社区圈用户,鱼自有水游
2015/1/7 管理智慧

    

     管 理 智 慧

     包政先生团队运营,商业管理类第一自媒体

    

     导读

     有人说一切产业都是娱乐业,也有人说一切产业皆是媒体,虽都有些夸张,但也在某种程度上反映了人们生活方式的变化。从线下到线上,从PC端过渡到移动端。而同样地生产者也要改变原有的产品营销模式,适应这种变化。

     深圳自然好科技公司在线上与线下建社区,以“人鱼自然”为产品理念,让喜爱养鱼的人去交流,让不了解鱼的人去体验。聚集了人流,自然就会有客流。两千多年前,庄子与惠子游于濠梁,成就一段关于“鱼”的文学佳话,而如今渔友游于社区,分享养鱼之乐趣,人鱼皆悠乐!

     管理智慧营销训练营精品班第13期?深圳站,课堂案例研究分享:

     分享人:黎中钏,深圳市自然好科技有限公司总经理

     点评人:李序蒙,组织与人力资源专家,包政先生弟子,管理智慧创始合伙

     黎中钏:大家好,我来自深圳市自然好科技有限公司,主营业务是提供专业的定制观赏鱼技术解决方案,我们的产品组合是个性化鱼缸、健康生态系统及技术服务,我们核心竞争力是养好鱼的技术及完整的服务体系。

     李序蒙:金龙鱼,有灯光水草,微生态系统。

    

     黎中钏:深圳市自然好科技的有限公司在2014年正式成立,我们利用互联网的思维帮助公司建立新的营销模式。为什么我有信心说自然好科技可以利用互联网思维做大做强,主要是自然好科技不可撼动的技术核心竞争力,创始人在十几年的发展过程中投入大量的资金在研究养好鱼的技术,以服务用户为公司的最大价值观,这不是其他同行能够做到的。

     首先我简单介绍一下公司以前的客户分类:第一种是企业定制,主要讲求风水和美观;第二种是工程定制,例如深圳机场、五洲宾馆等,为了改善商业环境;第三种是高端私人定制,例如赵薇香港的工作室。以上是我们传统的客户及定制模式。当我来到公司后,我就开始从用户的角度思考问题:对于养鱼的客户,他们遇到什么问题了呢?还有就是为什么有些人不养鱼呢?

     经调研,海水景观鱼行业的三大痛点:第一、养海水景观鱼的成本很高,对于很多人来讲是一种奢侈品;第二、海水景观鱼是非常漂亮的装饰,但养活的技术难度最高,用户觉得麻烦;第三、大部分的人养鱼是为了陶冶情操、讲风水,似乎更加适合于年龄稍大或者成熟的人群,而其他人可能会觉得养鱼挺无聊的不够时尚。现在大家都在讲O2O模式互联网思维,而且90大军逐步在崛起,我们如何解决以上的问题,同时能够吸引这些潜在的未来用户呢?我们经过半个月的调研思考总结,结合实际情况,我们通过以下方式出发做出调整,今天这里与大家讨论,希望能够得到大家的建议:

     第一、以前我们做定制化鱼缸,现在我们开始研究标准化鱼缸,就像苹果手机只有黑白两款,标准化产品进行批量生产就可以节省成本。

     第二、以主题形式丰富我们的健康生态系统套餐(鱼+造景)。客户在降低成本的情况下就可以买鱼缸,并可以选择自己喜欢的套餐。

     李序蒙:缸是固定的,鱼也很多,模块备选,造景也可多选?

     黎中钏:对,借助移动互联做一个零售品牌,直接对接到用户,就不需要中间商。同时社区这个概念是公司一直想做的,也是我来之前已经考虑很久的问题。现在有很多人养鱼,但是养鱼的关注度不像养猫养狗那么高。刚进公司的时候,我跟创始人说,要考虑我们的目标群体到底在哪里,现在的用户群体是什么特征,而未来的用户群体又是什么特征,其实最大的市场像李老师说的,用动态的思维去考虑问题,那些不养鱼的,特别是那些年轻的不养鱼的,他们会不会成为我们的用户呢?能否把养鱼变成一种时尚?例如手机以前只是个通讯工作而已而已,但是现在买手机已经不仅仅是为了打电话了,它更是一种时尚的体现。老总说但是现在行业里面没有人做呀,我说没有人做就对了,有人做就没意思了。

    

