一步，但更需仔细打磨。
从“销售云”到“协同云”，是纷享逍客面临的第一次产品转型。据罗旭回忆，彼时的创业团队内部常为此争得面红耳赤。变革路线意味着放弃既得利益，面对接下来的前途未卜。“可创业就是要根据市场而变，冒险中也暗藏机会，最后我们还是做了定夺——变。”
与此同时，纷享逍客启动了B轮融资，但由于转型后产品与定位出现断层，一系列运营数据也不乐观，5个月内的To B投资意向很不理想。2014年年初，纷享逍客账面现金只够维持给员工发两个月的工资，直到同年7月，获得北极光创投领投的千万美元B轮融资。
B轮融资后，纷享逍客坚持了当初的转型思路，在2014年下半年完成了对产品的CRM功能的添加升级。这款产品，相比Salesforce，是做得更轻便简洁、更互联网化的收费产品，这也帮其慢慢打开了市场。2014年6月，纷享逍客企业用户突破5万家，合作了包括CCTV、汽车之家、新浪乐居等诸多知名企业。
转型成功，纷享逍客的业绩迅速爬升，2014年12月，其对外宣布获得了由DCM领投，北极光、IDG跟投的C轮5000万美元融资。
2015年初，就在C轮融资结束不久，罗旭带领团队又开始琢磨对产品的新一轮转型升级。罗旭认为，只专注于CRM这一项产品，在中国互联网市场充其量只能做成中等规模的公司，但纷享逍客的野心不止于此。“公司战略不断演进的结果，让我们看到了自身更大的目标应是做企业级服务的入口。”他自信地说。
而就在此时，随着移动互联网的不断深化发展，2015年下半年SaaS行业迎来了全面爆发。易观智库统计显示，2015年SaaS CRM市场增长率达117.5%，市场规模增长至8.1亿元。
市场的巨大预期和纷享逍客的优质表现让2015年7月的D轮融资比想象中顺利，前三轮投资机构IDG资本、北极光创投、DCM创投分别安排在一天内不同时间段与纷享逍客谈判，一月内完成了所有文件和资本交割。“最终我们得到高瓴资本领投，以上三家跟投的1亿美元D轮融资。而作为行业内销售垂直领域发展最快、体量最大的企业，我们有机会做更大布局——争夺移动办公的平台和入口。”罗旭说。
罗旭解释，公司的每一次调整都是“否定之否定”。短期内多次更改战略方向，看似冒险，但也是“因势而变”，不断为客户创造价值；而一直有资本背书，更是市场选择精益创业的结果。
资本从疑惑到认同
战略的改变或许是为了应对市场变化和需求，但对投资人来说，看法却莫衷一是。
此前参与纷享逍客C轮、D轮两轮融资，E轮再次跟投的DCM集团，其投资董事合伙人林欣禾对纷享逍客不断调整产品方向表示无奈，“最初投纷享逍客是因为认可它的模式，没有想到五个月就改变产品思路，间接验证了我认可的是错的，再投进来的时候又变了。”在E轮融资发布会时，林曾对媒体表达这样的观点。
林欣禾的质疑围绕在一旦推出免费产品，获客成本升高，如何保证最后的盈利？
但最终，E轮融资DCM还是被罗旭说服。
谈及纷享逍客产品思路和策略的多变，从A轮就一直跟投的IDG则显得很乐观。IDG资本创始人熊晓鸽解释，IDG先后投资了400多家公司，有95家上市通过股权退出，其中有一些代表性公司的招股书上有关商业模式的描述，跟之前获得IDG投资时无任何关系，这说明它们的盈利模式在变。
“模式改变很正常!尤其在最有可能产生不输于BAT的企业移动互联网市场，执行、学习、应变三种能力缺一不可，依市场而变才能不断做大做强。”熊晓鸽说。
E轮领投方中信产业基金董事总经理张迎昊也认可纷享逍客模式：近两年来，中信产业基金一直在关注移动互联网对企业办公方式的影响。目前国内移动办公已进入快速成长期。“经过长时间的跟踪研究与审慎决策，我们决定成为纷享逍客新的投资方。因为这家公司积累了较好的基础，战略前瞻性和团队执行力也非常突出。我们期待出现一家真正具有创新性、改变中国企业办公生态的公司。”
纷享逍客迅猛、高调的融资步伐，被业界戏称为“融资狂魔”，资本从疑惑到认同，屡获青睐的秘诀是什么？
罗旭坦言，资本跟人一样，很少雪中送炭，但喜欢锦上添花。只会投行业发展最快的公司。纷享逍客之所以能一直不断融钱，是因为投资人看到了该公司的数据很令人震惊。纷享逍客在CRM市场位列第一，占有率是第二名到第五名的总和，并以每月20%的速度复合增长。同时中国企业级市场的SaaS普及率仅有7%，是个很大的蓝海，目前纷享逍客注册企业有32万多，每月增加3.5万新注册用户。
“相反，一个本身缺少造血能力的缺钱公司是融不到钱的。目前我们并不是因为缺钱才融资，已有融资足以支撑两年运转，继续扩张，我们是想将市场做得更大，越往后加入的投资人，就越能看懂纷享逍客的核心竞争力和业务数据表现。”罗旭坚信自己的逻辑。
那么，现阶段营收是否足以支撑高举高打的融资步伐？
面对《中外管理》的追问，罗旭称，纷享逍客的营收从2014年起持续保持每三个月翻一番，一年内销售收入实现近12倍超高速增长，活跃用户累计付费转换率为47.7%，续费率为 75.2%。这里有一个关键数据是续费率，75%的企业用户选择续费使用，证明他们是认可纷享逍客的产品和服务的，这也是衡量一个SaaS产品成功与否的关键指标。
除来自罗旭和资本方的解释，一位负责企业级投后工作的专业人士分析，纷享逍客之所以不断融资的另外原因是，若企业发展不好对其早期几轮投资人来说，将很难收回利益，由此早期投资人必然会帮着创业公司引入新资本，解放出自己的一部分资本。
熊晓鸽也曾在E轮融资会上感谢中信产业基金的加入，这也被外界解读为基于投资人风险共担的“感谢”。
做平台，亦不畏惧BAT
由于纷享逍客E轮融资提出的新战略转型，向市场主推与阿里钉钉相似的协同和沟通的功能，所以业界给它的另一个标签则是——“对标阿里钉钉”。纷享逍客执行总裁吴昊在发布会后的内部大会上，说的第一件事就是：纷享正式和钉钉开战!
