邹元勋：一个细分行业从业者的“深”思考！（干货）
2015/12/2 管理智慧
导读：互联网对体育行业的冲击不可谓不大，提起体育行业互联网转型，也找不出一个成功的先行者。体育行业的互联网转型，到底是哪里出了问题？今天我们跟随包子堂会员邹元勋，一起来扒一扒这其中的血泪史。
口述/邹元勋 文/管理智慧记者 王颖
图片提供/包子堂京师学堂 编辑/镇宇
邹元勋，包子堂会员，优个网商品运营总监
从大学毕业跟随小伙伴们一起创业，到加入体育行业深耕(特别是对产品、渠道以及供应链的理解)，已经快有10年的时间了。从一个“职场菜鸟”蜕变成体育行业资深圈儿内人，经历了很多辛酸苦辣。
选对行业，如同遇到知己
俗话说：男怕入错行，女怕嫁错郎。我加入体育行业，算是找到了契合自己的行业。为什么这么说呢？因为一直都觉得体育行业的人比较简单纯净。这个行业的人见面的第一句话，基本上都是运动、健身，而不是直接谈生意。平时的沟通之中，也是谈产品和运动比较多，行业发展水平相对较低，也没有那么复杂的商业模式，所以大家相对简单。
大学的时候就对互联网特别感兴趣，一直都希望能在这个领域有所作为。机缘巧合下，和小伙伴们一起做互联网方面的创业，前期拿到100万的天使投资(2005年左右)。刚毕业的那两年还不是很成熟，一帮大学生资历也尚浅，没有做出什么大的业绩。当时总结出这样一句话：就是找到适合自己的，且有一定门槛的行业，非常重要。
后来有幸加入到体育行业，从一个行业“小白”，一步一步深入这个行业，终于找到了自己内心的向往。经过努力，不管是自己研究，还是向一些品牌的老板请教，基本上算是搞明白了这个行业。
销售和营销：犹如“开车”与“开路”
一个小小的心得：在每个行业，要能找到这个行业的顶级专家，然后“不择手段”靠近他，向他请教，就能迅速提升自己的功力。在体育行业，我认识的几个高手(老板，或者公司的高管)，都是自己花心思去认识的。
以前总觉得销售才是王道，营销是大公司的专利。在销售界崇尚江湖文化，讲究销售为导向，特别是自己一直负责销售就更是这样了。后来慢慢开始思考营销是什么，发现想到的居然是4P理论。直到读了包老师的《营销的本质》，才对二者的关系有了更深的理解。如果说销售是“开车”的话，那么营销就是“开路”。任正非有一句话是这样说的：营销是种庄稼，销售是打庄稼。
在BBS盛行的时候，我经常去上面发一些高质量的帖子来分析体育行业的一些问题，或者针对一些行业现状作出点评。每个行业都是一个江湖，很多江湖大佬，都喜欢在行业论坛里面潜水。我在里面发的一些行业内文章，很多大佬看了要么直接找我沟通，要么在论坛里面找我吵架，时间长了，都成了朋友。
还有的时候，我会直接飞到朋友介绍的大佬所在的城市，听他们分享一些圈儿内的干货。其实这个过程就可以说是营销的过程，通过“帖子”链接一群志同道合的朋友，开阔了自己的视野，丰富了人脉。
将近有6、7年的时间，我的很多精力都花在了供应链上面。从无到有，认识了李宁、阿迪等品牌的负责人。相对而言，自己对体育行业的了解算是很深入了。
艰难时代的出路：社区商务
2012年之后，体育行业的困局日益凸显。国内很多人买运动服都是当做普通的衣服来穿，而不是专门的运动服。以前大家觉得穿阿迪很有面子，而现在很多时尚休闲品牌成为了时代的宠儿。久而久之，运动服的市场份额几乎是被休闲服饰抢占了半壁江山。总结起来，这就是市场需求发生了变化，体育行业必须顺势才有反转的机会。
后来很多体育品牌就开始扩张，增加店面数量，向渠道压货。一些知名品牌会请一些明星来帮忙宣传，然后把经销商聚集到一起开订货会，再开始生产，这样以来品牌商就没有什么风险了。怎样开订货会，如何控制现场的气氛让经销商们订更多的货，品牌商们自然有自己的办法，更有甚者将订货会搞成像互联网行业一样有逼格的发布会，或者找一些所谓的大师来“开化”经销商们。
现在体育行业又陷入了这样的“怪圈儿”：品牌牛逼，就压经销商；经销商有渠道，就压品牌，用包老师的话来讲就是“携用户以令品牌”。
换句话说，品牌商与经销商之间的博弈是建立在供小于求或者供求平衡的情况下，说白了就是产品能卖的出去。现在消费者的需求日益提高，逐渐成为市场的主导，品牌商和经销商之间的博弈已经没什么大作用了。记得张林先老师是这样说的，“开始是品牌和渠道之间的博弈，然后就是产品和用户之间力量的逆转!产品饱和时代，用户的力量超过了产品的力量，社区商务的时代来了!”
所以说传统行业再怎么做客户关系管理系统，其实本质上还是一种推销。逢年过节给客户发个短信，然后根据数据分析卖个东西给他们，这样是吸引不了客户的。如果不是根据用户的需求而盲目推销，结果也是不言而喻的。
那么，如何才能改变这种现状呢？那就是重塑厂商关系，就是在利益的基础上重新调整和确立“对立统一”的基础。换言之，就是根据市场消费者的需求来调节生产，控制好库存周转率，不能积压太多的产品，否则整个企业的运转就成了大问题。
其实不光是体育行业，所有的传统行业都应该有社区思维，让消费者真正参与到产品的设计和研发上来。这个时代需要他们的发声，而不是企业盲目的推销。只有这样才能不断地深化企业与消费者的关系，才能真正做到顺势而为。
互联网时代：“基因”与专业结合
很多传统行业老板对互联网的认识是不全面的，他们认为互联网就是一个工具，在网上卖产品无非就是多一个销售渠道，其实这种想法是错误的。为什么现在电商行业对传统企业冲击那么大？不只是因为互联网是一个便利的工具。体育电商是紧紧跟随消费者生活方式的变化而变化，为消费者提供物美价廉的产品、便利的服务，这正好吻合大家对互联网的期待。
就拿我们自己举例来说，很多供应商看到我们从他们那边进货，就问他们能不能也来做？我觉得传统行业的人要想做电商，至少得有这样两类人来主导——互联网原住民和真正懂供应链的总监。实际上，很多人都有自身行业的局限，会用本行业的角度去看待其他事物。互联网原住民最厉害的地方就是能够免费获取流量：从用户获取、沉淀、激活、转发、变现，整个流程形成一个闭环。他们擅长用互联网思维去做营销，去连接用户，但相对而言供应链就是短板。所以一定要找一个懂供应链的总监，只有专业才能给企业做好背后的保障。
我觉得不管是什么行业，要转变以往“企业的高姿态”，真正做到“成就他人，成就自己”。企业要走进用户的生活方式，服务好用户，把自己变成用户实现历史需求的工具或者平台。这样才更有价值，才能看得到未来!
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