     通过学习小米、互联网思维,特别是在今天管理智慧的课堂上学到的知识,让我找到了建立社区的方法,更加肯定了我建立社区的理念。

     第一、我们要思考社区能够提供的内容和服务。我们自然好社区要提供专业并充满趣味的养鱼经验和知识,并能够结合现代人们的语言习惯和社会上的热点新闻,比如说屌丝和包过组合神雕侠侣,同时我们要找到在养鱼这个圈子里面的大神,请到他们到我们的社区里传授相关的经验和有趣的故事来增加我们的关注度,把他们发展成为自然好的朋友,而朋友就可以帮你宣传,同时成为我们免费的技术支持人员,提供技术分享。同时我们会提供免费咨询及预约上门诊断服务,以此来增加我们的粉丝并借此互动来建立强关系,促成线上和线下结合。

     第二、分享体验,求有效用户,而不是求过多的粉丝。在线下,我们将打一个体验店,邀请我们的用户、粉丝或者朋友到店里,喝茶聊天,邀请他们参与社区的额建设,听取他们意见。我们也可以组织粉丝邀请他们到其他粉丝的家里,参观别人养的鱼和请教经验,把他们发展成第一批会员,10个人也好,20也可以。这样的粉丝在于质不在于量,他们每一个人能够帮你创造的价值就会很高,这些朋友自然而然会帮助你延伸,只因为他们喜欢你。1000万会员之也是从10个开始慢慢发展来的,可能三年之后某个节点用户会爆发。所以我们不应该担心前期用户量少,而是应该担心的他们是否是有效用户或粉丝,这个是我们一个最初的想法。我已经开始在筹备社区建设的前期准备工作了。

     但我们的未来市场的最终客户和蓝海在哪?是那些不养鱼的,他们为什么没养?概念上是否有需要改变的东西?如何做到年轻化?如何让养鱼成为一种时尚?这些都是需要我们公司全体人员思考的。

     首先如之前所说,我们丰富了我们的健康生态系统套餐,制定了“萌”、“酷”、“暖”三种系列套餐,每一种套餐都会有不同的主题,这些主题套餐是由不同类型的鱼、珊瑚及水草等组成的。例如“萌”系列里面有一款套餐叫《海底总动员》,我相信大家都看过,都知道里面有一条小鱼nimo,nimo是在海水鱼里面的专业名称叫:公子小丑,那么这个套餐就会含有不同的公子小丑类型的鱼。这个概念我们已经开始设计文案,可以从概念上把养鱼体验感改变了。

     漂亮的海水景观鱼,往往既贵又难伺候。针对以上的痛点,我们转变的模式。第一、我们利用租售返还的概念降低成本来扩大我们的客户群体。我们找到专业的财务会计人才,仔细的核算成本税率,来制定租售的价格。举个例子,市面上1米的鱼缸加整个健康生态系统需要10000元,通过自然好科技,你只需要交5000块的押金,就可以把我们的整套产品搬回家,每个月支付固定少量的租金,而押金3年后返还,同时我们可以帮你做理财投资,你交5000押金三年后可能会返还6000。第二提供包死活的管家式服务,每个月提供上门服务,清洗、诊断或更换一整套技术服务方案,用户只需要支付少许的费用即可走出养鱼难容易死的困境。

     我在公司说过服务要做到极致,每个细节都不放过,从进入家小区门口开始。比如说与保安打交道、观察用户的家庭组成、生活习惯及装修细节。创始人说我目前的情况而言是不是要求高了,可以到规模大了再做。我说,不行,你连10个人都做不好,10000能做好?所以说公司全部高标准要求,协助员工一起来完善我们的服务体系建立用户数据档案。那我们的利润在哪呢?第一是租金,第二我们服务也可以产生利润的。

     这段时间我发现一个重要的问题,由于行业的不规范,鱼在卖出去的时候,有病与否,普通人是看不到,而卖家也不会告诉用户,导致用户把不健康的鱼买回家,过些日子鱼就死了,用户也就失去了养鱼的信心和乐趣。因此我建议公司可以为健康的鱼进行认证,并出具带有自然好印章的证书,保证每条鱼的健康状况,提高了用户的信任;第二是在社区里面为一些热爱养鱼并有多年经验的发烧友制定自然好养鱼师认证,养鱼师在社区里面帮助其他用户解答问题,我们都会给到他们积分或者其他奖励提高他们对自然好的忠诚度。我们在行业里做一个质量体系认证,把自己的产品服务标准变为行业标准。创始人说这样会不会被人抄袭,我说没事,等别人抄袭的时候,我们已经进入下一个阶段了。我再讲一下产品的概念,大家可能会说鱼缸不好玩,不酷。如果你们家的鱼缸,回到家用wifi一连接,鱼缸上像屏幕一样,会出现时间等一些东西,同时还有监测鱼的健康。当你发现鱼有问题的时候,打开电脑或手机,一点击键盘,就有对话框,有人直接就在鱼缸上诊断,这样的智能鱼缸就酷了。

