拯救这家商场，我只设计了一条规定
2015/4/11 管理智慧

    

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     导读

     优秀的制度会使人的积极性得到最大的发挥。作者仅为商城制定了一条规定，既调动商户的积极性，拉来了客流，也解决商城的亏损问题。

     文/戴天宇 来源：《创富志》2010年6月刊

     这家商场的盈利来源，主要是按销售额一定比例，向商户收取扣点。问题是，如果商场人气不高的话，商户赚不到钱，商场也亏损。经过调查，我拿出一条规定：单位面积营业额第一名的商户，次年的扣点降为原来的一成；第二名，降为两成；依次类推，直至第九名。结果客如云来，商场到年底就扭亏为盈。

     在阅读正文前，不妨先做个竞拍游戏，规则如下：

     1.一人拍卖，其他人竞拍；

     2.竞拍标的物是一张100元的人民币；

     3.报价从50元起步，每次比对方至少高10元；

     4.出价最高的人用其所报金额来换这100元钱；

     5.出价低的人也要交出所报金额，且啥也得不到；

     6.直至无人叫价，竞拍人将所报金额交给拍卖师。

     如果你在游戏中充当拍卖师，那么恭喜你，有可能发大财了。因为只要各方开始叫价，就会陷入骑虎难下的状态。每个人都会想：如果我退出，我将失去我出的钱；如果不退出，还有可能得到100元。

     但随着出价不断加码，最后的报价将会远远高于标的物—100元。每个人都面临着继续叫价还是退出的两难困境，只有拍卖师稳坐钓鱼台，坐地收钱。

     这个游戏，就是著名的斗鸡博弈，而且和其他博弈一样，都说明了一个道理：一个人的行为，是受心理支配的；而一群人的行为，则是受客观规律支配的。

     管理制度设计，就是要找出这种客观规律，发现它、认识它、利用它，将其作用机理引入到管理活动中，而不必花心思去窥测人心之幽秘，玩弄机巧权谋。

     正是依据上述原理，笔者在香港一家集团任职时，为其旗下的百货公司的制度做了一点小小的调整，便使得连续亏损两年的大型百货商场人流如织、货如轮转，一举扭亏为盈，最终崛起成为区域商业核心。

     这是怎样做到的呢？

    

     图为2010年，迪拜，佳士得拍卖。

     这家商场位于北京的南城，东、西、北三面都被其他著名商圈包围，再加之老北京有句顺口溜：“东城富，西城贵，崇文穷，宣武破”，因而商场开业之日，即是亏损开始之时。

     一年亏损下来，老板坐不住了，在其敦促之下，商场的管理层递交了一大本提升方案。

     其要点，无外乎就是美化商场布局、优化商品陈列、加大广告投放、开展促销活动等，甚至包括花重金请一些演艺明星来蹦蹦跳跳，拉升人气。

     一套组合拳打出去之后，虽然情况有所好转，但商场仍然挣扎在亏损与盈利的边缘上。

     在此情形下，笔者被派到北京去协助解决问题。成天在商场里面转来转去，弄得是头晕眼花。

     但是通过与顾客唠嗑，与商户扯闲篇，与导购、收银、理货、保安拉家常，最终发现：虽然总体上人气不旺，但还是有许多的专柜，依靠精准的定位、温馨的氛围、优质的商品、专业的导购、热情的服务等，吸引了不少回头客，个别专柜前面总有很多的顾客驻足挑选。

    

     图为2010年，北京。

     弄清了这一点，笔者心里有底了，于是和商场经理之间便有了如下对话：

     “商场的盈利来源是什么？”

     “主要是扣点，像服装一般从其销售额中扣30%，另外还有物业管理费等杂费。”

     “要增加盈利，关键是什么？”

     “人气，客如云来、货如轮转。”

     “要提升人气，靠商场还是靠商户？”

     “不可偏废，但商户更加重要一些。”

     “那为什么剃头挑子一头热，光是商场想辄，而不去调动商户们的积极性？”

     “……”

     两天后，笔者拿出解决办法，一条规定而已：商场内单位面积营业额第一名的商户(供货商)，次年的扣点比例降为原来的一成；单位面积营业额第二名的，降为两成；依此类推，直至第九名，降为原来的九成。

     比如某商户原来的扣点比例为30%，成为第一名后，则次年的扣点比例就变为3%。

     见此规定，商场经理大惊失色：“不行，不行，这是乱来，商场内有三百多家品牌商户，前九名的营业额，占了扣点收入的十分之一，如此胡搞，亏损岂不更加严重？”

     双方争执不下，官司打到香港总部，在老板的支持下，新规则强行上马。

     正所谓有什么样的制度，就有什么样的行为。各商户为了进入前九名，八仙过海、各显神通。蛇有蛇道、虾有虾路，各种既实用又有效的营销策略、奇思妙想、创意灵感喷薄而出。商场不打广告，他们就做广告；商场不搞活动，他们就联合起来搞活动。

     到年底一算，商场一举扭亏为盈。这其中的奥妙，正是本文开头所做游戏揭示出来的那种规律。

     回头来看，虽然这一制度后来被许多百货商场“抄袭”和“模仿”，但作为笔者的第一个制度设计案例，它是在尚未掌握科学方法、仅靠小聪明设计出来的，运气成分居多，对企业也是不负责任的。

     每念至此，羞愧难当。不说别的，直接拿企业当“小白鼠”，方案未经检验便实施，与其说是一种魄力，毋宁说是一名赌徒。赌徒靠的是“上帝眷顾”，而科学管理靠的是实验。

     所以至此以后，我们在所有的制度设计中都加入了系统仿真和管理实验检验环节。因为科学的东西，不是靠耍嘴皮子耍出来的，也不是靠自圆其说圆出来的，而是靠实验或实践检验出来的。

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