比起工业4.0,中国企业更应该学的是米其林模式
2015/7/16 管理智慧

    

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     文/包政(管理智慧首席理论架构师、人大商学院教授、博导,最新著作《营销的本质》)

     米其林做轮胎,但不卖轮胎

     为什么很多生物在地球上消失了呢?根本原因是它的生态被破坏了,或者它背离了自己的生态。中国产业界现在的恶性竞争,虚假宣传,劣品驱逐良品,既损害了本行业的生态环境,也伤害了我们的工业技术基础。

     如果我们的产业界能够懂得改变产业组织方式,像米其林公司那样,走进顾客的价值链和需求链,构建供求一体化关系体系,从卖产品向卖服务转变。完全可以避免降价促销的恶性竞争,完全可以避免自毁产业链生态的行为。

     米其林公司充分发挥自己技术的特长和优势,与英国巴士公司签署汽车轮胎的维护、保养和更新协议。按每百英里安全行驶里程收取服务费用,不卖轮胎。如果因轮胎的原因出现安全事故,由米其林公司赔付。

     与顾客构建一体化的关系,在竞争中会更有优势

     现在,人们将其称之为C2B(Consumer to Business,即消费者到企业,C2B的核心是以消费者为中心,消费者当家做主)。在IBM,这被称之为走进顾客价值链,向顾客提供系统的解决方案。我这儿,我称之为“社区商务方式”,通过系统解决方案,构建供求一体化关系体系。用“免费之父”周鸿祎的说法就是,把用户圈起来,把供应者和需求者连接在一起,形成一体化的关系体系。

     当然,周鸿祎他们是通过免费,也就是世俗所讲的“烧钱”,羊毛出在猪身上的方式,把供求者连接起来。米其林公司是通过产业链有组织的协调方式,构建起供求一体化的关系体系。

     所谓“有组织的协调”,就是模拟市场法则,把供应者和需求者之间的分工合作关系和利益分配关系界定清楚,并以协议的方式固定下来。

     米其林公司要做的事情就是,如何依靠技术及其管理水平提高轮胎的使用寿命和使用性能,包括根据季节变化以及路况,及时更换合适的轮胎,同时致力于降低轮胎的维修成本或使用成本。包括提高产品的品质和等级,强化轮胎的检测能力,确定轮胎更新或保养、调整的周期等。轮胎充气不足,会增加油耗,轮胎充气过度,会引发爆胎事故。

     米其林公司集聚了一帮专业人士,用科学的技术和方法,来制定系统化的解决方案,可以大大提高安全系数,降低成本费用。由此减少巴士公司方面维修人员、采购人员和管理人员的人力成本,减少安全事故的赔付费用,减少因人带来了很多麻烦,所谓轻资产运行。

     借助这种方式,米其林公司不仅避免了价格战。更重要的是,它可以把市场竞争的策略,建立在自身优势的基础上。值得一提的是,米其林公司这样做,实际上建立了一种内涵式的增长和发展模式。按照这种方式,企业完全可以在低增长的外部环境下,获取足够多的利润。

     比起工业4.0,中国企业更应该学的是米其林模式

     比起大数据与云计算,工业4.0或3.5来说,中国竞争性行业应该率先迈出这一步,从卖产品转向卖服务,走进需求链,构建供求一体化关系体系。美国制造业从20世纪80年代末就开始这样的转型。我们一定要弄清楚自己的命题和当务之急,否则很容易本末倒置,舍本求末,适得其反。

     现实中竞争性行业的企业,都处在依赖现金流量的状态,我称之为“现金流量依赖型企业”。每个员工都在KPI指标的牵引下,拼命的寻找产品销售的机会,变现的机会。在这种情况下,产品的销售已经没有成本底线了。企业之间降价竞争,最重要的已经是现金流量的维持而不是亏损。这些企业相信,只要现金流能够抵偿成本和费用,企业就能活下来。

     这种竞争格局类似于围棋上的“打劫活”,有气杀无气。因此,即便亏损不赚钱,他们还要拼命地扩大产能和产量。依靠扩大产销量,来避充净现金流为负值。这是中国竞争性行业的现状和基本命题,这是一个产业组织方式的问题,不是制造领域升级换代的命题,与生产活动领域的工业技术基础的提高,智能化程度提高,或者工业4.0,没有直接关系。

     我们一定要知道命题发生在哪个领域,然后我们才能知道如何去解决这个命题,以及从哪入手去解决这个命题。否则很容易张冠李戴,误导产业界做出错误的选择。

     中国企业完全可以利用互网兴起的机会,去有意识地深化数字化生存方式的内涵,去构建规模化的社区,率先为规模化的产能,寻找到可靠而现实的出路。(参阅包政著《营销的本质》)

     本文为管理智慧原创文章,转载请注明来源:管理智慧(ID:shzb2010);作者:包政。

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