    

     李序蒙:首先我肯定他一点,非常好,就是怎么抓住机会。他的眼睛没有锁着那些发烧友,而是那些不养鱼的人,我怎么也让他们也养鱼,那个市场会大很多很多。我发现一种现象,各行各业都出现过的,我把它叫做奢侈品大众化。上午讲的案例是非典型的,他们玩的是专业自行车,我不要那个东西,太复杂,太专业,我并不喜欢。为什么呢?因为它需要太多专业知识,要耗费很多精力才能体验到里面的味道,很多领域,就像单反,喝葡萄酒,它们为什么曲高和寡?就是因为它们放不下身段。今天移动互联网时代的年轻人,他们不再迷信什么所谓的大牌,他们不再迷信什么不什么发烧的,他们就觉得happy就很好!

     所以凡是能够看到这种趋势;把原来的发烧友、专业级或者奢侈品,这种小众的产品去掉它们的复杂,做得很便宜标准化,再把那些非用户变成用户,这样基本上都能成功。我们给它起了个名字叫奢侈品大众化或者叫大众奢侈,凡是这么玩的都能成功。你注意有一个规律性就是;普通的用户,他想像贼一样吃肉但不想像贼一样挨打。玩专业自行车要很费劲地去伺候车,要懂很多专业知识,不同的路面用不同的胎,不同的零部件要懂得换,很麻烦。但是有些人又喜欢体验到专业自行车那种好玩,更平顺的感觉。所以很多产业都把这种专业领域应用延伸到大众市场,里面最核心,对顾客的定义,这个市场是巨大的。可以利用公司原有的资产,就是我会养鱼。养鱼是个技术活,并且能在大众市场里分化出未来的专业级发烧友,把市场连通了,我认为这就是富有洞察力和创意的地方。

     第二个,它提供的价值是什么,是普通用户,年青一代,那么这一群人,他们的生活方式里面为什么要有鱼的理由和我们的理由是不一样的。也就是说,我们在意风水、修身养性,或是在意的回到家有生命的感觉。但年青一代可能不是,他们可能更多的是酷,是时尚,是一种好玩,是一种社交。所以从这个角度看,他哪是在养鱼。他是在养人,他已经把鱼拟人化了,他有英雄联盟,如果多一样进去,他就是养一个伴侣,一个拟人化的伴侣。能不能与社交结合起来。比方说卖樱桃的五格货栈,其实是把产品当成一种社交的载体。所以它风靡,能在短时间传播,并迅速拉来海量的小白用户。樱桃这个东西是红海市场,到超市到处都能买,但五格货栈为什么还能做好?是因为他不再卖樱桃,是在卖社交的载体,你在五格货栈里只能通过微信买樱桃。因为他发现女孩子喜欢吃樱桃,而买樱桃的大多数是男孩子,所以男孩子上五格货栈的网站,然后点一下朋友圈的名字,然后你用微信支付就可以了,他再帮你把樱桃送给女孩。然后他会分享,卖完樱桃后你和樱桃有一张合影,叠加社交的概念,年轻人就喜欢玩这个对不对?

     不光在论坛上有技术帖的分享,有养鱼好玩的分享。能不能通过一家子鱼,比方说是一千条,我卖到一千个人,这一千个人能不能有关系?因为好玩,谁都喜欢好玩的东西,因为它有病毒效应,因为凡是你的产品和社交沾上了边,就可以拉来很多用户。

     黎中钏:所以我们在准备拍一个微电影,微电影就讲一个小鱼的成长过程,我们剧本在编写中。

     李序蒙:这东西已经很多了,这是1.0时代。2.0时代是让更多的养鱼粉丝们自己参与到微电影创作中来,做一些好玩的事情。这样就可以玩很多,比如,简单的输入几个字你就可以画四幅漫画了,是不?

     小结:

     李序蒙:确定谁是用户,然后给它提供的解决方案是什么?解决方案不是提供给60后,提供给85后的。我们说了,不是养鱼是养人。定义客户——嵌入到他们的生活方式中去,你的产品就变成他们生活方式中的一部分,不是鱼,不是鱼缸,不是景观,而是他生活方式的一部分。它还要叠加一系列的东西,比方说社交方面等方面。好玩,酷,社交,才是互联网原住民一代的生活方式。

    

    

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