钉钉在早期拿出数亿元，补贴每个用户可获得“每月300分钟免费打电话”。但其手中的底牌，显然不只是阿里的资金支持，懵懂期一过，2015年，钉钉慢慢形成一套名为“共创客户”的打法，早期选择了十几家深度用户一起打磨产品，根据用户的需求调整产品方向，目前钉钉的共创客户已超过1000家。与此同时，觊觎企业级SaaS市场已久的腾讯，也已发布企业微信1.0版。
E轮融资的纷享逍客上线了5.0版本，改版之后，将目标确立为要打造一款面向企业级用户、像微信一样的入口和平台级产品。
罗旭并不担心巨头的进入对纷享逍客产生多么大的冲击。因为中国有约4000万中小企业，BAT的进入，说明这个市场的前景和空间很大。同时也有利于教育用户。如果单靠纷享逍客一家去教育用户，或许要花费5-10年才能见效。
“且纷享逍客与阿里钉钉、企业微信的思路并不相同。”罗旭强调，纷享逍客为用户提供一站式办公，属于提供“整车”的公司。而以上两家更倾向于做大流量导入平台，该模式虽可迅速做大市场，但最终将复杂留给了用户。而纷享逍客在用户体验上追求更加简单实用。
然而，“狼来了”也不是完全没有后顾之忧。
纷享逍客第一次感受到危机，是在2015年5月26日钉钉推出2.0版本，从最早的企业通讯工具升级为移动协同平台。其五个月服务的企业用户数突破30万，覆盖100多个行业和全国300个城市。随后从9月开始，阿里为钉钉豪掷5亿元展开市场推广，钉钉广告大量出现在机场、高铁、写字楼电梯间。
罗旭表示，钉钉的入场让纷享逍客不得不将原定于2016年实施的“免费策略”，在2015年10月提前展开，2015年、2016年分别在分众楼宇、网易、腾讯新闻客户端等媒体各投入1亿元广告，推广内容以向外界分享公司昔日成功客户服务案例为主。“推行这一重大改革，意味着砍掉公司在2015年第四季度绝大部分收入，也让胜利在望的2.5亿元——2015年全年销售额目标功亏一篑。”他坦承。
针对企业级服务的收费与免费，熊晓鸽认为，免费只是市场行销手段，因免费的服务没有高价值，现在免费不是永远的免费，而是为未来收取更多费用。且仅提供简单应用服务的SaaS公司，若不能在产品功能上做到极致，让用户无法舍弃成为独角兽的话，通常都会选择“平台化”路径，让自己成为生态系统的一部分。
林欣禾也最终认可了纷享逍客的免费策略：“罗旭做过8年财务总监，且团队有很强的执行力，2014年三轮融资，都有其个人魅力的背书，这让我们愿意冒这个险。”更重要的是，BAT初入企业级市场，主打免费，好处是使整个环境热起来，让更多人认可了产品价值，并愿意付费使用。而纷享逍客免费获客，再卖增值服务赚钱，收入是能保障的，时机也正确。
张迎昊对此评价称，纷享逍客从开始做企业沟通，现在将企业沟通重新包装。以此为基础，向更大客户群里发掘CRM需求。从目前国内企业级服务和SaaS态势来看，这种方式成功概率高一些。
“互联网强调的是普惠经济，免费瞄准的是客户获取成本和客户终身价值两个指标，即在免费获取用户的基础上，再通过渠道和销售，将一部分免费用户转化为付费用户。”罗旭十分坚信这一点。
“管理点评
路遥说过：只有初恋般的热情和宗教般的意志，人才有可能成就某种事业。纷享逍客的融资经历传递一个道理：拥有创业热情和事业意志的创业者是最关键的。罗旭只想把公司做成能见度最高的领军企业。无论外部如何变化，他始终坚持公司的价值和成长性，这些反映在数据上，CRM第一排位，占有率是后四名的总和，每月20%的复合增长速度……这些都是资本最青睐的。能成事的人，以及由团队缔造的可以反映企业价值的数据，才是真正的融资逻辑。(点评人：北京蓝海易通咨询有限公司总经理 荣振环)
责任编辑：朱丽
来源：中外管理杂志
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